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企業(yè)經(jīng)營課程

課程前言
經(jīng)營管理的目的是什么？實現(xiàn)業(yè)績增長，即“多打糧食”。經(jīng)營管理本質(zhì)上是經(jīng)營效率的水平，經(jīng)營效率就是經(jīng)和營的分析，經(jīng)的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產(chǎn)出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風(fēng)險的問題，對風(fēng)險做出預(yù)案。隨著百年未有之大變局，經(jīng)營環(huán)境靈活多變也對經(jīng)營管理提出了挑戰(zhàn)，我們?nèi)绾握莆蘸驼{(diào)整公司經(jīng)營情況，刷新經(jīng)營計劃，最終實現(xiàn)多打糧食呢？要突破企業(yè)的增長瓶頸，徹底解決以上問題，就必須要從企業(yè)的戰(zhàn)略開始著手。然而在企業(yè)實踐過程中，這項工作卻長期是一片空白或僅僅是停留在淺層次階段，流于表面，員工發(fā)現(xiàn)不了問題，找不到真正原因，也給不出一個有效的協(xié)同解決方案。拉姆•查蘭在《破局》中談道，面對通脹及可能的衰退與滯脹，企業(yè)家最容易犯兩大錯誤：一是行動遲緩，二是手段單一。行動遲緩，可能是對通脹影響的廣泛性、嚴(yán)重性及緊迫性缺乏深刻理解。而手段單一則是由于視野不夠?qū)?，對穿越通脹缺乏?yīng)對策略。企業(yè)如何應(yīng)對通脹、衰退與滯脹，實現(xiàn)持續(xù)增長？為了幫助領(lǐng)導(dǎo)者們深刻理解通脹對企業(yè)經(jīng)營帶來的深遠(yuǎn)影響，比如成本上漲，需求減少等企業(yè)常見的困局。

課程目標(biāo)
掌握企業(yè)經(jīng)營思維與認(rèn)知，提升企業(yè)持續(xù)成功經(jīng)營能力，提升經(jīng)營管理與戰(zhàn)略增長的認(rèn)知-戰(zhàn)略增長的三個層面，8大法則理解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢，6大破局之道
掌握三個層面增長路徑分析-企業(yè)均衡發(fā)展三個層面的關(guān)鍵議題及核心方法
掌握業(yè)績增長的七個自由度，重新調(diào)整經(jīng)營策略，建立能力平臺，取得增長的動力
掌握持續(xù)增長及業(yè)務(wù)階梯式的演進(jìn)，以及不同發(fā)展層面的系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)管理模式
從經(jīng)營者的視角(市場、成本、客戶、組織運營等角度）分析經(jīng)營環(huán)境，做出符合公司經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營方針的業(yè)務(wù)決策，提升經(jīng)營管理能力
學(xué)會如何做經(jīng)營效率分析-找到真正的差距，掌握經(jīng)營效率與問題解決范疇與邏輯框架
掌握經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與增長舉措制定，從市場，客戶，產(chǎn)品，人力，運營，財務(wù)等多維度提升，掌握戰(zhàn)略增長-組織建設(shè)-人才培養(yǎng)。
掌握經(jīng)營管理-增長戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解方法，以及工具使用
掌握經(jīng)營管理與組織協(xié)同的技巧，從年度目標(biāo)到部門目標(biāo)找出差距，掌握從組織-人才-文化-運營-協(xié)同等多視角提升經(jīng)營效率
掌握經(jīng)營管理與問題解決的步驟及相關(guān)工具，開好經(jīng)營效率提升分析會議，學(xué)會閉環(huán)管理與落實，全面提升經(jīng)營管理能力。

學(xué)員對象：
集團(tuán)黨委書記，董事長，總裁，總經(jīng)理，副總經(jīng)理分公司區(qū)域公司總經(jīng)理，副總經(jīng)理，總監(jiān)，經(jīng)理等中高層管理干部

課程大綱 
第一單元：升級認(rèn)知-經(jīng)營管理與增長
一、 經(jīng)營管理的應(yīng)有認(rèn)知
知覺：明確認(rèn)識企業(yè)本身與所處環(huán)境之變化趨勢
規(guī)劃：企業(yè)面對環(huán)境變化的基本因應(yīng)構(gòu)想
實踐：高度的行動力（資源）締造卓越實績
回饋：找到關(guān)鍵差距并修正
討論:我們的未來共識(經(jīng)營的基礎(chǔ))
二、 經(jīng)營管理方法論
企業(yè)持續(xù)成功=經(jīng)X營=戰(zhàn)略方向 X 經(jīng)營能力（效率vs效能）
三、 經(jīng)營管理全流程的邏輯
戰(zhàn)略意圖-公司對持續(xù)發(fā)展的基本設(shè)想
市場洞察-對外部環(huán)境變化的敏銳觀察
戰(zhàn)略焦點-因應(yīng)環(huán)境的有效舉措
描述戰(zhàn)略-戰(zhàn)略澄清-戰(zhàn)略地圖形成
衡量戰(zhàn)略-指標(biāo)與重點-平衡計分卡
功能戰(zhàn)略-部門職責(zé)與價值鏈-結(jié)構(gòu)型KPI
管理戰(zhàn)略-責(zé)任分解-個人PBC
四、 8大法則理解當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢
法則1：企業(yè)將消耗更多資金-業(yè)務(wù)規(guī)模越擴(kuò)張，對現(xiàn)金流的消耗就越大。
法則2：高成本壓力很難完全轉(zhuǎn)嫁給下游
法則3：宏觀指標(biāo)對具體企業(yè)的指導(dǎo)意義甚微
法則4：經(jīng)濟(jì)衰退的影響是持續(xù)疊加的
法則5：經(jīng)濟(jì)衰退會造成心理波動，心理波動又會推波助瀾
法則6：改變投入產(chǎn)出，需要重新審視既定的投資規(guī)劃
法則7：應(yīng)對衰退，不能以犧牲客戶信任為代價
法則8：經(jīng)濟(jì)蕭條必將重塑行業(yè)競爭格局
五、 企業(yè)經(jīng)營6條破局之道
啟動戰(zhàn)備，搶占先機(jī)
管好現(xiàn)金，事關(guān)生死
調(diào)整定價，行動要快
降本增效，支撐發(fā)展
刷新模式，順應(yīng)變化
企業(yè)成敗，關(guān)鍵在人
六、 麥肯錫關(guān)于增長的三個層面的主要論點
要成功起動增長，企業(yè)必須
取得增長的資格
形成增長的決心
建立獨特的能力平臺，獲得增長的動力
七、 企業(yè)為避免以下六種不健康之層面
核心業(yè)務(wù)受到嚴(yán)重威脅或由于沒有新業(yè)務(wù)或長期規(guī)劃而面臨業(yè)務(wù)下滑
以核心業(yè)務(wù)為代價，過分強(qiáng)調(diào)增長
過分重視核心業(yè)務(wù)，而沒有新業(yè)務(wù)
初始缺乏核心業(yè)務(wù)，因此無法為層面2和3的原動力提供資金
許多令人激動的未來業(yè)務(wù)選擇沒有轉(zhuǎn)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)
營建下一代業(yè)務(wù)，但并未發(fā)展層面3的新業(yè)務(wù)來確保長期發(fā)展
八、 三個層面增長路徑分析-企業(yè)均衡發(fā)展三個層面的關(guān)鍵議題及核心方法
1、 三個層面的關(guān)鍵議題
層面1-確保并拓展核心業(yè)務(wù)的運作
層面2:- 建立即將涌現(xiàn)增長動力的業(yè)務(wù)
層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來業(yè)務(wù)
2、 層面1-確保并拓展核心業(yè)務(wù)的運作-核心方法
關(guān)鍵成功因素-注重績效
評估標(biāo)準(zhǔn)-利潤+投資資本回報率(ROIC)
所重人才-企業(yè)經(jīng)營者
能力-完全站合現(xiàn)況的實力平臺
3、 層面2:建立即將涌現(xiàn)增長動力的業(yè)務(wù)
關(guān)鍵成功因素-營造創(chuàng)業(yè)壞境
評估標(biāo)準(zhǔn)-營業(yè)收入+凈現(xiàn)值(NPV)
所重人才-企業(yè)創(chuàng)建者
能力-自行發(fā)展或從外部取得能力
4、 層面3: 創(chuàng)造有生命力的未來業(yè)務(wù)
關(guān)鍵成功因素-獨特的競爭優(yōu)勢
評估標(biāo)準(zhǔn)-選擇權(quán)價值
所重人才-前瞻開拓者
能力-所需能力可能不確定
九、 增長的七個自由度
針對現(xiàn)有顧客的現(xiàn)有產(chǎn)品
新顧客
新的產(chǎn)品及服務(wù)
步入新的競爭領(lǐng)域
新的渠道方式
行業(yè)結(jié)構(gòu)的改進(jìn)
新的領(lǐng)域
十、 建立能力平臺，取得增長的動力
獲得成功增長的企業(yè)往往需要組合所需的能力，以良好的狀態(tài)戰(zhàn)勝競爭對手
它們還能迅速判斷在已有的能力中哪些是新的能力平臺所需要的
它們用切實的、一步一步的獲取尚沒有的能力，以充實能力平臺
成功的企業(yè)的能力平臺隨不同層面業(yè)務(wù)的不同而不同，并能在增長階梯的每一步，都能在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行充實，以形成競爭者難以模仿的能力
十一、 持續(xù)增長及業(yè)務(wù)階梯式的演進(jìn)
醞釀增長方案-尋找并獲取未來增長的方案
檢驗業(yè)務(wù)模型-檢驗業(yè)務(wù)理念的商業(yè)可行性
復(fù)制已證實-通過創(chuàng)建業(yè)務(wù)措施，實現(xiàn)增長潛力
獲取贏利-通過釋放積累增長，將增大潛力*化，并作好滑坡業(yè)務(wù)的管理
十二、 不同發(fā)展層面的系統(tǒng)化的業(yè)務(wù)管理模式  
人才管理
業(yè)務(wù)計劃
業(yè)績管理 
十三、 如何做經(jīng)營管理分析-找到真正的差距
什么是業(yè)績差距
什么是機(jī)會差距
選出關(guān)鍵差距
十四、 經(jīng)營管理分析會的定位:作戰(zhàn)會議、集中力量打勝仗實現(xiàn)年度經(jīng)營管理循環(huán)
聚焦目標(biāo)對照目標(biāo)談結(jié)果-對照目標(biāo)談差距-對照目標(biāo)談行動-*目標(biāo)-年度經(jīng)營目標(biāo)
聚焦問題-業(yè)績差距-經(jīng)營風(fēng)險問題根因及行動
聚焦機(jī)會-機(jī)會清單機(jī)會-能否支持目標(biāo)-對準(zhǔn)機(jī)會談策略行動資源

第二單元：增長戰(zhàn)略-經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃與增長舉措制定
一、 市場洞察與分析
1、 市場洞察的三大核心分析
宏觀分析
競爭動向
客戶分析
2、 市場洞察的分析工具與應(yīng)用
宏觀趨勢分析-PEST分析法
行業(yè)分析-集中度分析法
行業(yè)分析-價值鏈分析法
行業(yè)分析-五力分析模型
需求與市場環(huán)境分析法
競爭態(tài)勢分析法
行業(yè)成功關(guān)鍵因素KSF分析法
二、 形成戰(zhàn)略焦點（舉措）
1、 未來業(yè)務(wù)組合
核心業(yè)務(wù)
成長業(yè)務(wù)
新興機(jī)會
2、 創(chuàng)新模式
產(chǎn)品, 服務(wù)和市場創(chuàng)新
業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新
運營創(chuàng)新
3、 資源取得與利用
4、 客戶分析與問題發(fā)現(xiàn)-新客戶開發(fā)
客戶特征分析：市場區(qū)域、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、經(jīng)營特點等。
業(yè)務(wù)狀況分析：銷售業(yè)績、市場份額、市場競爭力和市場地位、與競爭者的關(guān)系及與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系和合作關(guān)系。
交易現(xiàn)狀分析：客戶的銷售活動現(xiàn)狀、存在的問題、公司的戰(zhàn)略、未來的展望、公司的形象、聲譽(yù)、財務(wù)狀況、信用狀況等。
三、 業(yè)務(wù)設(shè)計
1、 客戶選擇
選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn)，如何確定優(yōu)先級
在該細(xì)分市場下，客戶有哪些特定的需求？
2 、價值主張
客戶需求 –產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的最終需求
獨特性 – 客戶真正認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)
影響力 – 是否能幫助客戶實現(xiàn)增值和收益
3、 價值獲得
價值實現(xiàn)-如何競爭
如何獲利？
我們依靠什么吸引客戶并獲取利潤？
4、 活動范圍
經(jīng)營活動中的角色和范圍
哪些外包、外購？
5 、持續(xù)價值
客戶需求的轉(zhuǎn)移趨勢
價值鏈中的地位
我們?nèi)绾伪Ｗo(hù)利潤
6、 風(fēng)險管理
不確定性分析
潛在風(fēng)險，市場， 對手，技術(shù)
四、 財務(wù)模型與設(shè)定-降本增效
安全性-有沒有能力償還債務(wù)
效率性-投入的經(jīng)營資源是否被有效地利用了起來
收益性-是否充分地取得了經(jīng)營成果（利益）
成長性-是否擁有較高的成長性-是否還有繼續(xù)成長的空間
五、 形成戰(zhàn)略焦點的工具與應(yīng)用
企業(yè)資源/能力分析矩陣
業(yè)務(wù)優(yōu)先性評價：吸引力—競爭力分析
波士頓（BCG)矩陣
基于價值鏈的業(yè)務(wù)模型分析
SWOT整合分析與對策矩陣
利益相關(guān)者分析法
權(quán)力/動態(tài)性/利益矩陣分析法

第三單元：經(jīng)營管理增長-戰(zhàn)略目標(biāo)制定與分解
一、 經(jīng)營指標(biāo)的制定
財務(wù)面 ：企業(yè)整體財務(wù)運作的指標(biāo)的訂定，須符合股東的期望和經(jīng)營計劃、經(jīng)營策略等
顧客面 ：主要目標(biāo)市場選定方式，營銷 4P ，戰(zhàn)略目標(biāo)核心指針訂定、業(yè)務(wù)管理的指標(biāo)訂定、如何建構(gòu)顧客價值體系等
流程面 ：創(chuàng)新流程、營運流程、售后服務(wù)流程等
員工面 ：人力開發(fā)、人力報償、人力維持目標(biāo)、總務(wù)目標(biāo)等
二、 部門目標(biāo)的承接
部門業(yè)務(wù)重點：與公司業(yè)務(wù)相互影響的因素 ，考慮情況
確定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。成功的關(guān)鍵要素，滿足業(yè)務(wù)重點所需的策略手段，落實情況
關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，判斷一項業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到的實際因素，完成情況
三、 部門目標(biāo)的分解與展開
公司目標(biāo)如何分到各部門
各部門目標(biāo)如何分到各職位
部門業(yè)務(wù)重點：與公司業(yè)務(wù)相互影響的因素 
確定業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。定義成功的關(guān)鍵要素，滿足業(yè)務(wù)重點所需的策略手段。 
確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，判斷一項業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)到的實際因素。
如何針對不同職位進(jìn)行目標(biāo)分解
四、 制定目標(biāo)完成行動的計劃之步驟
整體目標(biāo)體系化、徹底化
責(zé)任分解-個人PBC

第四單元：實現(xiàn)經(jīng)營增長的關(guān)鍵-經(jīng)營執(zhí)行與組織協(xié)同
一、 經(jīng)營執(zhí)行-組織關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
支持業(yè)務(wù)設(shè)計、尤其是價值主張的實現(xiàn)
業(yè)務(wù)增長舉措和能力建設(shè)舉措并舉
考慮實現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系
年度運營計劃應(yīng)分解為季度、月度乃至于每周的計劃，逐層規(guī)劃。
建立OKR計劃落地跟蹤機(jī)制
對于所有執(zhí)行偏差與計劃偏差，建立迅速解決問題的群策群力機(jī)制。
二、 經(jīng)營執(zhí)行-組織架構(gòu)和流程的匹配性
組織架構(gòu)，管理體系和流程
關(guān)鍵崗位的設(shè)置和能力要求
管理和考核標(biāo)準(zhǔn)
組織體系對關(guān)鍵任務(wù)執(zhí)行的支撐
三、 經(jīng)營執(zhí)行-界定并培養(yǎng)關(guān)鍵人才
關(guān)鍵崗位和人才布局
人才和能力的差距及挑戰(zhàn) – 欠缺哪些能力
獲得-內(nèi)部獲取，及時培養(yǎng)，外部獲取
激勵與保留
基于關(guān)鍵任務(wù)的關(guān)鍵崗位與核心人才識別
四、 經(jīng)營執(zhí)行-文化與組織氛圍分析
文化 - 社會管制系統(tǒng)， 規(guī)范
組織氛圍 - 對工作環(huán)境的感知
管理者如何建立以績效為導(dǎo)向的文化氛圍
五、 經(jīng)營執(zhí)行-組織協(xié)同與落實分析
重新全面思考調(diào)整影響執(zhí)行的各個要素
分析一致性：我們的一致性如何?
問題解決方案的優(yōu)先級排序矩陣
六、 持續(xù)經(jīng)營-經(jīng)營問題分析與解決
選題-找癥狀，明確問題并確定目標(biāo)- SMART
自由討論問題產(chǎn)生的原因
聚焦重要原因，剔除不相關(guān)原因
將原因邏輯化、系統(tǒng)化
把問題原因按輕重緩急排隊
把問題原因轉(zhuǎn)換為子目標(biāo)
自由討論解決方案
對解決問題的過程進(jìn)行反思
評估并確定解決方案
制定行動計劃

企業(yè)經(jīng)營課程