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基金產(chǎn)品銷售培訓(xùn)課程

課程背景：
隨著全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的復(fù)雜多變，金融市場(chǎng)波動(dòng)性加劇，銀行理財(cái)經(jīng)理在為客戶推薦基金產(chǎn)品時(shí)面臨更大的不確定性，需要更強(qiáng)的市場(chǎng)分析和風(fēng)險(xiǎn)管理能力。
而隨著居民財(cái)富的增長(zhǎng)和理財(cái)意識(shí)的提升，客戶對(duì)基金產(chǎn)品的需求越來(lái)越多樣化，不僅關(guān)注收益，還注重風(fēng)險(xiǎn)控制和個(gè)性化服務(wù)。
基金持續(xù)下跌，市場(chǎng)不確定性加強(qiáng)，已經(jīng)持有基金的客戶關(guān)心該不該賣(mài)，手里有資金的客戶關(guān)心該不該買(mǎi)，而面對(duì)不確定性的市場(chǎng)，理財(cái)經(jīng)理普遍覺(jué)得糾結(jié)，不清楚該如何著手梳理，如何做好基金投資。
本課程旨在解決理財(cái)經(jīng)理的困惑，指導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理用基金幫客戶做好綜合理財(cái)規(guī)劃?；饦I(yè)務(wù)是典型的連續(xù)性業(yè)務(wù)，每一個(gè)操作建議都對(duì)未來(lái)的基金銷量和基金業(yè)務(wù)開(kāi)展有至關(guān)重要的影響。通過(guò)這門(mén)課程的學(xué)習(xí)，帶理財(cái)經(jīng)理克服基金難題：如何選擇基金；基金的講解；基金的營(yíng)銷；不同市場(chǎng)下基金客戶的維護(hù)。

課程收益：
● 解決理財(cái)經(jīng)理在基金銷售與服務(wù)中的困惑，提供系統(tǒng)性的基金選擇與評(píng)估方法
● 提升理財(cái)經(jīng)理在基金講解與營(yíng)銷方面的技巧，使其能夠更有效地與客戶溝通
● 教授理財(cái)經(jīng)理如何在不同市場(chǎng)環(huán)境下維護(hù)基金客戶，提高客戶滿意度
● 增強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理的自信心，通過(guò)實(shí)踐訓(xùn)練，提升其后續(xù)基金銷售與客戶服務(wù)能力

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理主管、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程大綱
互動(dòng)：基金銷售基礎(chǔ)能力評(píng)測(cè)表
第一講：認(rèn)識(shí)基金市場(chǎng)
探討：基金營(yíng)銷的原因；基金銷售中遇到的問(wèn)題？
一、推廣基金業(yè)務(wù)，共贏財(cái)富管理大時(shí)代
1、對(duì)客戶：資產(chǎn)增值、分散風(fēng)險(xiǎn)、專業(yè)管理
2、對(duì)個(gè)人：增加收入、提升專業(yè)、增進(jìn)關(guān)系
3、對(duì)機(jī)構(gòu)（銀行或其他）：增加銀行中收、滿足客戶需求、優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)
二、基金——資產(chǎn)配置的重要環(huán)節(jié)
1、當(dāng)前市場(chǎng)背景
1）房住不炒背景下，房產(chǎn)已不是客戶配置重點(diǎn)
2）監(jiān)管引導(dǎo)直接融資占比逐漸提升
3）我國(guó)權(quán)益類資產(chǎn)配置比例離發(fā)達(dá)國(guó)家有距離
2、基金市場(chǎng)及公募二十年
數(shù)據(jù)解讀：《公募基金20年專題報(bào)告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%，投資者持有基金3年賺錢(qián)概率接近80%。
——我國(guó)權(quán)益類資產(chǎn)配置發(fā)展空間很大，前途光明，道路曲折。

第二講：基金營(yíng)銷難點(diǎn)與要點(diǎn)
一、基金營(yíng)銷的難題
1、不懂：基金基礎(chǔ)知識(shí)不足——如何選擇基金，如何講解基金？
2、不會(huì)也不敢：對(duì)基金市場(chǎng)行情把握不好——如何切入基金產(chǎn)品？市場(chǎng)差該不該配置基金？客戶持有基金跌了還敢營(yíng)銷基金么？
3、不足：基金營(yíng)銷能力不足——對(duì)客戶的了解不夠、基金促成能力不足。
二、基金營(yíng)銷四大能力
1、挖掘能力
2、影響能力
3、促成能力
4、深挖能力
三、基金營(yíng)銷突破的5大關(guān)鍵要素
要素1、精準(zhǔn)營(yíng)銷KYC
要素2、制定營(yíng)銷策略
要素3、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品
要素4、營(yíng)銷促成
要素5、售后信心建立

第三講：基金營(yíng)銷售前：做好分析了解客戶
一、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)分析快速溝通4層面
1）政策面：領(lǐng)導(dǎo)層的方向
2）基本面：經(jīng)濟(jì)循環(huán)
3）資金面：資金移動(dòng)，聰明的資金在哪里
4）消息面：學(xué)會(huì)判斷利多？利空？
案例，近期的降息？
互動(dòng)問(wèn)題1：基本面不好，可以買(mǎi)基金么？
互動(dòng)問(wèn)題2：政策面不錯(cuò)，基金會(huì)漲么？
2、分析宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1）經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：GDP增長(zhǎng)、通貨膨脹、利率水平、匯率波動(dòng)……
2）經(jīng)濟(jì)政策：財(cái)政政策、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)政策……
3、分析經(jīng)濟(jì)周期與基金市場(chǎng)表現(xiàn)：復(fù)蘇期→繁榮期→衰退期→蕭條期
4、分析行業(yè)
1）行業(yè)分類與特點(diǎn)：傳統(tǒng)行業(yè)vs新興行業(yè)、周期性行業(yè)vs非周期性行業(yè)
2）行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
a技術(shù)創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)
案例：人工智能的發(fā)展
b政策導(dǎo)向
c市場(chǎng)需求變化
案例：董宇輝的價(jià)值提升
3）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
案例：護(hù)城河
5、分析市場(chǎng)情緒
1）投資者情緒的衡量指標(biāo)：成交量、換手率、新開(kāi)賬戶數(shù)
2）市場(chǎng)情緒對(duì)基金投資的影響
a追漲殺跌心理
b羊群效應(yīng)
2）如何引導(dǎo)投資者理性看待市場(chǎng)情緒
演練：市場(chǎng)分析一頁(yè)通，如何專業(yè)的說(shuō)市場(chǎng)？前提：講個(gè)客戶聽(tīng)得懂的故事。
總結(jié)：什么樣的市場(chǎng)更適合基金投資？
二、客戶分析
1、客群的精準(zhǔn)分析與營(yíng)銷
1）家庭主婦客群
2）企業(yè)中高管客群
3）退休群體
4）銀行定存大客戶
5）想做財(cái)務(wù)規(guī)劃
6）有經(jīng)驗(yàn)投資者
2、客戶KYC
案例：不要急于把魚(yú)送到客戶的門(mén)口
1）挖掘客戶需求
關(guān)鍵點(diǎn)：客戶的資產(chǎn)背景與基本情況、客戶過(guò)往的投資經(jīng)驗(yàn)、客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度、客戶的資金安排、客戶的資產(chǎn)分布
2）客戶的喜好——偏好行業(yè)主題基金還是？
工具：風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)問(wèn)卷、KYC地圖
演練：李女士，46歲，企業(yè)高管，其他信息由扮演者假定，需要理財(cái)經(jīng)理KYC獲得。要求演示從KYC到市場(chǎng)溝通的過(guò)程。
提示：做好客戶的預(yù)期管理很重要
案例：2000萬(wàn)資產(chǎn)的客戶投資300萬(wàn)固收+虧損5%，為何生氣上門(mén)找理財(cái)經(jīng)理？
三、基金分析
1、基金基礎(chǔ)知識(shí)必會(huì)
解析：理財(cái)、股票、基金
1）基金特點(diǎn)：專業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)分散、門(mén)檻低
2）常見(jiàn)基金類型：指數(shù)基金、股票基金、貨幣基金、債券基金、混合基金、QDII基金
a貨幣基金：余額寶其實(shí)就是貨幣基金
場(chǎng)景應(yīng)用：用余額寶和客戶切入
b指數(shù)基金：巴菲特說(shuō)指數(shù)基金是最適合普通人的產(chǎn)品
c QDII基金：可以幫我們配置全球
3）基金凈值解析
——1元和4元的基金，哪個(gè)更值得買(mǎi)？
5）基金常見(jiàn)費(fèi)用
6）基金分紅
——基金分紅，我們?cè)趺春涂蛻魷贤ǎ?br /> 2、如何挑選基金
1）挑選基金的4433法則
2）挑選基金的參考網(wǎng)站和數(shù)據(jù)：晨星網(wǎng)、天天基金、東方choice等等
3）查看基金持倉(cāng)
——客戶想買(mǎi)投資某公司股票的基金，我們應(yīng)該怎么選擇適合的基金呢？
案例演練：現(xiàn)場(chǎng)挑選1只股票基金，并說(shuō)明選擇原因
3、一次性投資還是基金定投？
提問(wèn)：什么時(shí)候適合一次性投資
1）克服貪婪與恐懼——小定投，幫大忙
2）克服情緒如過(guò)山車
3）微笑曲線——讓客戶笑到最后
——總結(jié)：?jiǎn)喂P+定投，更能幫助客戶
4、基金組合配置，助你更好的服務(wù)客戶
理念溝通：?jiǎn)我划a(chǎn)品客戶流失率50%，資產(chǎn)配置組合后客戶流失率15%
1）核心+衛(wèi)星法構(gòu)建組合
2）股債平衡法構(gòu)建組合
3）組合動(dòng)態(tài)平衡

第四講：售中：如何幫客戶配置基金
一、基金的營(yíng)銷
1、講解基金——FABE
案例分析：FABE原則講解基金產(chǎn)品
2、營(yíng)銷流程：篩選客戶-邀約客戶-挖掘客戶需求-KYC了解客戶需求-FABE匹配客戶需求
練習(xí)：生成自己的基金一頁(yè)通邏輯
案例演練：選擇行里近期熱銷基金產(chǎn)品
二、基金營(yíng)銷中的5大常見(jiàn)異議及處理
異議1、買(mǎi)了基金還虧著呢
異議2、買(mǎi)基金不如買(mǎi)股票
異議3、基金風(fēng)險(xiǎn)高
異議4、基金太復(fù)雜
異議5、現(xiàn)在市場(chǎng)差
溝通技巧：先認(rèn)同-邊梳理-想對(duì)策
演練：退休的王太太，曾經(jīng)買(mǎi)過(guò)基金虧損，不愿意再買(mǎi)基金，做好異議問(wèn)題處理

第五講：售后：定期基金檢視維護(hù)
一、做好持有基金客戶的售后服務(wù)
1、客戶服務(wù)需求分析
2、定期基金檢視
1）主動(dòng)監(jiān)控客戶盈利虧損幅度
2）基金分紅
3）基金經(jīng)理變更反饋提醒
3、基金檢視報(bào)告
頻率：大客戶按季度，小客戶按年
二、風(fēng)險(xiǎn)事件下，如何面對(duì)客戶
情況1、盈利
情況2、微賺
情況3、虧損
情況4、套牢
總結(jié)：理財(cái)顧問(wèn)養(yǎng)成記：專業(yè)、用心、情緒穩(wěn)定

基金產(chǎn)品銷售培訓(xùn)課程