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拓客展業(yè)培訓(xùn)

【課程背景】
2023年9月，*總書記考察調(diào)研黑龍江時(shí)首提新質(zhì)生產(chǎn)力這一概念，2024年3月5日，李強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中強(qiáng)調(diào)“大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”。這一新概念將會(huì)在社會(huì)、政治、經(jīng)濟(jì)、生產(chǎn)、技術(shù)、經(jīng)營、管理等領(lǐng)域推動(dòng)重大變革。變革就會(huì)產(chǎn)生機(jī)遇，抓住機(jī)遇才能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。
那么，商業(yè)銀行的“新質(zhì)生產(chǎn)力”該如何定義？如何抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)自身的高質(zhì)量發(fā)展？這篇課程將會(huì)給您帶來一些思考和答案。

【課程收益】
全面理解新質(zhì)生產(chǎn)力的政策要點(diǎn)
明確新質(zhì)生產(chǎn)力的主要產(chǎn)業(yè)及投資機(jī)遇
分析新質(zhì)生產(chǎn)力的定義以及對(duì)于行業(yè)影響
掌握金融助力新質(zhì)生產(chǎn)力高速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)機(jī)遇
解讀新質(zhì)生產(chǎn)力與企業(yè)發(fā)展實(shí)踐
分析銀行自身的機(jī)遇和變革

【課程對(duì)象】
部門總、支行長(zhǎng)

【課程大綱】
第一部分：站在時(shí)代的轉(zhuǎn)折口來理解“新質(zhì)生產(chǎn)力”
一、*關(guān)于時(shí)代經(jīng)濟(jì)的四個(gè)重要論點(diǎn)
“供給側(cè)改革”
“內(nèi)卷”
“高質(zhì)量發(fā)展”
“新質(zhì)生產(chǎn)力”
二、解讀“新質(zhì)生產(chǎn)力”
什么是新質(zhì)生產(chǎn)力？
新質(zhì)生產(chǎn)力的理論模型與內(nèi)涵
新質(zhì)生產(chǎn)力的六個(gè)內(nèi)涵和銀行的關(guān)系
三、新質(zhì)生產(chǎn)力前的機(jī)遇和財(cái)富轉(zhuǎn)移
新質(zhì)財(cái)富群體的畫像與特征
什么樣的企業(yè)能接到這“潑天富貴”
海量資金會(huì)從哪兒來，又到哪兒去
國際和國內(nèi)——外圍莊家的影響不可小覷

第二部分：“新質(zhì)生產(chǎn)力”對(duì)銀行的影響
一、對(duì)銀行認(rèn)知的影響
“當(dāng)鋪”模式的落幕——從借貸關(guān)系到投資關(guān)系
“經(jīng)管”模式的迭代——首先要培養(yǎng)嗅覺，其次要學(xué)會(huì)避坑
知識(shí)結(jié)構(gòu)的重塑——我不缺錢，缺懂我的人
二、銀行自己的新質(zhì)生產(chǎn)力
首先理解什么是銀行的高質(zhì)量發(fā)展——利潤、降不良、高效和低碳
銀行新質(zhì)生產(chǎn)力如何打造——數(shù)字化工具、數(shù)字化管理和數(shù)字化人文

第三部分：如何營銷“新質(zhì)客群”
一、新質(zhì)客群的八大標(biāo)簽
年齡段
教育經(jīng)歷
工作/生活場(chǎng)景
個(gè)人喜好
消費(fèi)習(xí)慣
價(jià)值觀與認(rèn)知
成長(zhǎng)地和置業(yè)地
資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及投資認(rèn)知
二、新質(zhì)客群的六種常見畫像
創(chuàng)業(yè)者——不安現(xiàn)狀
鉆研者——沉迷技術(shù)
投機(jī)者——利用信息壁壘和商業(yè)機(jī)密掙快錢
小工頭——蛻變?yōu)楣芾碚?br /> 技術(shù)大咖——以技術(shù)合伙/入股的
軟件民工——面臨35歲危機(jī)
三、維護(hù)新質(zhì)客群的四大注意事項(xiàng)
交互時(shí)間——新質(zhì)客群的交互時(shí)間選擇
交互內(nèi)容——對(duì)錢不感興趣的“金主”
交互策略——新質(zhì)客群的異性交互原則等
交互目標(biāo)——直奔主題

第四部分：營銷人的“新質(zhì)營銷”
一、客群的獲客、活客與GRM（客群關(guān)系管理）
1、同一客群的擴(kuò)群策略
社交活動(dòng)引導(dǎo)加群
優(yōu)惠活動(dòng)引導(dǎo)加群
定向邀請(qǐng)入群
KOL協(xié)助加群
資訊吸引主動(dòng)加群
2、同類客群的延展策略
從眾心理
怕?lián)p失（資訊或優(yōu)惠）
慣性思維
信息交換為目的
3、客群價(jià)值開發(fā)的沙漏理論
不是所有的人都叫客戶
有三種價(jià)值：給錢、拉人、站臺(tái)
財(cái)富客戶以上需要用顧問式營銷
4、客戶分群的兩種形式：常規(guī)客群與金融魚塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的決策往往存在趨同性
代發(fā)薪企業(yè)里容易被忽略的客群——“標(biāo)簽”客群
銀行眼中的黃金客群——高級(jí)金融魚塘和平民金融魚塘
互聯(lián)網(wǎng)營銷客群的邏輯，不是你維護(hù)客群，而是你維護(hù)KOL，讓KOL維護(hù)客群
5、客群的矩陣式數(shù)字標(biāo)簽
同一個(gè)客戶會(huì)在不同的客群里有不同的標(biāo)簽，因此，這個(gè)標(biāo)簽和客群營銷不敏感，就換一個(gè)標(biāo)簽和客群營銷他
用幾何數(shù)字標(biāo)簽矩陣聚焦客群或開發(fā)客戶：1、增加標(biāo)簽法；2、尋找重疊標(biāo)簽法；3、相近標(biāo)簽提代法
用畫像倒推標(biāo)簽——拿不到客戶標(biāo)簽時(shí)的倒推法
二、利用企微的線上交互案例
1、加企微的4種方式
以利引之
以情動(dòng)之
習(xí)慣自然
水到渠成
2、通過企微給客戶打標(biāo)簽的4種方式
后臺(tái)抓取——通過客戶行為打標(biāo)簽
交互觀察——在維護(hù)過程中打標(biāo)簽
族群歸類——特定場(chǎng)景下的客群集中打標(biāo)簽
業(yè)務(wù)歸類——非金融標(biāo)簽和金融標(biāo)簽
3、企微活躍的四種技巧
線上&線下相結(jié)合——培養(yǎng)KOL
企微經(jīng)理的人設(shè)打造——培育私域流量
企微的爆品權(quán)益——什么樣的活動(dòng)既省錢又有效
企微掘金——企微中的客戶價(jià)值提升策略

拓客展業(yè)培訓(xùn)