高凈值客戶的實(shí)戰(zhàn)面談技巧
講師：張光祿 瀏覽次數(shù)：114
課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張光祿
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶培訓(xùn)
【課程受眾】銀行私人銀行部理財(cái)經(jīng)理、高級(jí)理財(cái)經(jīng)理及相關(guān)需求者
【課程大綱】
一、 掌握*的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和國(guó)家政策
1、掌握當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形式
2、掌握國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的相關(guān)政策
3、掌握行業(yè)發(fā)展情況和行業(yè)頭部企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況
例：老師幫農(nóng)行北分私行理財(cái)經(jīng)理簽訂千萬(wàn)增額終身壽并對(duì)接保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品的核心邏輯
二、 根據(jù)高凈值客戶的財(cái)富來(lái)源進(jìn)行客戶分類管理
1、一定要知道的梯度等級(jí)概念
2、高凈值客戶分類
（1）企業(yè)主
（2）企業(yè)高管
（3）財(cái)富繼承人
3、不同類型客戶的核心需求點(diǎn)的差異
三、 掌握高凈值客戶面談的核心法門（面談?wù)劦牡降资鞘裁矗?/div>
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/308822.html
1、客戶面談是銷售流程中的最重要一環(huán)
2、你首先要知道你的客戶要什么
（1）高凈值客戶懂得價(jià)值交換
（2）高凈值客戶要的是被你過濾過的有效信息，而非一般性的信息對(duì)稱
（3）高凈值客戶要的是整體金融解決策略，而不單單是金融產(chǎn)品本身
（4）高凈值客戶要的是你的整體服務(wù)效能和效率
（5）永遠(yuǎn)要讓你的高凈值客戶做投資決策的選擇題
3、和高凈值客戶面談最重要的事兒
（1）透過不斷地KYC動(dòng)作，獲得客戶待解決的核心痛點(diǎn)問題
（2）每一次的見面都要為他創(chuàng)造價(jià)值
（3）永遠(yuǎn)不要談和高凈值客戶約定主題不相關(guān)的事
（4）不斷地讓客戶對(duì)你增信，是你要做的最重要的事
例：老師的一位高凈值客戶，通過六次電話溝通和兩次沙龍活動(dòng)，一次一對(duì)一理財(cái)策略制定，讓客戶出手一套北京的房產(chǎn)，將原有資金和售房資金，購(gòu)買了我行的全資產(chǎn)配置，實(shí)現(xiàn)了存款、增額終身壽、保險(xiǎn)金信托、代銷基金、雙鉆石卡的開立等業(yè)務(wù)，并成為高粘性私行客戶。
4、明確每次面談要達(dá)成的核心目的
（1）運(yùn)用梯度等級(jí)策略，設(shè)計(jì)好你的客戶成交節(jié)奏
（2）永遠(yuǎn)不要想著成交，而是用心去做好每一次的細(xì)節(jié)
（3）大成交都是由多次小認(rèn)同
5、把終身壽、保險(xiǎn)金信托、家族信托產(chǎn)品有效的融入你的溝通中
6、運(yùn)用好不同產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，幫你的高凈值客戶設(shè)計(jì)解決方案
(1) 什么是年金？什么是終身壽？什么是家族信托？什么是保險(xiǎn)金信托？
(2) 有沒有一款金融產(chǎn)品能夠打破中國(guó)企業(yè)富不過三代的魔咒？
(3) 這幾款產(chǎn)品有著什么樣不同的功能和意義
資金的補(bǔ)償功能
資金的融通功能
保險(xiǎn)的社會(huì)管理功能
家庭資產(chǎn)保全功能
(4) 首先賣產(chǎn)品賣的是思想和理念
科學(xué)性、安全性、確定性、長(zhǎng)期性
時(shí)間不一定會(huì)造就一位偉人，但一定會(huì)造就一位老人!
(5) 其次賣的是這幾款產(chǎn)品能夠?qū)_家庭中的風(fēng)險(xiǎn)
資產(chǎn)剝離、資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承
擁有掌控權(quán)-核心四大風(fēng)險(xiǎn)防控：孩子敗家、孩子婚變、孩子不孝、家庭糾紛
避免債權(quán)債務(wù)糾紛
合理稅籌
兼顧收益性
(6) 最終賣的是解決家庭各類支出的解決方案（四大核心支出）
7、注意每次面談時(shí)的形象、態(tài)度、語(yǔ)氣
8、高凈值客戶的簽單引導(dǎo)技術(shù)
（1）快速逃離你被客戶牽著走的窘境
（2）先同頻再引導(dǎo)的溝通策略
四、 通過綜合資產(chǎn)配置策略實(shí)現(xiàn)客戶創(chuàng)值
1、當(dāng)下客戶最關(guān)心的財(cái)富管理話題
（1）全球經(jīng)濟(jì)持續(xù)下行時(shí)的財(cái)富管理策略
（2）全面共同富裕對(duì)高凈值客戶的財(cái)富影響
（3）后疫情時(shí)代的財(cái)富管理策略
2、從資產(chǎn)配置策略著手，打好投資理財(cái)組合拳
（1）存款類產(chǎn)品
（2）保險(xiǎn)類產(chǎn)品
（3）信托類產(chǎn)品
（4）基金類產(chǎn)品
（5）不同理財(cái)目標(biāo)下的綜合資產(chǎn)配置策略的調(diào)整術(shù)
高凈值客戶培訓(xùn)
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