課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
催收賬款培訓
【課程背景】
隨著行業(yè)競爭日趨白熱化，客戶采購模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨特的產(chǎn)品和服務，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競爭優(yōu)勢。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何做到精準營銷？拜訪關(guān)鍵人物時應注意什么？如何與客戶保持長久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高我們營銷人員的服務意識以及客戶管理水平？一系列的問題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的營銷人員缺乏一種可復制的精準營銷方法。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營銷理念，配合精準營銷的模式來提高營銷效率。《“精準”營銷與催收賬款》正是符合這一特征的又實用的營銷課程，該課程不僅使我們的營銷人員熟悉客戶的采購流程，并能夠更有效地和客戶進行溝通，引導客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實際問題。同時掌握催收賬款技巧，確保公司利益不受損失。
【課程收益】
掌握正確的營銷思維方式
掌握清晰的營銷流程，具備獨立開發(fā)客戶能力
了解如何制定有效的客戶營銷策略
掌握輕松與關(guān)鍵人物建立良好關(guān)系技能
通過引導關(guān)鍵人物自己發(fā)現(xiàn)痛點，掌握商機的技巧
通過鞏固信心，做好關(guān)鍵人物“客情維護”，提升客戶滿意度
掌握催收賬款技巧
【課程大綱】
一、客戶營銷模式系統(tǒng)分析
討論：客戶營銷以人為本，還是以流程為本？
必要的銷售思維轉(zhuǎn)型
把握客戶采購的需求要素
*營銷心法---信念的力量
案例：解讀信念的力量
客戶營銷不是簡單的 “賣”解決方案
了解客戶營銷流程圖
討論：我們營銷中經(jīng)常遇到的問題
二、精準營銷拜訪關(guān)鍵人物的有效路徑
精準營銷中“線人”的重要性
*描繪客戶組織架構(gòu)地圖
分析客戶采購決策流程
-影響決策的關(guān)鍵人物都有誰？
-與關(guān)鍵人物如何溝通？
與關(guān)鍵人物溝通的技巧及相關(guān)注意事項
案例分析：輝瑞的尹經(jīng)理下一步該怎么走？
三、精準營銷必須學會“問”問題
打破信賴感的門檻--搞定信任并不難
設(shè)計腳本，確保完美溝通
不了解客戶需求帶來的結(jié)果
巧用電影結(jié)構(gòu)發(fā)掘客戶顯性需求和隱性需求
選擇適合的時機，屏蔽競爭對手
如何讓“關(guān)鍵人物”接受你的解決方案
討論：客戶對什么樣的人有好感？
案例分析：醫(yī)生說明病情的方法
四、同質(zhì)化時代制造差異化-方案呈現(xiàn)技巧
將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
-不能少的步驟-回顧需求協(xié)議
-正確地推薦解決方案的方法DSAB法
先處理心情，再處理“異議”的原則
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-應對客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案例分析：聽銷售如何講故事
五、精準營銷重中之重—客戶關(guān)系管理
了解客戶遠離我們的主要原因—極度失望
利用優(yōu)質(zhì)服務培養(yǎng)客戶忠誠度
維護客戶關(guān)系的四個動作
-支持采購決定
-履行銷售協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進與客戶之間的關(guān)系
提升與關(guān)鍵人物關(guān)系，將客戶關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：一束鮮花帶來的商機
六、應收賬款催收技巧
應收賬款分析
-應收賬款產(chǎn)生的原因
-應收賬款的戰(zhàn)略控制點分析
應收賬款的跟蹤管理
-應收賬款跟蹤的三大階段
-常見的危險信號
-公司內(nèi)部的危險因素
應收賬款催收的基本原則及指導思想
-不良賬款產(chǎn)生的原因及解決辦法
-常見的拖延手法及基本對策
-商賬催收常用的方法及技巧
催收賬款培訓
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