《外拓營(yíng)銷與溝通營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
講師：王鑫偉 瀏覽次數(shù)：33
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：王鑫偉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷培訓(xùn)外拓
【課程背景】
當(dāng)前，銀行面臨激烈的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)陷入瓶頸。一線員工在外拓營(yíng)銷中話術(shù)簡(jiǎn)單，技巧不足，面對(duì)客戶銷售時(shí)重產(chǎn)品功能，輕客戶需求，導(dǎo)致新客戶營(yíng)銷效率很低。本課程重點(diǎn)提高員工的外拓營(yíng)銷基本技能，強(qiáng)化能力和技巧訓(xùn)練，夯實(shí)客戶拜訪、溝通的基本技能，進(jìn)而提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
【課程收益】
掌握陌生客戶、熟悉客戶、拒絕客戶等各種情景的拜訪與營(yíng)銷。
熟悉各種類型客戶的心理需求分析。
應(yīng)對(duì)各種營(yíng)銷場(chǎng)景，熟練掌握各種外拓話術(shù)。
排除溝通障礙，掌握有效溝通的基本功；
避免溝通中常見(jiàn)的、高代價(jià)的錯(cuò)誤；
學(xué)會(huì)有效溝通的理解、親和、說(shuō)服技術(shù)；
識(shí)別并回應(yīng)別人的防范并化解防范，大幅提升溝通的效度；
【課程對(duì)象】
支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理
【課程大綱】
第一講：外拓營(yíng)銷與外拓談判技巧
一、外拓營(yíng)銷的基本思路
1、 外拓營(yíng)銷中常見(jiàn)的問(wèn)題
2、 外拓營(yíng)銷拜訪客戶的基本原則
3、 外拓營(yíng)銷的核心邏輯
4、 案例：某支行周邊商戶營(yíng)銷作戰(zhàn)圖
5、 銷售的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？
6、 外拓營(yíng)銷的聚焦點(diǎn)
二、外拓營(yíng)銷與客戶溝通技巧
1、 外拓營(yíng)銷的四個(gè)流程
2、 深度破冰的關(guān)鍵點(diǎn)
3、 外拓前的自我準(zhǔn)備
4、 外拓前要搜集哪些信息
5、 禮品贈(zèng)送小技巧
6、 外拓時(shí)如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白
7、 關(guān)鍵人不在如何溝通
8、 怎樣拜訪客戶效果好
9、 如何贊美客戶
10、 外拓營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)注意事項(xiàng)
11、 如何聊金融話題
12、 如何聊非金融話題
13、 正確面對(duì)客戶的異議
14、 外拓營(yíng)銷中常見(jiàn)的問(wèn)題
15、 找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)
16、 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈
17、 如何找到客戶的痛苦點(diǎn)
18、 營(yíng)銷中如何有效促成
三、目標(biāo)客群外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶（商貿(mào)客戶、中小企業(yè)主、代發(fā)企業(yè)）外拓營(yíng)銷
1) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的價(jià)值需求分析
2) 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)類客戶的外拓營(yíng)銷演練
3) 例：如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
2、 生活消費(fèi)類客戶（工薪收入、社區(qū)居民、退休老人）外拓營(yíng)銷
1) 生活消費(fèi)類客戶的非金融需求點(diǎn)
2) 案例：客戶的情感維護(hù)
3) 生活消費(fèi)類客戶營(yíng)銷外拓營(yíng)銷
第二講：決策者的思維方式分析
一、什么是商務(wù)談判
1、 利用人決策過(guò)程中的理性和非理性
2、 以自己的目的為先
3、 和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過(guò)程
二、商務(wù)談判類型
1、 準(zhǔn)備
2、 報(bào)價(jià)
3、 還價(jià)
三、條件談判
1、 盤點(diǎn)談判條件
2、 搜集確認(rèn)需求
3、 找到可替代方案
四、價(jià)值中常見(jiàn)的錯(cuò)誤
1、 害怕丟單，不敢堅(jiān)持合理要求
2、 對(duì)客戶讓步過(guò)早，過(guò)快
3、 意氣用事，忘了目標(biāo)
4、 信息不足，盲人騎瞎馬
5、 內(nèi)部協(xié)調(diào)不足，客戶面前爭(zhēng)論
6、 缺乏整體計(jì)劃，胡亂應(yīng)戰(zhàn)
7、 被對(duì)方控制，處處被動(dòng)
8、 從最難，最敏感處開(kāi)始
9、 缺乏談判策略，瞎談瞎判
10、 最后階段草率，留下后患
第三講：談判的模型及基本法
一、如何有效陳述一個(gè)主張
1、 FABE——產(chǎn)品介紹四步法
2、 電梯演講——通過(guò)30秒演講獲得10分鐘溝通機(jī)會(huì)的方法
二、商務(wù)溝通如何避免“知識(shí)的詛咒”
1、 如何讓客戶聽(tīng)得懂
2、 如何讓客戶感興趣
三、讓你的表達(dá)更加高效
1、 明眸善睞，察言觀色——看的技巧
2、 耐心以待，洗耳恭聽(tīng)——聽(tīng)的技巧
3、 巧笑倩兮，美目盼兮——笑的技巧
4、 有的放矢，循循善誘——說(shuō)的技巧
5、 靜若處子，動(dòng)若脫兔——動(dòng)的技巧
四、常見(jiàn)的兩大溝通障礙
1、 溝通不足
頻繁出現(xiàn)的“我以為”
案例：不可思議的答案
點(diǎn)評(píng)：是什么導(dǎo)致了溝通不足?
2、 傳達(dá)失真
案例：傳錯(cuò)一個(gè)字的惡果
案例：傳話的人
溝通漏斗及其成因
視頻分享
點(diǎn)評(píng)：如何減少傳達(dá)失真？
經(jīng)典案例分析
第四講：實(shí)戰(zhàn)談判技巧
一、談判的注意事項(xiàng)
確定談判態(tài)度
準(zhǔn)備多套方案
建立良好氣氛
做一顆軟釘子
八成聽(tīng)二成說(shuō)
二、成功談判的要素
了解對(duì)方
表達(dá)誠(chéng)意
識(shí)別真?zhèn)?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314170.html
適當(dāng)讓步
深藏不露
顧全大局
充分溝通
三、談判尾聲
達(dá)成共識(shí)的總結(jié)法則
未達(dá)成共識(shí)的“留根”策略
營(yíng)銷培訓(xùn)外拓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/314170.html
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