欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

財(cái)富客戶管理培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
金融機(jī)構(gòu)各級管理者、理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
了解新時(shí)期下財(cái)富客戶管理的特點(diǎn)，掌握*市場資訊和競爭態(tài)勢； 
分析優(yōu)秀金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客戶管理品牌建設(shè)案例，把握提升財(cái)富客戶管理能力的三個(gè)關(guān)鍵； 
構(gòu)建涵蓋財(cái)富客戶管理、客戶管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的財(cái)富客戶管理業(yè)務(wù)全方位體系； 
掌握財(cái)富客戶管理的核心客戶關(guān)系管理的流程化建設(shè)及客戶提升工具及方法； 
掌握財(cái)富客戶管理各級角色的定位及職能要點(diǎn)； 
分析渠道融合及交叉銷售策略及方法，掌握客戶融合管理工具； 
分析財(cái)富客戶管理高凈值客戶的需求，掌握高端客戶資產(chǎn)配置的四個(gè)要點(diǎn)。

導(dǎo)入：近兩年財(cái)富客戶管理市場亂象分析
第一講：財(cái)富客戶管理市場競爭態(tài)勢分析
一、金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客戶管理的競爭態(tài)勢分析
討論：金融機(jī)構(gòu)傳統(tǒng)財(cái)富客戶管理容易出現(xiàn)的盲點(diǎn)
1、高凈值客戶面臨的競爭
2、中端客群的經(jīng)營盲點(diǎn)
3、基層客戶的服務(wù)缺失
二、金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客戶管理的戰(zhàn)略地位
1、同質(zhì)化競爭的昨天和差異化競爭的明天
2、決定零售業(yè)務(wù)的核心競爭力
3、資產(chǎn)定價(jià)能力/財(cái)富客戶管理能力
討論：財(cái)富客戶管理能力作為核心競爭力如何實(shí)現(xiàn)長期盈利
三、、互聯(lián)網(wǎng)金融對財(cái)富客戶管理的影響
1、支付——全盤失守
2、理財(cái)——長尾流失
3、智能理財(cái)服務(wù)——科技賦能
4、非銀理財(cái)機(jī)構(gòu)的興起對金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客戶管理的影響
案例分析：P2P的興亡及對金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客戶管理的影響

第二講：財(cái)富客戶管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)及角色定位
一、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富客戶管理角色分工
1、大堂經(jīng)理——引導(dǎo)和服務(wù)
2、柜員——結(jié)算與轉(zhuǎn)介
3、理財(cái)經(jīng)理——管理及提升
4、理財(cái)顧問——專業(yè)資產(chǎn)配置
二、財(cái)富主管職責(zé)及定位
1、基層財(cái)富客戶管理組織者（靈魂人物）
2、財(cái)富主管工作要點(diǎn)
3、財(cái)富主管考核設(shè)計(jì)
4、財(cái)富主管團(tuán)隊(duì)建設(shè)
三、產(chǎn)品經(jīng)理職責(zé)與定位
1、產(chǎn)品與客戶的聯(lián)結(jié)者
2、產(chǎn)品組織篩選與包裝
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和產(chǎn)品話術(shù)組織
4、市場反饋與產(chǎn)品策略互動(dòng)
四、理財(cái)經(jīng)理職責(zé)與定位
1、賣產(chǎn)品或者賣方案
2、客戶管理質(zhì)量與產(chǎn)品銷售指標(biāo)
3、重塑理財(cái)經(jīng)理專業(yè)價(jià)值
4、私人服務(wù)與投資顧問
案例分析：某金融機(jī)構(gòu)財(cái)富客戶管理流程閉環(huán)鏈
1、理念宣導(dǎo)——統(tǒng)一認(rèn)知
2、品牌設(shè)計(jì)——個(gè)性認(rèn)知
3、網(wǎng)點(diǎn)改造——硬件投入
4、網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏——角色定位
5、產(chǎn)能飛躍——銷售提升
6、財(cái)富客戶管理——客戶流轉(zhuǎn)
7、私行體系——專業(yè)配置
8、客戶提升——客戶培育
9、交叉銷售——長期綁定
10、APP打造——用戶維護(hù)

第三講：財(cái)富客戶管理的核心——客戶關(guān)系管理
一、零售生產(chǎn)力和生產(chǎn)關(guān)系
1、零售生產(chǎn)力：產(chǎn)品、渠道、人員
2、零售生產(chǎn)關(guān)系：客戶組織與客戶管理
二、客戶獲取與客戶維護(hù)流程建立
1、獵人與農(nóng)夫
2、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)客戶流轉(zhuǎn)
3、客戶挖掘與提升
4、客戶分層管理與魚塘理論
案例分析：招商金融機(jī)構(gòu)客戶分層管理
三、客戶體驗(yàn)式管理
討論：指標(biāo)管理與客戶管理的區(qū)別
1、深度信任度的打造
2、線上與線下渠道的融合
3、KPI考核的局限性

第四講、掌握財(cái)富客戶性格順利在溝通中打開財(cái)富客戶心扉的技巧
一、優(yōu)質(zhì)客戶屬性劃分為：
1、D型優(yōu)質(zhì)客戶識別
2、I型優(yōu)質(zhì)客戶識別
3、S型優(yōu)質(zhì)客戶識別
4、C型優(yōu)質(zhì)客戶識別
二、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
1、D型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
2、I型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
3、S型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
4、C型優(yōu)質(zhì)客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第五講、基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析的互動(dòng)營銷
第一、互動(dòng)營銷三精法則
1、互動(dòng)營銷的三精法則-精準(zhǔn)數(shù)據(jù)
2、互動(dòng)營銷的三精法則-精準(zhǔn)分析
3、互動(dòng)營銷的三精法則-精準(zhǔn)推送
二、互動(dòng)營銷四大步驟
1、互動(dòng)營銷的四大步驟-數(shù)據(jù)整合
2、互動(dòng)營銷的四大步驟-客戶標(biāo)簽
3、互動(dòng)營銷的四大步驟-營銷執(zhí)行
4、互動(dòng)營銷的四大步驟-長效機(jī)制
5、了解客戶畫像
客戶畫像簡述
1)客戶畫像技術(shù)之起源
2)七步人物角色法
3)三個(gè)主要步驟
a)用戶信息獲取與分析
b)目標(biāo)客群劃分與定向
c)用戶標(biāo)簽粘貼與畫像
標(biāo)簽種類與特征
1)自然特征或基本特征
2)消費(fèi)能力特征或購買能力特征
3)社會(huì)特征或行為特征
4)興趣特征或心理特征
客戶畫像的應(yīng)用
客戶畫像的價(jià)值
1)精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客群
2)深度了解客戶需求
3)制定互動(dòng)營銷策略
4)提高產(chǎn)品營銷成效
三、客戶畫像在實(shí)戰(zhàn)中的運(yùn)用
1、客戶畫像與傳統(tǒng)營銷的五大區(qū)別
2、客群分類
1、現(xiàn)有存量客群-基于基礎(chǔ)產(chǎn)品
2、潛在客群-基于OCRM系統(tǒng)
1)OCRM系統(tǒng)
2)微后臺
3、優(yōu)質(zhì)客群-基于場景關(guān)聯(lián)
4、功能標(biāo)簽
5、家庭屬性標(biāo)簽
6、個(gè)人愛好標(biāo)簽
7、產(chǎn)品偏好標(biāo)簽
8、觸達(dá)渠道標(biāo)簽
9、客戶360全景畫像的要素基本信息
基本信息
客戶價(jià)值
行為偏好
社交信息
產(chǎn)品推薦
客群360畫像
1)白領(lǐng)客群
2)藍(lán)領(lǐng)客群
3)女性客群
4)老年客群
5)大客戶客群

第六講：財(cái)富客戶管理進(jìn)階——高凈值客戶經(jīng)營
一、高凈值客戶需求分析
1、財(cái)富保值重在復(fù)利
2、財(cái)富增值重在投資
二、客戶培育與輸送
1、高端客戶的篩選
2、高凈值客戶的培育
3、服務(wù)信任度的打造
討論：高端客戶服務(wù)——專業(yè)與體驗(yàn)
三、財(cái)富組合的策略
1、客戶理財(cái)生命周期管理
2、存量數(shù)據(jù)分析與客戶畫像
3、精準(zhǔn)產(chǎn)品匹配與資產(chǎn)組合

第七講、客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
優(yōu)質(zhì)客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對銀行組織的信任
銀行的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為優(yōu)質(zhì)客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能等，獲得優(yōu)質(zhì)客戶對你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個(gè)人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的優(yōu)質(zhì)客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

財(cái)富客戶管理培訓(xùn)