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渠道能力提升課程

【課程背景】
近年來，隨著金融市場(chǎng)的不斷發(fā)展和監(jiān)管政策的逐步調(diào)整，保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了顯著變化。特別是在銀保渠道和經(jīng)代渠道方面，這些變化對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。“報(bào)行合一”政策的實(shí)施落地，對(duì)銀保渠道和經(jīng)代渠道的經(jīng)營模式提出了新的挑戰(zhàn)。取消銀行網(wǎng)點(diǎn)與保險(xiǎn)公司合作的數(shù)量限制，這一政策調(diào)整使得銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠與更多保險(xiǎn)公司展開合作，但同時(shí)也加劇了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)演進(jìn)，各類保險(xiǎn)公司近幾年紛紛加大了對(duì)銀保渠道和經(jīng)代渠道的投入力度，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的態(tài)勢(shì)方興未艾。
在此背景下，靠資源費(fèi)用投放的粗放模式，已無法讓保險(xiǎn)公司在銀保、經(jīng)代渠道維持其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司開始思考回歸經(jīng)營的本源，重視人才隊(duì)伍的培養(yǎng)以及各項(xiàng)能力的建設(shè)，探索以專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營模式，贏得在合作渠道中的市場(chǎng)規(guī)模。

【課程收益】
學(xué)員將在本次培訓(xùn)中重塑渠道合作中的工作溝通邏輯，開始具備基于專業(yè)和信賴的溝通理念
學(xué)員將掌握金字塔原理項(xiàng)下的三個(gè)溝通表達(dá)的法則，并以此指導(dǎo)實(shí)踐
學(xué)員將學(xué)會(huì)使用傾聽的方法，來增進(jìn)溝通的有效性和彼此的信賴感
學(xué)員還將掌握一套在溝通中的提問技巧，包括RPM提問模型
最后，學(xué)員將通過學(xué)習(xí)渠道合作中的三個(gè)實(shí)務(wù)操作場(chǎng)景，在實(shí)踐中體會(huì)內(nèi)化溝通技術(shù)的應(yīng)用

【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)公司銀保、經(jīng)代渠道內(nèi)勤，包括中層管理者及渠道部門員工，以及保司入職新員工

【課程大綱】
模塊一：思維盒子破冰—打破思維邊界 重塑溝通
困在思維盒子里的三個(gè)信號(hào)
打開 讓舊的思維出去，讓新的思維進(jìn)來
打開 好奇心濾鏡和真實(shí)性濾鏡
提供教學(xué)工具 學(xué)員體驗(yàn)盒子

模塊二：內(nèi)功修養(yǎng)：清晰而有邏輯的溝通表達(dá)技術(shù)—金字塔原理
1、從案例看“金字塔”在溝通中的效用
2、解構(gòu)“金字塔”邏輯
金字塔的內(nèi)部結(jié)構(gòu)
金字塔的四個(gè)基本原則
3、使用“金字塔”原理進(jìn)行溝通的三個(gè)法則
*S法則
SCQA法則
MECE法則
4、從一個(gè)案例 看金字塔原理在溝通實(shí)踐中的應(yīng)用

模塊三：外功錘煉：贏得信賴，達(dá)成目標(biāo)的溝通方法—互動(dòng)策略
1、善于傾聽的互動(dòng)技術(shù)
積極傾聽的五個(gè)優(yōu)點(diǎn)
課堂學(xué)習(xí)工具：積極傾聽技能評(píng)估表
小組活動(dòng)：傾聽技能評(píng)估
不善于傾聽的人VS善于傾聽的人
利用沉默的力量以及克制自我表露
非語言交流和避免隨意判斷
小組活動(dòng)：非言語線索 連線題
復(fù)述的力量及話術(shù)演示
2、提問的藝術(shù)和科學(xué)
先“診斷”再“開處方”
提問的四個(gè)基本原則
封閉式與開放式問題
有力量的問題—提升你在對(duì)方心中的可靠性
溝通對(duì)象的四個(gè)需求層次
RPM提問模型與提問范例
現(xiàn)實(shí)問題
痛苦/受益問題
放大問題
教學(xué)圖表展示：《提問的陷阱》《問題的力量》
模擬演練：基于給定場(chǎng)景，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行提問練習(xí)

模塊四：實(shí)戰(zhàn)修煉 合作渠道的四個(gè)場(chǎng)景實(shí)務(wù)
1、低利率低費(fèi)用背景下 如何向經(jīng)代公司有效推動(dòng)產(chǎn)品銷售
運(yùn)用金字塔原理 清晰闡述產(chǎn)品設(shè)計(jì)原理
結(jié)合經(jīng)紀(jì)/代理人賦能培訓(xùn)方案的產(chǎn)品配套推動(dòng)
運(yùn)用FABE包裝增值服務(wù)，為保司產(chǎn)品加分
2、如何促成項(xiàng)目合作—產(chǎn)能項(xiàng)目溝通實(shí)務(wù)
一見傾心 項(xiàng)目方案包裝技巧
與人方便 項(xiàng)目工作包的組建與交付
各司其職 項(xiàng)目執(zhí)行的角色分工
念念不忘 項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)的溝通與分解
3、如何進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)推動(dòng)—合作渠道的營銷推動(dòng)實(shí)務(wù)
營銷推動(dòng)的目的與要點(diǎn)
營銷推動(dòng)的主要方式之競(jìng)賽方案
競(jìng)賽方案的三大環(huán)節(jié)
競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)定位
六維競(jìng)賽方案設(shè)計(jì)思路
三種競(jìng)賽方案推動(dòng)時(shí)機(jī)
五步法競(jìng)賽方案宣導(dǎo)
營銷推動(dòng)的主要方式之追蹤達(dá)成
日常追蹤的五步法（活動(dòng)量管理）
方案追蹤的六個(gè)場(chǎng)景（PK賽舉例）
4、如何保持專業(yè)的溝通—合作渠道的聯(lián)絡(luò)溝通實(shí)務(wù)
有效聯(lián)絡(luò)溝通能帶來哪些好處？
聯(lián)絡(luò)溝通的對(duì)象及內(nèi)容
聯(lián)絡(luò)溝通工作概念圖
關(guān)鍵人物的聯(lián)絡(luò)溝通
關(guān)鍵時(shí)刻的聯(lián)絡(luò)溝通
常見的聯(lián)絡(luò)溝通形式
聯(lián)絡(luò)溝通的工具
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具一：對(duì)管理層關(guān)鍵人物的KPI匯報(bào)
聯(lián)絡(luò)溝通的重要工具二：戰(zhàn)報(bào)

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