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信貸營銷業(yè)務培訓

【課程說明】
2023年即將過去，從監(jiān)管和市場發(fā)展層面來看，對商業(yè)銀行的經營模式的轉變提出了更高、更嚴的要求。與此同時，國內中小商業(yè)銀行面臨兩大難題：一方面受議價能力影響，中小銀行選擇優(yōu)質客戶、綜合判斷風險能力普遍不足，高風險客戶持續(xù)向中小銀行遷移，引發(fā)離手下降和不良抬升。另一方面粗放的信貸審批、貸后管理模式造成對風險信號的不敏感，風險準入、退出機制效能不足，造成風險資產結構優(yōu)化進展不理想。
有鑒于此，本課程旨在以行業(yè)領先的標準化信貸業(yè)務流程為主線，梳理管理思路、介紹管理工具等多維角度，幫助銀行進一步著力構建和完善信用風險管理流程，提高信貸營銷、調查、管理能力，努力打造風控有效、風控有效益的良好體制機制，保證所在銀行在市場競爭中站得住腳跟，走好可持續(xù)發(fā)展之路。

【課程目錄】
課程內容
《商業(yè)銀行小微客戶營銷全流程實務》
《三大財務報表解構企業(yè)經營情況》
《商業(yè)銀行信貸調查技巧與要點》

【課程大綱】
《商業(yè)銀行小微客戶營銷全流程實務》
第一講：營銷的意義
一、營銷的含義
二、營銷任務數據制定
三、營銷中的人、貨、場三要素解析

第二講：營銷前準備階段-信貸營銷準備
一、知市場
1.市場調研
1）繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對象、規(guī)劃） 2）客戶分層（特征、行業(yè)、需求）
2.市場預熱
1）核心客戶準備 2）宣傳方案擬定
3.知對手
1）同業(yè)機構2）競爭優(yōu)劣勢3）競品分析4）資源整合
4.知自己
1）自己的產品2）自己的服務3）自己的隊伍4）自己的政策5）自己的任務
5. 知客戶
1）消費信貸客戶特征：客戶表現、用途2）消費信貸客戶融資需求：小、頻、急3）消費信貸客戶融資偏好：四個渠道
實操：個人消費信貸的營銷推廣方案設計與展示

第三講：小微信貸營銷要點
一、個貸客戶的場景營銷
1.圈——商圈核心人2.鏈——供應鏈核心企業(yè)3.會——商會核心利益4.行——特色行業(yè)集中5.公——公司以福利為入口6.社——社區(qū)以活動為敲門磚
二、客戶分層管理
1.以客戶意向劃分的陌生客戶拓展邏輯2.以客戶付息成本劃分的存量客戶增長邏輯3.以客戶使用產品劃分的綜合拓展營銷邏輯
三、精準化、網格化營銷
1.如何精準確定客戶需求2.在合適的時間找到合適的客戶3.常用登記工具與客戶數據分析

第四講：小微信貸常見營銷方式
一、新手基礎工作-掃街營銷
1.掃街營銷的具體流程2.掃街營銷的適用范圍與人群
二、值得深挖的寶藏工作-外拓營銷
1.外拓營銷的介紹2.外拓營銷的流程與技巧3.客戶增長重要渠道：特色行業(yè)拓展
三、走量的電話營銷
1.電話營銷標準流程2.電話營銷準備工作3.電話營銷溝通技巧4.電話營銷異議處理方式
四、金山中挖寶的存量客戶營銷
1.盤點存量客戶—為手中的客戶定位與分類
1）高產客戶、孵化客戶、睡獅客戶、冷藏客戶2）休眠原因的內外部分析
2）客戶方五大原因
3）員工方三大原因
案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行XX支行
2.休眠客戶喚醒的235策略
1） 銀行客戶經營的現狀-235現象
20%：關系很好，交易頻繁；過度透支
30%：關系一般，自然交易；極易流失
50%：沒有關系，沉睡休眠；已經流失
2）營銷策略
“2”類：轉介紹-深挖挖掘
“3”類：變成2-感情升溫
“5”類：變成3-喚醒沉睡
3.提升手段-夯實“三個”基礎，
1）夯實管理基礎2）夯實隊伍基礎3）夯實模式基礎
4.新興模式-新媒體獲客
1）如何使用新媒體獲客2）如何切入場景化金融3）新媒體獲客常見的案例與技巧

第五講：客戶登記與運營維護階段
一、如何做好客戶信息采集與登記
二．客戶分層維護方式與轉化技巧

《從信貸的角度解構三大財務報表》
第一講：認識財務報表
一.為什么需要財務報表
二.信貸業(yè)務分析基礎知識準備
1.權責發(fā)生制、穩(wěn)健性原則、會計恒等式與復式記賬；2.企業(yè)運營成本、費用、折舊、攤銷、會計利潤與稅法利潤；3.持續(xù)經營與非持續(xù)經營等
案例：信貸人員財務分析的框架
互動：信貸財務分析的特殊性和局限性

第二講：資產負債表解讀與分析
一.資產負債表提供哪些會計信息
二.如何理解資產負債表上的財務數據
三.各項經營活動在資產負債表上怎樣反映
1．資產；2．負債；3．所有者權益（或股東權益）
四.資產負債表重點科目分析與講解
五.從運作管理的角度重新審視資產負債表
1．分析流動資產占全部資產的比重；2，分析長期資產占全部資產的比重；3．分析固定資產占全部資產的比重；4．分析流動負債占負債及所有者權益的比重；5．分析負債合計占負債及所有者權益的比重；6．分析長期負債與所有者權益之比；7．分析留存收益與實收資本（或股本）之比
六.資產負債表與利潤表的關系
案例：閱讀某企業(yè)的資產負債表
互動：分析該企業(yè)的資產負債情況

第三講：利潤表解讀與分析
一.利潤表主要反映哪些內容，揭示哪些重要信息
二.利潤是如何形成的
1．利潤的構成要素；2．利潤表上幾種不同的利潤描述如何理解；3．如何分析營業(yè)成本中的會計信息；4．如何分析費用項目中的會計信息；5.利潤表結構分析；6.利潤表趨勢分析
案例：閱讀某企業(yè)的利潤表債表
互動：分析該企業(yè)的盈利情況

第四講：現金流量表解讀與分析
一．現金流量表解讀
1. 現金流量表有哪些作用；2．如何理解現金流量表包括的內容；3．如何理解現金流量表與資產負債表、利潤表之間的關系
二.現金流量表分析
1．現金流量表結構分析；2．現金流量表趨勢分析；3．現金流量表財務比率分析
案例：閱讀某企業(yè)的現金流量表
互動：分析該企業(yè)的現金流情況

第五講：基于信貸視角的財務報表分析
1. 財務報表的勾稽關系；2. 掌握比率分析的度；3. 衡量短期償債能力；4. 衡量長期償債能力；5. 衡量資金周轉效率；6. 衡量獲利能力；7. *等式；8. 解構百分比報表
案例：信貸人員財務分析典型指標分析
互動：財務報表舞弊的關鍵識別指標

第六講：案例互動－簡要編寫某企業(yè)的財務報表

《商業(yè)銀行信貸調查技巧與要點》
第一講：為什么要進行信貸調查
信貸調查的目的
貸款的常見風險講解與規(guī)避

第二講：貸前調查的準備步驟
客戶貸款動機了解
客戶經理準備內容
一查二問三約四筆記

第三講：調查前軟硬信息獲取與分析
相關行業(yè)風險預解析
客戶軟信息收集與分析
征信重點信息記錄與分析
客戶提問準備
貸款調查的一些基本原則與應用

第四講：貸款調查流程
一.五大流程介紹
二.貸款調查流程詳解
1.經營歷史核實與分析；2.客戶經營模式分析；3.財務信息核實與分析；4貸款用途核實與合理性分析；5.信息匯總與交叉檢驗

第五講：客戶信息匯總與分析
一.堅持七原則
（1）實體經濟；（2）負債率低；（3）權證齊全；（4）現金流足；（5）交叉檢驗；（6）眼見為實；（7）四眼原則
二.四個必問
1. 誰借款；2. 用來干什么；3. 拿什么還；4. 不還怎么辦
三.快速判斷客戶資質的“黃*”
（1）主營業(yè)務收入；（2）月可支配收入；（3）客戶實際權益
四、分析客戶的常見財務比率

第六講：非財務分析
非財務信息的概念
二、非財務信息的采集方式
三、非財務信息的評價維度—“五個看點”
1. 三穩(wěn)；2. 三流；3. 三品；4. 四表；5. 五度
四、非財務信息的評價視角—“四面看人”
1. 靜態(tài)；2. 動態(tài)；3. 修正；4. 決策

信貸營銷業(yè)務培訓