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線上營(yíng)銷策略

課程背景：
隨著金融行業(yè)的深入改革，特別是銀行業(yè)近十年來(lái)發(fā)生的巨變，讓我們深切意識(shí)到了市場(chǎng)發(fā)展的脈絡(luò)與軌跡，不論是新型模式銀行的出現(xiàn)，還是創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展，再或者是具體到服務(wù)與營(yíng)銷的意識(shí)的變化，這些都讓我們銀行一線的營(yíng)銷人員不得不面臨更多的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，其中具體的工作方式和方法也亟待進(jìn)一步優(yōu)化和改進(jìn)。
目前銀行個(gè)金條線營(yíng)銷人員的日常接觸客戶多數(shù)依然會(huì)依靠通訊設(shè)備，特別是郵件、固話、手機(jī)、微信、QQ等等，在時(shí)下信息爆炸的時(shí)代，一個(gè)自媒體泛濫的時(shí)代，我們的客戶信息獲取渠道眾多，信息傳遞更加更加快速，天天被各種營(yíng)銷電話集中轟炸，那么我們?cè)谂c客戶溝通當(dāng)中電話營(yíng)銷如何進(jìn)行定位？如何才能讓我們的致電被客戶樂(lè)于接受？如何讓電話營(yíng)銷能夠更加高效？如何使用輔助溝通工具和方式來(lái)協(xié)助我們的營(yíng)銷進(jìn)程？這些都是值得我們深思的問(wèn)題；短短的寶貴的幾分鐘或者幾十分鐘的電話到底要達(dá)到什么樣的效果才是合適的？在有限的時(shí)間內(nèi)如何能夠跟客戶交流才能讓我們的時(shí)間資源被最有效的利用？電話營(yíng)銷之前我們應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備，才能讓我們更加底氣十足，有備無(wú)患？線上營(yíng)銷到底要怎么跟客戶講會(huì)更加高效？我們將在課程當(dāng)中為大家一一展開。

課程收益：
1．了解互聯(lián)網(wǎng)金融中的營(yíng)銷新特征；
2．掌握新時(shí)代下銀行客戶的新的業(yè)務(wù)訴求；
3．熟悉運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)金融下的微信營(yíng)銷方式方法；
4．結(jié)合實(shí)戰(zhàn)銷售流程在不同的環(huán)節(jié)加以靈活運(yùn)用；
5．掌握一套工具表單配合實(shí)際營(yíng)銷工作當(dāng)中使用。

常見問(wèn)題：
1）前期準(zhǔn)備：
--為什么我們要做好線上營(yíng)銷，意義在哪里？
--要做到高效營(yíng)銷有哪些核心環(huán)節(jié)需要關(guān)注？
--電話營(yíng)銷有哪些目標(biāo)設(shè)定？
2）營(yíng)銷過(guò)程：
--如何才能讓線上營(yíng)銷高效起來(lái)？
--前期的工作準(zhǔn)備做到什么程度才更有利？
--如何才能更好的聽懂客戶？
--如何發(fā)現(xiàn)客戶說(shuō)話中傳遞的有效信息點(diǎn)？
--如何處理談話中的突發(fā)狀況？
3）后續(xù)跟進(jìn)：
--短信如何發(fā)更有效？
--電話后如何安排后續(xù)工作能讓銷售更有效？
--線上營(yíng)銷如何更好的開發(fā)和維護(hù)客戶？

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
參訓(xùn)人數(shù)：24-48人
課程對(duì)象：個(gè)金條線客戶經(jīng)理
課程方式：案例分享+角色扮演+示范演練+小組討論+視頻教學(xué)+課堂互動(dòng)

課程大綱
第一講：縱覽全局——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)
一、五大維度看銀行
1．利潤(rùn)率
2．業(yè)務(wù)模式
3．電子渠道
4．業(yè)務(wù)量
5．到場(chǎng)率
二、關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略
1．電子渠道建設(shè)
2．服務(wù)策略創(chuàng)新
3．勞動(dòng)優(yōu)化組合
4．線上線下結(jié)合
5．網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)診斷
三、營(yíng)銷目標(biāo)如何設(shè)定才更有效？
現(xiàn)場(chǎng)小測(cè)試：如何設(shè)定營(yíng)銷的目標(biāo)？
1．理性依據(jù)
1）獲取信息
2）傳遞信息
3）解決問(wèn)題
4）達(dá)成共識(shí)
5）邀約客戶
2．感性依據(jù)
1）給客戶留下印象
2）給客戶留下好感
3）傳遞關(guān)懷
4）傳遞價(jià)值
5）締結(jié)高階關(guān)系

第二講：打開腦洞——了解新時(shí)代下銀行客戶的需求
一、需求特征
1．客戶需求的對(duì)象性
2．客戶需求的多重性
3．客戶需求的層次性
4．客戶需求的可變性
5．客戶需求的發(fā)展性
案例：從老大媽說(shuō)起
二、需求分類
1．天然型需要和社會(huì)性需要
2．物質(zhì)需要和精神需要
3．現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要
理論支撐：馬斯洛需求理論
三、客戶具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1．求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)
2．求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)
3．求奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)
4．．求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)
5．求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)
課堂互動(dòng)：舉出三個(gè)例子說(shuō)明客戶需求的動(dòng)機(jī)
四、引導(dǎo)有方——激發(fā)需求
一）激發(fā)客戶好奇心的五步法
1．煽動(dòng)性問(wèn)題
2．透露部分信息
3．價(jià)值展示
4．新奇性
5．推動(dòng)力
二）消除客戶的逆反心理
1．逆反行為的四種形式
--反駁
--不必要的澄清
--出風(fēng)頭
--我知道
2．降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的五種策略
--多提問(wèn)、少陳述
--可信度可降低客戶的抵觸感
--好奇心可消除客戶的逆反心理
--反向肯定
--趨勢(shì)有助于降低逆反的本能

第三講：線上營(yíng)銷——微信營(yíng)銷與維護(hù)
一、九招致勝——微信獲客法
優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
九招獲客：九大微信獲客實(shí)操技巧
備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
課堂練習(xí)：優(yōu)化個(gè)人微信名片
二、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
1．?dāng)?shù)據(jù)分析：常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
2．溝通場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
3．與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
4．與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
三、微信群運(yùn)營(yíng)
1．現(xiàn)場(chǎng)微問(wèn)卷調(diào)查：盤點(diǎn)自己的微信群，找規(guī)律
2．微信社群運(yùn)營(yíng)的基本認(rèn)知
3．“建”微信群——客戶分析搭建群結(jié)構(gòu)
4．“管”微信群——活動(dòng)策劃提高客戶黏性
四、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1．朋友圈營(yíng)銷案例與數(shù)據(jù)分析
2．應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3．在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
課堂作業(yè)：查看客戶的朋友圈深度分析客戶的未知信息，制定營(yíng)銷策略

第四講：線上營(yíng)銷六部曲
一、開場(chǎng)白
1．尋找合適目標(biāo)對(duì)象
2．自我介紹
3．道明來(lái)意
4．詢問(wèn)是否方便
5．語(yǔ)言動(dòng)作的配合
二、建立聯(lián)系——建立初步信任
1．專業(yè)技術(shù)
2．可靠性
3．客戶導(dǎo)向
4．親和力
5．公正性
三、需求探尋
1）收集資料
——了解客戶的客觀信息
2）分析需求
——了解客戶的主觀訴求
3）灌輸理念
——通過(guò)溝通推進(jìn)銷售
4）確認(rèn)需求
——確認(rèn)需求為成交鋪墊
四、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1．激發(fā)興趣
——找準(zhǔn)客戶的關(guān)注點(diǎn)
2．描述細(xì)節(jié)
——讓客戶感知到價(jià)值
3．強(qiáng)化利益
——促進(jìn)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
課堂話術(shù)梳理演練
五、有章有法——異議處理
異議處理五步法
Listen——細(xì)心聆聽
Share——感同身受
clarify——厘清異議
present——解釋說(shuō)明
action——采取行動(dòng)
六、成交的六種策略
課程演練與總結(jié)：
銷售面談演練
1．學(xué)員結(jié)合小組案例討論并給出分析結(jié)論和營(yíng)銷策略
2．學(xué)員分組演練對(duì)抗，學(xué)員與老師一起總結(jié)點(diǎn)評(píng)

線上營(yíng)銷策略