《市場規(guī)劃與執(zhí)行-PDCA循環(huán)與復(fù)盤技巧》
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：39
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
PDCA循環(huán)培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營銷人員及主管
【課程收益】
企業(yè)做大做強(qiáng)主要的方法就是新市場的開發(fā)和對老客戶的維護(hù)，其中目標(biāo)制定與管控技能是完成銷量的基本保障，搞清目標(biāo)制定與執(zhí)行中的環(huán)節(jié)，提升技能是本訓(xùn)練營的主旨。
【教學(xué)大綱】
第一章：新形勢下的營銷目標(biāo)有效制定技能提升
一、營銷目標(biāo)制定的四個前提
1、 市場總結(jié)
2、 內(nèi)部營銷調(diào)研
3、 外部營銷調(diào)研
4、 SWOT分析
二、營銷目標(biāo)制定方法
1、 銷售目標(biāo)Vs營銷目標(biāo)
案例：某企業(yè)營銷目標(biāo)的系統(tǒng)制定
2、 營銷目標(biāo)制定的四大原則
3、 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
案例：如何才能超額完成營銷目標(biāo)？
4、制定營銷目標(biāo)需注意的三大誤區(qū)
案例：可口可樂的目標(biāo)制定方法
三、營銷目標(biāo)制定的六大策略組合
1、 品牌策略設(shè)計
案例：品牌重塑不是修修補(bǔ)補(bǔ)？
2、 產(chǎn)品策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
3、 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
4、 渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
5、 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
6、 傳播策略設(shè)計
工具：低成本宣傳的27種方式
7、 互聯(lián)網(wǎng)條件下銷售工具的運用
1、 視頻營銷
2、 微信自媒體運用
3、 社群營銷運用
4、 APP運用
第二章：經(jīng)營的閉環(huán)及工具運用
一、經(jīng)營與業(yè)績的過程管理
1、目標(biāo)管理的PDCA循環(huán)法
2、5W1H在目標(biāo)管理中的應(yīng)用
1）5W1H的介紹
2）5W1H的操作方法
3、實現(xiàn)目標(biāo)的復(fù)盤管理法
1）什么是復(fù)盤管理
2）復(fù)盤管理運用的目的
3）復(fù)盤管理的五個目的
4）復(fù)盤操作的的四個步驟；
二、閉環(huán)管理PDCA的內(nèi)容
一、PDCA管理循環(huán)
P階段：
①分析現(xiàn)狀、找出問題
②分析問題產(chǎn)生的原因
③找出主要原因
④擬定措施，制定目標(biāo)
D階段：
⑤執(zhí)行措施，執(zhí)行目標(biāo)
C階段：
⑥檢查工作，調(diào)查效果
A階段：
⑦標(biāo)準(zhǔn)化，固化成績
⑧遺留問題轉(zhuǎn)入下期
二、PDCA管理循環(huán)四個特點
特點之一——周而復(fù)始
特點之二——大環(huán)帶小環(huán)
特點之三——大階梯式上升
特點之四——統(tǒng)計的工具
第三章：營銷目標(biāo)落地執(zhí)行、檢核及考評
一、營銷目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
二、營銷目標(biāo)達(dá)成要依靠團(tuán)隊的力量
1、 樹立為團(tuán)隊榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志
2、打造和諧的團(tuán)隊文化
3、鼓勵團(tuán)隊成員互相協(xié)作
天堂與地獄的故事
案例：湘軍，成則舉杯相慶
敗則拼死相救
4、倡導(dǎo)團(tuán)隊成員彼此欣賞、彼此喝彩
5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊
三、營銷目標(biāo)落地，主管應(yīng)該做什么？
1、告訴下屬達(dá)成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
市場研究：總把控
渠道細(xì)化：列菜單
產(chǎn)品分銷：鋪貨率
客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
案例：終端動銷10大法則
2、善于做一個教練
職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑
學(xué)會培訓(xùn)提升——訓(xùn)練
銷售政策：口燦蓮花
教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧
銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)
3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作目標(biāo)中
確保資源到位
工作必須突出重點
4、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調(diào)整策略目標(biāo)
四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？
1、跟蹤檢查的目的是什么？
激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？
確保目標(biāo)
及時性
控制性
突出重點
明確性
講求實際
行動快速
3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？
4、如何實施營銷目標(biāo)目標(biāo)績效獎懲？
實行績效獎懲要注意的問題
獎懲的方法
5、業(yè)績考核的方法
考核評估的KPI指標(biāo)
常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度
銷售人員的提成及獎勵設(shè)置
銷售人員業(yè)績的評價
工具：考評表格及模板
第四章：教練輔導(dǎo)技巧
1、 成人學(xué)習(xí)的特點
2、 學(xué)員性格分析與實教
3、 培訓(xùn)計劃
4、 言傳身教
5、 角色演練
6、 沙盤推演
7、 現(xiàn)場實操
8、 學(xué)習(xí)效果檢視
a) 工作業(yè)績體現(xiàn)
b) 知識運用能力
c) 書面測試
d) 問題解答
e) 素質(zhì)轉(zhuǎn)變
9、 工具使用
a) SWOT分析
d) 魚刺骨工具使用
PDCA循環(huán)培訓(xùn)
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