《市場營銷理論與實踐》課程教學
講師：喻國慶 瀏覽次數：26
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷理論課程
【培訓學員】營銷人員
【課程收益】
營銷是企業(yè)的龍頭，本課程主要學習營銷戰(zhàn)略、產品規(guī)劃、產品需求等。包括：五力模型、競爭、戰(zhàn)略等。營銷的業(yè)績直接關系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉，針對上述困局本課從營銷戰(zhàn)略到策略予以重點講解。
【教學綱要】
第一章 市場營銷的6P/6C/6R解讀與運用
一、市場營銷學的基石的6P
1、第一個“P”是：指產品（Product）
2、第二個“P”是價格（Price）
3、第三個“P”是渠道（Place）
4、第四個“P”是促銷（Promotion）
5、第五個“P”是權力（Power）
6、第六個“P”是公關（Public0
二、市場營銷學的演變的6C
1、第一個C是客戶“Customer
2、第二C是成本Cost
3、第三個C是便利Convenience
4、第四個C是溝通Communication
5、第五個C是市場變動Change
6、第六個C是渠道選擇Channel
三、市場營銷的精準營銷6R
1、第一個R是恰當時機Customer Right
2、第二R是恰當方式Right way
3、第三個R是恰當客戶Right customer
4、第四個R是恰當產品Right product
5、第五個R是恰當價格Right price
6、第六個R是恰當服務Right service
第二章：品牌定位概論
1、 什么是品牌定位
2、 品牌定位及其作用
3、 定位與客戶心智
4、 定位與市場競爭環(huán)境
5、 品牌定位與差異化
6、 品牌定位與品類
7、 品牌認知與事實
8、 為什么有人攻擊定位理論
9、 網絡營銷中對定位的理解
工具：NABC法則的運用
工具：特勞特品牌定位，
工具：羅瑟瑞斯夫的USP賣點
第三章：強勢品牌如何打造？
1、 形成品牌的材料有哪些？品牌涉及那些內容？
2、 強勢品牌的價值有哪些？
3、 案例：品牌價值及品牌的運作，品牌對提升銷量的作用；
4、 如何快速建立品牌價值感
5、 建立強勢品牌的步驟
6、 解釋強勢品牌建立的主要步驟和方法
7、 品牌資產的管理
8、 重點講解什么是品牌資產，品牌資產的管理方法
9、 多品牌與子品牌
10、 打造強勢品牌的主要方法
11、 品牌傳播的秘籍
12、 企業(yè)建設品牌的注意事項
第四章 產品營銷與客戶需求
第一節(jié) 產品開拓與價格策略
1、 產品定位
2、 產品的組合
3、 多產品與單產品策略
4、 價格的本質是什么
5、 產品線的梳理的方法
6、 如何控制亂價
7、 如何賣價值
工具：定價的方法
工具：銷量利潤矩陣
第二節(jié) 用戶需求的本質
1、 如何理解用戶需求
2、 營銷，是通過滿足別人的需求來達到自己的目的
3、 需求=（缺乏感+目標物）+消費力
4、 引導需求，賦能客戶
5、 營銷要點：尋找客戶的缺乏感
6、 產品=匹配客戶缺乏感的目標物
7、 將動機轉化為需求，給客戶賦能
第五章：市場預測與決策
第一節(jié) 行業(yè)預測與市場布局
1、 調研數據的準確與使用
2、 如何尋找市場契合點
3、 新市場如何布局
第二節(jié) 競爭市場分析
1、 競爭對手營銷策略分析
2、 團隊戰(zhàn)力分析
3、 投入產出分析
第三節(jié) 行業(yè)市場分析的方法及工具
1、 定性預測
1) 客戶意向調查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
2、 定量預測法
3、 利用互聯(lián)網獲取信息
4、 市場調研報告的撰寫
5、 信息采集的“四性”
6、 市場預測的步驟
7、 銷量標桿的選擇
8、 做決策的八步驟
9、 決策的思維結構
工具：銷量常見的預測的六種方法
工具：數據對比法
第六章 客戶溝通心理學
第一節(jié) 不同層級的溝通方式
1、總裁命運共同體
2、高層精神共同體
3、中層事業(yè)共同體
4、基礎利益共同體
第二節(jié) 高級溝通在“魂”魂
1、相同的價值觀
2、相近的處事方法
3、學會贊美
4、走心的溝通-唱和術
5、關鍵是我懂你
第三節(jié) 不同類型客戶的溝通的方法
1、猶豫不決型客戶——— 代替決策
2、脾氣暴躁型的客戶—— 說話和氣/不觸怒
3、沉默寡言型的客戶——引導式洽談
4、節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細
5、虛榮心強型的客戶——多奉承恭維
6、貪小便宜型的客戶 —— 贈品/傭金/禮物
7、滔滔不絕型客戶 ———抓住重點
8、理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說
第四節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
市場營銷理論課程
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314517.html
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