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雙贏的商務(wù)談判技巧課程

 

【課程學(xué)員】營(yíng)銷人員及主管

 

【課程收益】

*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，傳統(tǒng)時(shí)代是“買的沒(méi)有賣的精”，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣的沒(méi)有買的精”。通過(guò)商務(wù)談判選擇優(yōu)質(zhì)連鎖伙伴，在商務(wù)談判中要注意哪些問(wèn)題？過(guò)程如何控制？如何取得*效果?課程的系統(tǒng)性和關(guān)鍵點(diǎn)會(huì)夯實(shí)學(xué)員的談判技能，提升談判的效能,在博弈中獲勝。大健康產(chǎn)品命系終端，人工智能時(shí)代的到來(lái)，如何用新型立體多元化的營(yíng)銷手段帶動(dòng)銷量。

課程收獲：

1、理論知識(shí)方面

1、 B2B的顧問(wèn)式營(yíng)銷  2、 客戶開發(fā)十大思維

2、 *模式的運(yùn)用   4、高端產(chǎn)品銷售的FBAE法則

5、 談判心理學(xué)談判    6、中常用的工具  ①多因素評(píng)分法 

②談判的解題模型   ③關(guān)鍵路徑法

7、客戶的組織結(jié)構(gòu)與流程解讀

2、能力技巧方面 

1、 深入挖掘客戶的潛在需求  2、如何搞定企業(yè)關(guān)鍵人3、增加客戶重復(fù)購(gòu)買率和轉(zhuǎn)介紹、4、商務(wù)談判是客戶的心理分析與對(duì)策、

5、如何唱白臉紅臉 6、報(bào)價(jià)的五個(gè)前提  7、談判中的壓價(jià)方法 

8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的N種方法

 

課程大綱

第一部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備

第一節(jié) 談判的要領(lǐng)

1、什么是雙贏談判

2、談判的兩大誤區(qū)

3、談判的本質(zhì)

4、衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)

5、談判的基本原則

6、談判心理學(xué) 

7、商務(wù)談判中常用的工具

①關(guān)鍵路徑法  ②多因素評(píng)分法  ③魚刺骨分析法

8、談判的解題模型

9、談判中易犯的錯(cuò)誤 

第二節(jié) 談判的準(zhǔn)備階段

1、確定談判的目標(biāo)

談判中的籌碼

2、團(tuán)隊(duì)角色的分配

3、如何唱白臉紅臉

4、談判中的三策

5、如何擬定談判議程

6、如何評(píng)估談判對(duì)手

7、談判者的核心技能

8、如何營(yíng)造良好的談判氛圍

 

第二部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制

第一節(jié) 談判的開始階段

1、專業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)

2、談判開始注意的問(wèn)題

3、如何判別談判氣氛

4、怎樣提出建議

5、怎樣回復(fù)對(duì)方的提議

6、如何建立個(gè)人信任感 

7、如何尋找契合點(diǎn) 

8、樣板客戶的展示

第二節(jié) 談判的展開階段

1、談判遇到的障礙及對(duì)策

2、如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)

3、如何談價(jià)

①定價(jià)與報(bào)價(jià)  ②報(bào)價(jià)可以獅子大開口碼？③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提

④詢價(jià)方式與忌諱  ⑤詢價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  ⑥談判中的壓價(jià)方法

⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng) 

4、如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)

5、面對(duì)的難題及其解決方法

6、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

7、解除客戶抗拒的十種方式

8、賣產(chǎn)品不如賣方案 

9、如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌

10、掌握握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/div>
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