《數(shù)碼軟件業(yè)務(wù)的營(yíng)銷技巧》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：25
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
軟件營(yíng)銷課程
【課程學(xué)員】營(yíng)銷管理人員
【課程收益】
通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學(xué)員開發(fā)大客戶的綜合能力，包括市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)品分析
1、市場(chǎng)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)品分析--半天
2、銷售技巧--半天
【教學(xué)大綱】
第一部分 市場(chǎng)分析
第一節(jié) 行業(yè)市場(chǎng)洞察與信息挖掘
一、利用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、 行業(yè)報(bào)告
6、 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、 產(chǎn)業(yè)鏈分析
第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)分析
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
7、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
8、 促銷與動(dòng)銷分析
9、 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
10、 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
11、 投入產(chǎn)出分析
第三節(jié) 產(chǎn)品分析
一、用戶分析
3、 用戶行為分析
7、 設(shè)計(jì)產(chǎn)品賣點(diǎn)
8、 分析客戶痛點(diǎn)
7、 如何賣價(jià)值
二 產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)
1、 設(shè)計(jì)解決方案
2、 成本計(jì)算
3、 收入分析
4、 產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)分析
5、 產(chǎn)品生命周期的管理
6、 產(chǎn)品動(dòng)銷圖
7、 銷量增長(zhǎng)模式
8、 產(chǎn)品推廣與消費(fèi)者心智
9、 工具：如何繪制產(chǎn)品戰(zhàn)術(shù)圖
10、 案例：360周鴻祎談賣點(diǎn)與痛點(diǎn)
11、 工具：銷量利潤(rùn)矩陣
12、 工具：安索夫矩陣
第二部分：銷售技巧
第一節(jié) 大客戶的開發(fā)
1、 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
2、 如何讓客戶主動(dòng)找我們
3、 工具：開戶開發(fā)的十大思維
4、 工具：頭頭是道的運(yùn)用
第二節(jié) 客戶的行為與心理
1、 客戶需求理論
2、 客戶的合作動(dòng)機(jī)
3、 心理性購買動(dòng)機(jī)
4、 購買決策心理
第三節(jié) 客戶行為語言的心理分析
1、 眼神的分析與判斷
2、 面部表情的分析與判斷
3、 肢體語言的解讀
4、 語氣語調(diào)的分析與判斷
5、 客戶公司地位的判斷
6、 客戶辦公場(chǎng)景的解讀
第四節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、 巧說反話，迂回攻心
2、 用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、 欲擒故縱，表露不情愿心理
4、 讓利改變客戶的心理
5、 同理心使客戶與你走的更近
6、 迎合客戶的上流階層意識(shí)
7、 案例研討：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
8、 案例研討：客戶表情與心理分析
第五節(jié) 客戶的采購與核心關(guān)鍵人
1、 客戶的核心人
2、 搞清楚三張圖，
組織結(jié)構(gòu)圖，
組織角色圖，
業(yè)務(wù)操作流程圖，
3、 客戶體系決策的兩種人，
4、 如何快速確定關(guān)鍵人，
權(quán)力試探降級(jí)模型。
識(shí)別權(quán)利真假客戶權(quán)力
關(guān)鍵人公司地位的判斷。
第六節(jié) 成交技巧
1、 直接要求成交法
2、 非此即彼成交法
3、 特殊讓步成交法
4、 最后機(jī)會(huì)成交法
5、 激將成交法
6、 假設(shè)成交法
7、 小點(diǎn)成交法
8、 保證成交法
案例研討：這家公司誰當(dāng)家？
案例研討：新客戶開發(fā)但公關(guān)費(fèi)用不夠怎么辦？
案例研討：如何設(shè)置和保護(hù)“內(nèi)線”
軟件營(yíng)銷課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314519.html
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[僅限會(huì)員]
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