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營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化課程

【課程背景】
在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，客戶變得更加理性，決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。銷(xiāo)售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中心，而是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向。
為什么老總成了*的業(yè)務(wù)員，而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)卻業(yè)績(jī)平庸？
為什么銷(xiāo)售*的離職，會(huì)帶來(lái)巨大的業(yè)績(jī)危機(jī)？
為什么單兵作戰(zhàn)很厲害，團(tuán)隊(duì)出擊卻很混亂？
為什么*公司培養(yǎng)出大批*的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，而平庸的公司總是依賴某個(gè)銷(xiāo)售明星？

【課程價(jià)值】
站在客戶的角度分析客戶存在的問(wèn)題并提供系統(tǒng)的解決方案，讓客戶真正感受到“價(jià)值”，轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售產(chǎn)品的觀念，把握客戶的合作心理，分析把控客戶的心理走向，靈活運(yùn)用掌握銷(xiāo)售的精髓。

授課對(duì)象
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、全體銷(xiāo)售精英/銷(xiāo)售主管/銷(xiāo)售經(jīng)理

授課方式
實(shí)戰(zhàn)講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/現(xiàn)場(chǎng)討論/模擬訓(xùn)練

【課程亮點(diǎn)】
較之以前和目前其他課程，加入更多訓(xùn)練方法。讓培訓(xùn)回歸價(jià)值本身，讓學(xué)員從聽(tīng)的懂到學(xué)會(huì)做。

【授課形式】
實(shí)戰(zhàn)講授60%，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練20%，調(diào)整糾偏20%

【課程大綱】
第一節(jié)：戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
一 營(yíng)銷(xiāo)的基本理念
近70年銷(xiāo)售的發(fā)展
營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)水平化而非垂直化
二 營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)
市場(chǎng)從單一到復(fù)雜
客戶從天真到天才
關(guān)系從線性到立體
三 用心設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、未來(lái)的“客戶趨勢(shì)”——創(chuàng)新
2、現(xiàn)在的“成交習(xí)慣”——標(biāo)桿
3、過(guò)去的“成功經(jīng)驗(yàn)”——沉淀
四 如何承接營(yíng)銷(xiāo)模式
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)——內(nèi)部的價(jià)值鏈組合
2、營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制
——激勵(lì)客戶、激勵(lì)員工、激勵(lì)伙伴、激勵(lì)市場(chǎng)
3、與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的現(xiàn)代企業(yè)組織：
品牌中心：品牌傳播、媒體關(guān)系、危機(jī)公關(guān)
渠道中心：分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)、維護(hù)、培養(yǎng)、服務(wù)
信息中心：商業(yè)情報(bào)的收集、分析和運(yùn)用
市場(chǎng)中心：指揮圍繞市場(chǎng)的系列活動(dòng)
銷(xiāo)售中心：承接業(yè)務(wù)指標(biāo)并激發(fā)客戶需求
售前技術(shù)中心：支持業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
客服中心：推動(dòng)客戶滿意度與客戶的轉(zhuǎn)介紹
海外業(yè)務(wù)中心：履行業(yè)務(wù)逐步國(guó)際化的使命

第二節(jié)：OFT1
FI接觸
一 消費(fèi)者消費(fèi)行為節(jié)點(diǎn)分析
動(dòng)機(jī)
考慮
尋找
選擇
購(gòu)買(mǎi)
體驗(yàn)
二 消費(fèi)者體驗(yàn)價(jià)值的起點(diǎn)----接觸
1、沒(méi)有接觸，就沒(méi)有成交。
2、讓客戶感動(dòng)的一定不是產(chǎn)品，而是接觸的人。
3、接觸的目的是準(zhǔn)確無(wú)誤的傳導(dǎo)客戶價(jià)值。
三 接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)
1、第一次接觸，決定合作效率。
2、持續(xù)的接觸，決定合作地位。
四 企業(yè)接觸客戶的三大部門(mén)
1、市場(chǎng)部：
找客戶找不到，怎么辦？把方向明確、把客戶細(xì)分！
2、銷(xiāo)售部：
設(shè)計(jì)接觸的漏斗，接觸誰(shuí)？怎么樣使整個(gè)過(guò)程更有效？
3、客服部：
設(shè)計(jì)維護(hù)的漏斗，維護(hù)誰(shuí)、怎么樣使你的投入更科學(xué)？
五 通過(guò)接觸降低交易成本的主要方法
1、專業(yè)接觸：接觸水平越高，營(yíng)銷(xiāo)水平就越高
2、有效接觸：一定是團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化接觸而非個(gè)人
3、持續(xù)接觸：用機(jī)制保證或強(qiáng)迫接觸
T1 流程訓(xùn)練
如何設(shè)計(jì)工作流程
流程分析內(nèi)容
流程分析模型
營(yíng)銷(xiāo)流程設(shè)計(jì)的步驟
流程優(yōu)化的工具清單

第三節(jié)：OFT2
F2投資
一 銷(xiāo)售的本質(zhì)
沒(méi)有商品這樣的東西，顧客購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。
顧客購(gòu)買(mǎi)的也不是解決問(wèn)題的辦法，而是解決問(wèn)題之后的感覺(jué)。
二 讓客戶把消費(fèi)變成投資
（1）、共生共贏才是銷(xiāo)售的出路——投資
（2）、什么叫投資？----價(jià)值主張
三 如何引導(dǎo)客戶的投資意識(shí)
追溯希望法
放大痛苦法
戰(zhàn)略同盟法
四 如何復(fù)制顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
制造工具—讓100%的個(gè)性化，變成80%的工業(yè)化。
建立團(tuán)隊(duì)—讓客戶感覺(jué)你很專業(yè)的*途徑莫過(guò)于用團(tuán)隊(duì)替代專家。
確定機(jī)制—建立經(jīng)驗(yàn)復(fù)制機(jī)制，顧問(wèn)級(jí)銷(xiāo)售員的晉級(jí)機(jī)制。
強(qiáng)化訓(xùn)練—情景模擬法、換位體驗(yàn)法
T2職責(zé)訓(xùn)練
工作分析的系統(tǒng)模型
工作分析的規(guī)范過(guò)程
崗位職責(zé)的信息來(lái)源
崗位職責(zé)的設(shè)計(jì)方法
崗位職責(zé)的編寫(xiě)示例
工作職責(zé)的診斷優(yōu)化
崗位職責(zé)編寫(xiě)注意事項(xiàng)

第四節(jié)：OFT3
F3感恩
如果沒(méi)有感恩的心態(tài)，就無(wú)法從客戶價(jià)值出發(fā)
產(chǎn)品的價(jià)值、企業(yè)的形象將會(huì)被降低
客戶的需求將被忽略，團(tuán)隊(duì)就會(huì)充滿抱怨
剩下的就是商家間大打價(jià)格戰(zhàn)
最后是被消費(fèi)者拋棄
一 忠誠(chéng)客戶的特征
1、周期性重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
2、同時(shí)使用多個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)
3、向其他人推薦企業(yè)的產(chǎn)品
4、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的吸引視而不見(jiàn)
5、對(duì)企業(yè)有著良好的信任，能夠在服務(wù)中容忍企業(yè)的一些偶爾失誤
二 企業(yè)發(fā)展的原點(diǎn)
對(duì)外：客戶
對(duì)內(nèi)：?jiǎn)T工
1.獨(dú)立專職的售后服務(wù)
2.銷(xiāo)售人員回饋客戶信息流程
3.只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做客戶價(jià)值是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的九段司機(jī)、門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、財(cái)務(wù)、物流......
三 如何管控售后服務(wù)
1、服務(wù)時(shí)間是什么時(shí)候
2、服務(wù)的內(nèi)容是什么
3、服務(wù)時(shí)候用什么工具
4、誰(shuí)來(lái)執(zhí)行這個(gè)服務(wù)
5、完成的標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果定義是什么
6、做不到怎么自罰
7、誰(shuí)來(lái)檢查
四 營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化的核心內(nèi)容
1、用團(tuán)隊(duì)取代對(duì)能人的依賴
2、用機(jī)制取代對(duì)責(zé)任心的依賴
3、用工具取代對(duì)天賦的依賴
4、用訓(xùn)練取代對(duì)興趣的依賴
T3制度訓(xùn)練
制度類文書(shū)的內(nèi)容
制度的條款構(gòu)成
管理制度框架設(shè)計(jì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度編制規(guī)范
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理制度設(shè)計(jì)步驟

第五節(jié)：OFT4
F4分享/共享
一 封閉與開(kāi)放環(huán)境下人的特點(diǎn)
1、封閉環(huán)境下人的特點(diǎn)
（1）人與人之間缺乏溝通，各自表現(xiàn)為心靈閉鎖
（2）員工在工作上缺乏積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；
（3）員工為了取悅于“家長(zhǎng)”，隨意破壞企業(yè)管理程序，中層管理人員會(huì)失去存在的意義，放棄責(zé)任；
（4）企業(yè)會(huì)形成一些不必要的“小集團(tuán)”，破壞正常的信息溝通程序；
（5）員工工作績(jī)效平平，卻為了保住某一位置，表現(xiàn)出破壞團(tuán)結(jié)的行為；
（6）企業(yè)發(fā)展缺乏戰(zhàn)略考慮，人人都在“為今天”而活著。
2、開(kāi)放環(huán)境下人的特點(diǎn)
（1）企業(yè)員工之間是平等的同志式的關(guān)系；
（2）所有員工在工作上積極主動(dòng)，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造性；
（3）所有員工能以健康的心態(tài)對(duì)待周?chē)l(fā)生的一切
（4）企業(yè)員工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息溝通程序，自覺(jué)參與科學(xué)決策的制定；
（5）企業(yè)員工都明確自己的職責(zé)，并在各自的崗位上卓有成效；
（6）每個(gè)員工都明確企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，并團(tuán)結(jié)協(xié)作，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)；
（7）員工為在這樣的企業(yè)工作感到自豪。
二 分享/共享包括的內(nèi)容
開(kāi)放式辦公環(huán)境如：公開(kāi)式承諾，對(duì)事不對(duì)人的開(kāi)放討論，開(kāi)放的辦公平臺(tái)工具的應(yīng)用等。
知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)的分享與共享共享：工具，話術(shù)，方法，流程；分享：感悟，感受，經(jīng)驗(yàn)，主意.
三 如何打造開(kāi)放分享
建設(shè)開(kāi)放分享的平臺(tái)
做開(kāi)放分享的推動(dòng)
舉辦分享會(huì)
做好分享會(huì)的要點(diǎn)
T4工具訓(xùn)練
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理執(zhí)行工具訓(xùn)練內(nèi)容
執(zhí)行工具設(shè)計(jì)要點(diǎn)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題分析工具舉例

第六節(jié)：OFT5
F5團(tuán)隊(duì)
一 建立成功的文化
允許犯錯(cuò)，但要強(qiáng)調(diào)總結(jié)
永遠(yuǎn)別忘記制造危機(jī)
足夠的推崇與刺激
二 成功心態(tài)的一種訓(xùn)練方法
大人心態(tài)
男人心態(tài)
強(qiáng)者心態(tài)
商人心態(tài)
三 建立成長(zhǎng)的機(jī)制
對(duì)抗機(jī)制：成功需要朋友，更需要敵人
激勵(lì)機(jī)制：人行動(dòng)的動(dòng)力來(lái)自于結(jié)果反饋
傳承機(jī)制：師傅帶徒弟，越帶越成功
訓(xùn)練機(jī)制：沒(méi)人會(huì)自動(dòng)成功
T5表單訓(xùn)練
實(shí)用表單
實(shí)用表單設(shè)計(jì)原則
實(shí)用表單內(nèi)容設(shè)計(jì)
實(shí)用表單設(shè)計(jì)方法
備注：講師會(huì)根據(jù)企業(yè)的具體需求進(jìn)行課程內(nèi)容的調(diào)整！

營(yíng)銷(xiāo)工業(yè)化課程