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駐店促銷(xiāo)培訓(xùn)

課程背景：
在醫(yī)藥分家大趨勢(shì)之下，藥房零售渠道的體量最終會(huì)超過(guò)醫(yī)院渠道，這也成為商家的必爭(zhēng)之地。在零售終端進(jìn)行動(dòng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，也是占領(lǐng)消費(fèi)者心智的有效方法。
產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)有一定難度，但鋪貨之后的動(dòng)銷(xiāo)則更難，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后是否產(chǎn)生良性動(dòng)銷(xiāo)對(duì)品牌和藥房來(lái)說(shuō)都是起步關(guān)鍵，而所有品牌都在不貴余力搶占門(mén)店的消費(fèi)者流量資源。門(mén)店產(chǎn)生良性動(dòng)銷(xiāo)之后，才有合作升級(jí)的可能，才有品牌升級(jí)的可能。不論是品牌方的業(yè)務(wù)代表，還是代理商的業(yè)務(wù)員，亦或是第三方促銷(xiāo)員，都必須經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售技巧的嚴(yán)格訓(xùn)練，才能勝任醫(yī)藥產(chǎn)品的駐店促銷(xiāo)工作。
門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的組織和銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)，是一套組合拳。動(dòng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)動(dòng)作，也是需要專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的。否則就是光有規(guī)定，沒(méi)有結(jié)果。
1、如何解決慢病會(huì)員邀約到場(chǎng)率低的問(wèn)題？
2、如何組織一場(chǎng)轉(zhuǎn)化率高、又有利于遠(yuǎn)期品牌發(fā)展的患者教育？
3、在信息爆炸的時(shí)代，患者缺少信任，推薦轉(zhuǎn)化成率低怎么辦？
4、藥店店員配合度低、熱情難保持怎么辦？
5、如何有效管理和輔導(dǎo)駐店促銷(xiāo)人員，如何跟進(jìn)激勵(lì)動(dòng)銷(xiāo)專(zhuān)員？
本課程將從門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程和動(dòng)作進(jìn)行梳理，提升動(dòng)銷(xiāo)管理質(zhì)量和動(dòng)銷(xiāo)效率，培育駐店動(dòng)銷(xiāo)*。

課程收益：
掌握科學(xué)有效的駐店促銷(xiāo)流程
學(xué)會(huì)如何在建議信任的基礎(chǔ)上，快速高效推薦產(chǎn)品，“有產(chǎn)出又不傷客”
獲取店長(zhǎng)、店員支持，多種有效激勵(lì)方式和方法。
快節(jié)奏展開(kāi)對(duì)店員的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)，達(dá)致品牌方的期望
萃取駐店促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的場(chǎng)景和成文結(jié)構(gòu)，有利于成功經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制推廣。
異議處理的三大步驟，投訴處理的三大心法和五種技巧。

課程對(duì)象：
處方藥、OTC、保健產(chǎn)品、器械領(lǐng)域的一線代表、促銷(xiāo)員；零售終端店員

課程方式：
講授+討論+視頻講解+案例分析+練習(xí)

課程工具：
工具一：潛力門(mén)店評(píng)估九宮格
工具二：門(mén)店選擇維度清單
工具三：拆分指標(biāo)和分解任務(wù)的區(qū)別
工具四：經(jīng)驗(yàn)萃取模板和樣例
工具五：店員有效激勵(lì)六項(xiàng)
工具六：“六只羊”門(mén)店培訓(xùn)技巧
工具七：患者邀約話術(shù)、記錄表
工具八：八極拳銷(xiāo)售話術(shù)

課程大綱
第一講：門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)的認(rèn)知與管理
一、正確認(rèn)識(shí)駐店促銷(xiāo)的作用
——駐店促銷(xiāo)是一套科學(xué)合理流程的組合拳
——終端促銷(xiāo)是品牌方對(duì)零售端的服務(wù)資源
1.終端促銷(xiāo)有利于品牌宣傳和消費(fèi)者觸達(dá)
2.產(chǎn)生動(dòng)銷(xiāo)有利于后續(xù)談判
3.終端營(yíng)銷(xiāo)有利于市場(chǎng)信息捕促
——產(chǎn)品推薦需要專(zhuān)業(yè)的技巧來(lái)提升成功率
案例分享：某頭部中藥飲片公司的門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方案分享
二、一線管理者動(dòng)銷(xiāo)管理的七個(gè)工具
第一步：精選優(yōu)質(zhì)門(mén)店
工具：客戶九宮格、門(mén)店選擇維度清單
第二步：打造標(biāo)桿
工具：二八原則
第三步：任務(wù)分解到動(dòng)作
第四步：監(jiān)控復(fù)盤(pán)，萃取經(jīng)驗(yàn)
第五步：指令清晰具體
第六步：展開(kāi)有效激勵(lì)
第七步：優(yōu)化行為（不定期進(jìn)行考核演練）

第二講：門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)前期，不打無(wú)準(zhǔn)備的戰(zhàn)
一、駐店促銷(xiāo)的準(zhǔn)備
1.設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)
2.拆解行為指標(biāo)
工具：目標(biāo)拆分和任務(wù)分解
3.準(zhǔn)備物料（了解*醫(yī)藥政策）
二、員工輔導(dǎo)
1.針對(duì)藥店店員的六只羊貼柜培訓(xùn)技巧
練習(xí)：店員培訓(xùn)技巧練習(xí)
2.藥店店教會(huì)準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)演練與行動(dòng)跟蹤
3.患者邀約技巧（話術(shù)）
工具：患者邀約話術(shù)、記錄表
案例分享：某頭部OTC外企骨密度檢測(cè)邀約案例分享

第三講：門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)成果，贏在執(zhí)行細(xì)節(jié)
一、讓陳列替你說(shuō)話
1.POP的重要性與書(shū)寫(xiě)簡(jiǎn)訓(xùn)
2.陳列的原則和陳列方法
——陳列對(duì)藥品銷(xiāo)量也存巨大影響
1）陳列的五大原則：多點(diǎn)陳列、堆頭陳列、異形陳列、關(guān)聯(lián)陳列、*視線位陳列
2）藥品POSM的視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)：意想不到的位置、擦邊球傳遞信息、促銷(xiāo)文字內(nèi)容對(duì)銷(xiāo)量的影響、POP的排版設(shè)計(jì)
4）門(mén)店陳列調(diào)整的三大方法：尋找自由陳列區(qū)、觀察其他門(mén)店、嘗試移動(dòng)
案例分享：某頭部健康產(chǎn)品公司全國(guó)銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)分享
二、患教支持和銷(xiāo)售推薦技巧的進(jìn)化（從FAB到八極拳）
1.患者的慢病檢測(cè)和結(jié)果跟蹤
1）對(duì)患者進(jìn)行慢病檢測(cè)的引導(dǎo)話術(shù)
2）針對(duì)檢測(cè)結(jié)果的教育話術(shù)
2.不同患者的產(chǎn)品推薦流程
3.常用FAB話術(shù)及困境
1）FAB的含義（Feature\\Advantage\\Benefit）
2）產(chǎn)品推薦問(wèn)題：利益/好處的缺失或不徹底
3）FAB的變式和應(yīng)用：FB\\BFAB\\FABE
練習(xí)：產(chǎn)品FAB的擬寫(xiě)分享點(diǎn)評(píng)
4）新時(shí)代應(yīng)用FAB的障礙是信任的缺失和節(jié)奏太慢
4.“八極拳”快捷銷(xiāo)售話術(shù)
——進(jìn)行產(chǎn)品推薦的前提是建立信任
八極拳之一：先提問(wèn)（黃金三問(wèn)提升專(zhuān)業(yè)感）
入極拳之二：給選擇（獲取信任）
八極拳之三：打比喻（右腦說(shuō)服）
八極拳之四：描藍(lán)圖
八極拳之五：描黑圖
……
練習(xí)：使用“八極拳”快速成交
5.患者異議的處理
1）緩沖——處理異議要先處理情緒
2）澄清——明確對(duì)方究竟在意什么
3）確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案
練習(xí)：推薦產(chǎn)品和異議處理演練
三、爭(zhēng)取店員配合的激勵(lì)（一個(gè)人與一群人）
1.針對(duì)店員的可能激勵(lì)因素
工具：馬斯洛需求層次理論——重新分析激勵(lì)因素
店員可能激勵(lì)因素：物質(zhì)/獎(jiǎng)金、情感/關(guān)懷、成就/榮譽(yù)、被尊重
——避免使用有限激勵(lì)資源（物質(zhì)），更多使用無(wú)限激勵(lì)資源（物質(zhì)以外）
2.藥店店員激勵(lì)的*方式
1）給出工作目標(biāo)和背景
2）從心理學(xué)實(shí)驗(yàn)找最有效的激勵(lì)方式（逐漸降低、按勞激勵(lì)、階梯遞增、隨機(jī)）
3）肯定表?yè)P(yáng)要具體
小組討論：動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)的店員激勵(lì)方案

第四講：駐店促銷(xiāo)復(fù)盤(pán)，讓經(jīng)驗(yàn)可萃取復(fù)制
一、建檔整理業(yè)績(jī)回顧
1.從哪些方面做業(yè)績(jī)回顧
1）行動(dòng)不足點(diǎn)
2）市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
3）制定行動(dòng)計(jì)劃
2.對(duì)用藥患者進(jìn)行電話回訪
工具：建檔管理表格
工具：患者回訪具體步驟和話術(shù)
二、投訴和危機(jī)處理
分享工作坊：分享一個(gè)你成功處理的投訴處理案例
1.醫(yī)藥零售投訴處理的三步法
第一步：先緩沖情緒
第二步：連續(xù)提問(wèn)進(jìn)入理性思考
第三步：提出建議，完滿解決
小組討論練習(xí)：常見(jiàn)藥店投訴案例處理
2.藥店投訴處理的五大技巧
1）換位思考
2）轉(zhuǎn)移責(zé)任（適當(dāng)強(qiáng)調(diào)客觀原因）
3）一黑一白
4）以靜制動(dòng)
練習(xí)：如何讓這些話更美麗
5）何時(shí)進(jìn)入危機(jī)處理
三、經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)過(guò)萃取才能復(fù)制推廣
1.如何萃取駐店促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)——訪談法和觀察法
案例分享：某頭部中藥企業(yè)駐店促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)萃取分享
2.經(jīng)驗(yàn)萃取成書(shū)的標(biāo)準(zhǔn)格式
1）簡(jiǎn)潔易記的口訣（三字、成語(yǔ)、五言）
2）去掉細(xì)節(jié)的做法描述
3）參考案例呈現(xiàn)

駐店促銷(xiāo)培訓(xùn)