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銀行如何做好營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：
截至2017年10月底12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億，四大國(guó)有銀行存款穩(wěn)步增長(zhǎng)但增幅收窄，中小銀行面臨激烈的存款競(jìng)爭(zhēng)，拉存款難于上青天。
1.市場(chǎng)利率上行：短期市場(chǎng)利率上行較快，貨基收益率上行，留存款越來(lái)越難；
2.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈：存款競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于同質(zhì)化，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力驟增式、白熱式、市場(chǎng)份額被瓜分，存款營(yíng)銷(xiāo)工作步履維艱；
3.同業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)：同業(yè)業(yè)務(wù)監(jiān)管加強(qiáng)，主動(dòng)負(fù)債規(guī)模受限，同時(shí)對(duì)一般性存款的需求增加，銀行吸收存款的壓力相應(yīng)加大；
4.“無(wú)現(xiàn)金社會(huì)”來(lái)勢(shì)兇猛：余額寶們瘋狂爭(zhēng)搶商業(yè)銀行的儲(chǔ)蓄存款，對(duì)銀行帶來(lái)強(qiáng)烈沖擊；
5.客戶不買(mǎi)賬：銀行人使出渾身解數(shù)，用盡各種營(yíng)銷(xiāo)技巧，可偏偏客戶就是不買(mǎi)賬，視而不見(jiàn)……
6.員工營(yíng)銷(xiāo)意愿不強(qiáng)：營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍“邁不開(kāi)腿”、“張不開(kāi)嘴”、“動(dòng)不了心”……
針對(duì)這些問(wèn)題，從存量、增量、流量三個(gè)方向設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略，提升銀行吸儲(chǔ)能力。
課程收益：
● 明確產(chǎn)能提升的三個(gè)方向；
● 掌握產(chǎn)品講解FABE技巧；
● 明確活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方向；
● 掌握異議處理技巧
課程時(shí)間：1天；6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等。
課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到*。

課程大綱
第一講：金融市場(chǎng)分析
一、銀行“錢(qián)慌”
1. 12家A股上市銀行存款縮水，銀行存款沒(méi)了三萬(wàn)億
2. 銀行業(yè)存款增速跌破10%一下
二、錢(qián)都去哪了
1. 全球進(jìn)入貨幣緊縮時(shí)代，人民幣也將放棄寬松政策
2. 債務(wù)越來(lái)越多，手中已無(wú)大量存款
3. 對(duì)同業(yè)負(fù)債的依賴性下降
4. 互聯(lián)網(wǎng)金融爭(zhēng)搶商業(yè)銀行存款
三、三量掘金，儲(chǔ)備子彈過(guò)冬
1. 存量客戶攔存
2. 到訪客戶攬存
3. 外拓客戶攬存

第二講：盤(pán)活存量客戶
一、存量客戶分層
1. 存量分層步驟
2. 短信營(yíng)銷(xiāo)模板
3. 存量客戶的電話邀約及參考話術(shù)
討論：情景演練電話營(yíng)銷(xiāo)
4. 存量客戶激活案例分享
1）臨界客戶客戶升級(jí)案例
2）不動(dòng)戶清零案例
3）活動(dòng)通知感恩回饋案例
5. 存量客戶挽留技巧
二、存量客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
1. 4R營(yíng)銷(xiāo)理論
2. 4I營(yíng)銷(xiāo)理論
3. 微信營(yíng)銷(xiāo)
4. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)
5. 存量客戶營(yíng)銷(xiāo)案例分享
1）感恩回饋路演案例
2）老年客戶按摩椅案例
3）金店聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)案例
4）洗車(chē)行聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)案例

第三講：激發(fā)廳堂客戶
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造
1. 臨街——讓客戶愿意來(lái)
2. 入口——讓客戶愿意買(mǎi)
3. 廳堂——提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲
4. 柜面——臨門(mén)一腳見(jiàn)奇效
5. 貴賓——讓客戶貴起來(lái)
二、柜面營(yíng)銷(xiāo)十步曲導(dǎo)入
1. 舉手迎
2. 笑相問(wèn)
3. 禮貌接
4. 巧營(yíng)銷(xiāo)
1）有效推方法——FABE營(yíng)銷(xiāo)法
2）FABE營(yíng)銷(xiāo)法的內(nèi)涵
3）靈活運(yùn)用FABE營(yíng)銷(xiāo)法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)
5. 快速辦
6. 慧眼識(shí)
1）望、聞、問(wèn)、切四步法
7. 提醒遞
8. 營(yíng)銷(xiāo)跟
9. 通訊錄
10. 目相送
三、廳堂批量開(kāi)發(fā)——微沙龍活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1. 微沙的定義
2. 微沙的好處
3. 微沙的流程
話術(shù)示例：整體主講流程各環(huán)節(jié)話術(shù)參考，老師現(xiàn)場(chǎng)示范
4. 微沙的主題
頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)意主題，奇思妙想

第四講：走出去，拓增量
一、組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
二、外拓前準(zhǔn)備工作
1. 外拓展物料準(zhǔn)備清單
2. 外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng)
3. 外拓信息收集表和潛在金融需求分析
三、外拓客戶信任建立和需求探尋
1. 開(kāi)場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2. 外拓需求探尋的四種方案
1）服務(wù)滿意度問(wèn)卷法
2）市場(chǎng)調(diào)研法
3）服務(wù)升級(jí)法
4）活動(dòng)送禮法
四、客戶典型異議處理技巧
1. 異議產(chǎn)生的原因
2. 異議處理的原則
3. 異議處理的技巧認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)
五、引導(dǎo)成交和后續(xù)跟進(jìn)
1. 成交時(shí)機(jī)
2. 成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法
3. 后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

銀行如何做好營(yíng)銷(xiāo)