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銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷培訓(xùn)

 

【課程背景】

金融產(chǎn)品的營(yíng)銷效果在助力國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、塑造自身價(jià)值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實(shí)際交易量、這些都是增加金融機(jī)構(gòu)中間收入的核心方式。同時(shí)，這也對(duì)我們的一線營(yíng)銷伙伴提出了更高的要求，如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中更多的搶占自己的份額，提升品牌在客戶心中的地位，是擺在每位一線營(yíng)銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。

 

【課程收益】

老師分別從國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯、資管新規(guī)后的理財(cái)產(chǎn)品形態(tài)、如何通過(guò)保險(xiǎn)產(chǎn)品搶占先機(jī)、再通過(guò)營(yíng)銷、銷售、談判策略和技巧來(lái)進(jìn)行講授，通過(guò)營(yíng)銷與銷售的核心區(qū)別、業(yè)績(jī)產(chǎn)生的三大核心要素、營(yíng)銷模型的講授、營(yíng)銷目標(biāo)的設(shè)定、營(yíng)銷策略的定制、銷售的市場(chǎng)定位、銷售中的產(chǎn)品、客戶、客戶決策的5大因素、客戶決策的6大障礙、銷售8步訓(xùn)練法，優(yōu)勢(shì)談判的核心方法、異議處理的核心理念等一系列講解，讓學(xué)員對(duì)自己的銷售工作有更全面的認(rèn)識(shí)。 老師通過(guò)大量的模型、公式、案例來(lái)為學(xué)員打開(kāi)思維、建立標(biāo)準(zhǔn)、給出工具，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，上手就會(huì)，一做就能產(chǎn)出結(jié)果。課堂上，老師會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)行大量的現(xiàn)場(chǎng)演練，讓學(xué)員帶著問(wèn)題來(lái)，拿著解決方案走，真正的解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題。

 

【課程對(duì)象】

銀行行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)部主任、副主任，私行部經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、支行理財(cái)經(jīng)理、 客戶經(jīng)理等擁有銷售指標(biāo)的從業(yè)人員

 

【課程大綱】

個(gè)人綜合素養(yǎng)提升篇

一、學(xué)習(xí)的智慧

1、學(xué)習(xí)金融時(shí)常常會(huì)遇到的三大障礙

2、做好金融必須掌握的學(xué)習(xí)五大步驟

3、與客戶溝通其實(shí)就是你給他教學(xué)的過(guò)程

 

二、透過(guò)國(guó)學(xué)看金融的底層邏輯

1、你一定要知道的投資中的“道”

2、觀歷史看事實(shí)

3、剝離現(xiàn)象看本質(zhì)

其實(shí)金融很簡(jiǎn)單

萬(wàn)物歸一，再生萬(wàn)物——一生二、二生三、三生萬(wàn)物

所有的金融產(chǎn)品只是我們獲得美好生活的工具而已

不同世界之間要建立認(rèn)知類比體系

例：假設(shè)你穿越回唐朝，你將如何向他們介紹現(xiàn)在的金融體系呢？

4、易經(jīng)智慧的三種表現(xiàn)形態(tài)

5、做投資最難的不是一直往前沖，而是要懂得“剎車”

6、擴(kuò)張是欲望膨脹的一種瘋狂表現(xiàn)

 

三、整體理財(cái)市場(chǎng)的趨勢(shì)分析

1、從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)看未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)的未來(lái)

(1) 經(jīng)濟(jì)周期對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

(2) 十四五后，國(guó)家大戰(zhàn)略下對(duì)整體市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

2、讓我們一起來(lái)通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)下的理財(cái)市場(chǎng)

3、我們天天說(shuō)的3度是否可以支撐你的夢(mèng)想

(1)大膽的說(shuō)出你的夢(mèng)想

例：企業(yè)咨詢案例華日家具半年超額達(dá)成既定年度目標(biāo)

(2)廣度深度密度的現(xiàn)狀分析及全球數(shù)據(jù)對(duì)比

(3)未來(lái)市場(chǎng)對(duì)理財(cái)從業(yè)者的要求越來(lái)越高

城鎮(zhèn)化進(jìn)程加速了從增量向存量的轉(zhuǎn)變

當(dāng)前市場(chǎng)已由原來(lái)的跑馬圈地進(jìn)入了精耕細(xì)作

我們只有變得更專業(yè)才能服務(wù)好我們的客戶——做一個(gè)更懂客戶的客戶經(jīng)理

 

四、讓我們的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)快速提升

1、企業(yè)利潤(rùn)公式深度分析

2、三大要素快速提升營(yíng)業(yè)利潤(rùn)

3、重新定義我們對(duì)大單的認(rèn)知

(1)各家金融機(jī)構(gòu)是如何定義大額訂單的

銀行、信托、私募、保險(xiǎn)

(2)大家都見(jiàn)過(guò)或聽(tīng)過(guò)哪些大額保單

例：1、平安億元保單

2、學(xué)員a簽下1000萬(wàn)保單

3、學(xué)員b一年稅后收入300萬(wàn)

(3)在你心里多大才叫大？

不同維度和視角會(huì)有完全不同的答案

有的客戶客單價(jià)并不高但已是他的全部

有的客戶客單價(jià)很高但只是他的九牛一毛

在目標(biāo)設(shè)定中如何運(yùn)用錨定效應(yīng)

設(shè)定屬于你的“大單梯度等級(jí)”

什么是梯度等級(jí)

根據(jù)你的目標(biāo)設(shè)定

如何設(shè)置屬于自己的梯度等級(jí)

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)大家設(shè)定自己的“大單標(biāo)準(zhǔn)”

 

五、專業(yè)化的能力塑造超級(jí)大單

(一)家庭理財(cái)?shù)降桌淼氖鞘裁矗?/div>
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