《財(cái)富管理體系打造與客戶經(jīng)營(yíng)策略》
講師：宗錦(宋海林) 瀏覽次數(shù)：15
課程描述INTRODUCTION
· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 財(cái)務(wù)主管· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：宗錦(宋海林)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
財(cái)富管理體系培訓(xùn)
【課程背景】
數(shù)智化時(shí)代，客戶的需求是多樣的、線上線下一體的，需要從企業(yè)整體視角統(tǒng)一“以客戶為中心”的模式、邏輯，將戰(zhàn)略、數(shù)字化、客戶營(yíng)銷(xiāo)、客戶經(jīng)營(yíng)、支撐保障體系建設(shè)有機(jī)串聯(lián)，構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動(dòng)-經(jīng)營(yíng)回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系。
戰(zhàn)略是“骨架”，需要產(chǎn)品經(jīng)理，圍繞業(yè)務(wù)數(shù)字化與管理數(shù)字化兩大主題，深度借鑒同業(yè)領(lǐng)先實(shí)踐，探索適合本公司的最優(yōu)路徑，打造特色化發(fā)展模式。
客戶營(yíng)銷(xiāo)體系是“大腦”，需要產(chǎn)品經(jīng)理成為智慧大腦，配合客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)更為高效的客戶觸達(dá)與價(jià)值提升。
客戶運(yùn)營(yíng)體系是“血液”，需要產(chǎn)品經(jīng)理參與建立客戶全生命周期運(yùn)營(yíng)體系，建立“人貨場(chǎng)”的新模式。
有效實(shí)現(xiàn)組織融合、數(shù)據(jù)融合、業(yè)技融合、系統(tǒng)融合，推動(dòng)更為敏捷、靈活的支撐體系建設(shè)，是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”的數(shù)字化建設(shè)的“靈魂”。
為此，需要通過(guò)強(qiáng)化產(chǎn)品經(jīng)理的管理能力提升，實(shí)現(xiàn)組織的有效融合。
老師將結(jié)合豐富的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將豐富的咨詢成果提煉成高效、可落地、可執(zhí)行、針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)課程，為產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)出謀劃策。
【課程收益】
l 了解財(cái)富管理整體經(jīng)營(yíng)理念，形成知行合一的客戶經(jīng)營(yíng)思路
l 打造以客戶為中心、以工作范式為指引的財(cái)富管理客群經(jīng)營(yíng)模式
l 深入了解如何做好資產(chǎn)配置，尤其是借助數(shù)字化工具做好資產(chǎn)配置
l 從客戶洞察的視角出發(fā)，了解如何做好財(cái)富客群的數(shù)據(jù)分析與應(yīng)用
l 強(qiáng)化中臺(tái)賦能，打造財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)強(qiáng)大中臺(tái)
【課程對(duì)象】
財(cái)富管理相關(guān)員工
【課程大綱】
一、財(cái)富管理整體經(jīng)營(yíng)思路：知行合一的客戶經(jīng)營(yíng)思路
1、客戶經(jīng)營(yíng)的思維轉(zhuǎn)型：
從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變（以產(chǎn)品為中心，存在的主要問(wèn)題：薅羊毛 斷點(diǎn) 歸因）（建行深圳分行財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)反思）
從銷(xiāo)售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變（與客戶價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)，是財(cái)富管理實(shí)現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營(yíng)的核心）
從條線經(jīng)營(yíng)模式向融合經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變（財(cái)富管理是零售背后的對(duì)公，對(duì)公背后的零售，數(shù)字化財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于融合）
從單渠道向超級(jí)渠道轉(zhuǎn)變（成為客戶的首問(wèn)行，是數(shù)字化在財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)中的核心目標(biāo)）
從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變（善于使用數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)與數(shù)據(jù)能力，是財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)提升的重點(diǎn)）
2、知行合一的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系：
背景：以客戶為中心的財(cái)富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型
案例：平安銀行財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述
案例：華夏銀行設(shè)計(jì)的財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述
案例：招商銀行財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述
案例：中信銀行財(cái)富管理數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)體系概述
總結(jié)提煉：知行合一的客戶經(jīng)營(yíng)體系
知——提升客戶認(rèn)知、深度客戶洞察的整體思路
行——提升策略可行性、多樣策略設(shè)計(jì)的整體思路
合——提升全渠道融合、推動(dòng)策略高效執(zhí)行的整體思路
一——提升聚焦客戶的經(jīng)營(yíng)回檢的整體思路
二、財(cái)富管理體系打造：以客戶為中心、以工作范式為指引
1、基于客戶旅程，構(gòu)建財(cái)富管理“標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)閉環(huán)”
首面經(jīng)營(yíng)：必做+選做；KYC+數(shù)字化資產(chǎn)配置；斷點(diǎn)+埋點(diǎn)
新戶百日：習(xí)慣+多波次；產(chǎn)品+活動(dòng)+權(quán)益
存量提升+鏈?zhǔn)捷斔停航Y(jié)合市場(chǎng)變動(dòng)、客戶變化、資產(chǎn)配置變動(dòng)三大*
流失挽回：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)+策略設(shè)計(jì)+策略執(zhí)行
2、財(cái)富管理獲客提升期策略
數(shù)字化財(cái)富管理客戶獲取三駕馬車(chē)——潛客專案
案例：招行數(shù)個(gè)支行基于潛客專案的客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
案例：基金盈利潛客經(jīng)營(yíng)模式
案例：貨幣基金潛客經(jīng)營(yíng)模式
案例：新提升客戶經(jīng)營(yíng)策略——適配客戶偏好，提供專業(yè)配置方案
數(shù)字化財(cái)富管理客戶獲取三駕馬車(chē)——外呼+進(jìn)線
詳細(xì)講解：如何做好外呼——抓住痛點(diǎn) 癢點(diǎn) 爽點(diǎn)
數(shù)字化財(cái)富管理客戶獲取三駕馬車(chē)——APP運(yùn)營(yíng)
案例：招行存量基客經(jīng)營(yíng)策略
案例：新戶離店經(jīng)營(yíng)
案例分析：招商銀行財(cái)私客戶潛力提升模型介紹
案例分析：平安銀行財(cái)富管理客戶獲取的模式介紹
財(cái)私客戶+高端信用卡的經(jīng)營(yíng)邏輯
案例；招行新戶資產(chǎn)提升及產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
3、財(cái)富管理培育成長(zhǎng)期策略
客群微細(xì)分下的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)
案例介紹：平安銀行財(cái)富管理客群微細(xì)分體系
案例介紹;中信銀行財(cái)富管理客群微細(xì)分的體系與策略
案例介紹：建設(shè)銀行深圳分行六大重點(diǎn)客群數(shù)字化經(jīng)營(yíng)策略
業(yè)務(wù)邏輯視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)
案例介紹：如何從業(yè)務(wù)指標(biāo)視角推動(dòng)財(cái)富管理客戶經(jīng)營(yíng)
臨界提升視角下的數(shù)字化客戶經(jīng)營(yíng)
案例介紹：民生銀行臨界提升策略
4、財(cái)富管理價(jià)值創(chuàng)造期策略+發(fā)展成熟期策略
工具賦能：財(cái)富管理客戶企業(yè)微信經(jīng)營(yíng)模式+CRM系統(tǒng)能力提升
專業(yè)賦能：如提升專業(yè)能力
協(xié)同賦能：產(chǎn)品經(jīng)理+投資顧問(wèn)+客群經(jīng)理，財(cái)富管理中心+支行的數(shù)字化協(xié)同模式
資源賦能：客戶權(quán)益體系建設(shè)的整體框架
體驗(yàn)賦能：財(cái)私客戶數(shù)字化客戶體驗(yàn)提升體系的核心邏輯
5、著力打造兩大隊(duì)伍
人+數(shù)字化的中臺(tái)隊(duì)伍，做問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者、策略的部署者、一線的賦能者
溫度+專業(yè)的支行隊(duì)伍，做策略的執(zhí)行者、財(cái)富管理的踐行者
三、資產(chǎn)配置篇——結(jié)合招行tree資產(chǎn)配置體系
1、資產(chǎn)配置前（到話術(shù)層面）
客戶信息匯總及KYC要點(diǎn)準(zhǔn)備
工具墊板準(zhǔn)備
邀約話題準(zhǔn)備
2、資產(chǎn)配置中（到話術(shù)層面）
KYC實(shí)施與資配理念溝通
當(dāng)前持倉(cāng)檢視與行外配置情況溝通
配置建議方案解讀與落地
3、資產(chǎn)配置后（到話術(shù)層面）
敲定后續(xù)檢視事項(xiàng)
客戶的跟蹤與維護(hù)
賬戶再平衡
四、客戶經(jīng)營(yíng)中臺(tái)篇——如何打造“業(yè)務(wù)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)者”“策略的部署者”“一線的賦能者的數(shù)字化財(cái)富管理客群經(jīng)營(yíng)中臺(tái)
1、財(cái)富中臺(tái)做什么
日常經(jīng)營(yíng)的過(guò)程管理
網(wǎng)點(diǎn)管理、業(yè)務(wù)雙賦能
策略統(tǒng)籌與傳導(dǎo)
隊(duì)伍培養(yǎng)
對(duì)客發(fā)聲
履職評(píng)價(jià)
1、 財(cái)富中臺(tái)需要什么
日常經(jīng)營(yíng)中過(guò)程管理的數(shù)據(jù)、氛圍營(yíng)造、重點(diǎn)工作跟進(jìn)、回檢
網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)所需支行和人員數(shù)據(jù)、電訪情況、輔導(dǎo)素材獲取、記錄和反饋、回檢
從分行到支行更高效、及時(shí)的策略推送傳導(dǎo)
培訓(xùn)客戶經(jīng)理分類(lèi)體系及課程適配
2、 財(cái)富中臺(tái)的定位與怎么做
市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)策略的制定者
客戶服務(wù)體系的建設(shè)者
渠道平臺(tái)的搭建者
專業(yè)化經(jīng)營(yíng)的賦能者
條線內(nèi)及跨條線的協(xié)同者
數(shù)據(jù)分析篇：財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)如何做好數(shù)據(jù)分析
學(xué)會(huì)從指標(biāo)拆解到業(yè)務(wù)
學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)洞察到策略設(shè)計(jì)
學(xué)會(huì)讓數(shù)據(jù)指導(dǎo)財(cái)富管理模式優(yōu)化
財(cái)富管理體系培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/313758.html
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