欧美乱大交av_美女视频黄免费看_国产情久久久久久一区二区三_国产av一区二区久久_欧美日韩av久久久_久久精品国产亚洲av久试看 _日韩高清影院_大陆国产av

談判底層邏輯課程

課程背景：
古往今來，談判無時不有，無處不在。大到國家會談，小到個人協(xié)商，談判滲透古今政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個領(lǐng)域之中，要想談判中能掌控全局，能把對方帶到您的范疇中，首先您得掌握談判的底層邏輯。掌握談判，即賺錢又省錢：把小單談成大單；把一次性客戶談成長期客戶；即便對方輸了，也讓對方有贏的感覺，并愿意給你轉(zhuǎn)介紹。學(xué)談判，*的魅力，就是把同樣的產(chǎn)品以更高的溢價，賣給客戶，客戶還會感謝你。小單靠設(shè)計，大單靠做局。
本課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨(dú)特性為基礎(chǔ)，把哈佛大學(xué)、沃頓商學(xué)院以及世界第一談判大師羅杰·道森的商務(wù)談判理論本地化，實(shí)用化，以“雙贏”為目的，在課堂上以案例解析和底層邏輯講述，啟發(fā)參訓(xùn)學(xué)員的談判思維和戰(zhàn)略思維，建立談判的底層邏輯，用于指導(dǎo)實(shí)際工作，優(yōu)化提高學(xué)員的談判能力，借助工具和模擬，掌握簡單易行、行之有效的談判練習(xí)方法。實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長、個人成長！

課程效益：
正確認(rèn)識談判，避免陷入針鋒相對的雙輸局面。
掌握談判的底層邏輯
認(rèn)識談判博弈論和結(jié)果
學(xué)會制定在談判中的競爭戰(zhàn)略
掌握談判中識勢借勢造勢
掌握嬴得各方支持和幫助的技能

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評回饋

課程工具：
1-優(yōu)勢一覽表
2-堅持表
3-退讓表
4-關(guān)鍵人物檔案表
5-談判聯(lián)絡(luò)表

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
提問：談判無處不在，談判的底層邏輯是什么？

第一講：從戰(zhàn)略高度選擇談判中的競爭優(yōu)勢
一、競爭優(yōu)勢有兩種:低成本、顧客偏好(差異化)。談判的本質(zhì)是這兩種競爭優(yōu)勢的選擇。
二、競爭戰(zhàn)略模型與利弊(個人)
工具：競爭戰(zhàn)略模型
三、分析雙方的客觀情況
SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽(yù)）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨(dú)特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費(fèi)者、時機(jī)
案例：結(jié)合企業(yè)自身各項(xiàng)目談判案例進(jìn)行解析（每組提前準(zhǔn)備工作中的談判案例和談判問題）
小組演練匯總工具：優(yōu)勢一覽表

第二講：談判的底層邏輯
一、博弈論
1）零和博弈
2) 負(fù)和博弈
3）正和博弈
二、雙贏談判的概念
1）創(chuàng)造是雙贏的核心
2）談的是認(rèn)知更是對等籌碼
3）談的需求本質(zhì)不變形式在變
4）契約精神
三、談判的三大困境
1）抗拒（總防備）
僵持（推不動）
僵局（死胡同）
四、談判困境的底層邏輯
1）困境的根本原因是不夠”強(qiáng)大“
2）只拿不給與只給不拿
3）抗拒，是因?yàn)榕聞e人太弱小，從我這里拿
4）僵持，別人認(rèn)為我不夠強(qiáng)大，認(rèn)為交換沒有什么意義
僵持階段的必殺技：問痛點(diǎn)說重點(diǎn)答保障
5）僵局，是因?yàn)榕瞥龉饬?，我認(rèn)為你還是不夠強(qiáng)大
6）弱小圍著強(qiáng)大轉(zhuǎn)，喜歡大，討厭小
五、人生三階段
1）以拿為主
2）以換為主
3）以給為主
4）談判的角度（只會拿不會給轉(zhuǎn)變成喜歡給又會拿）
六、不同情況的勢
1）強(qiáng)勢（*的大）
2）優(yōu)勢（相對的大）
3）均勢（差不多大）
4）劣勢（你比我大）
5）弱勢（*大我）
七、謀勢的三個方法
1）取勢（發(fā)揮自己的長處或差異化優(yōu)勢，動起來，勤奮）
2）借勢（借別人的優(yōu)勢找助力者）
3）造勢（造沒有的優(yōu)勢）
八、打好手里的三張牌
1）時間（誰更著急/過去現(xiàn)在與將來）
案例：日本人和法國人的談判（找出規(guī)律與策略）
小組演練工具：需求與給予法
2）空間（主場優(yōu)勢/實(shí)力展示）
3）角度（誰強(qiáng)大就站在誰的角度說話）
九、談判*的壓力是信息不對稱
1）誰大誰小沒搞清楚
2）需要什么沒搞清楚
3）解決辦法是找到喜歡你的人獲取信息
小組共創(chuàng)：360度開題參考問題（找出談判項(xiàng)目中利益相關(guān)者及應(yīng)對之策）
十、造勢：把自己變大
1）包容
2）感恩
3）利他
4）造勢的基礎(chǔ)是自己：提精神、修邊幅、常健身
5）公司實(shí)力與職位
十一、借勢紅白黑臉
1）紅臉（和氣好人）
2）黑臉（嚴(yán)肅又兇的好人）
3）白臉（虛擬的壞人）
4）我小，對外，自己紅臉，他人黑臉
5）我大，對內(nèi)，自己黑臉，他人紅臉
6）虛擬壞人：規(guī)定、制度、他人、上司等等
7）永遠(yuǎn)不要親自當(dāng)惡人
8）黑臉施加壓力
9）紅臉激發(fā)欲望
10）白臉用來拒絕
十二、談判對手的不同心理與類型
1、攻擊型
2、退縮型
3、太極型
4、妥協(xié)型
5、整合型
十三、談判的核心是價格談判
1、開價心理
2、還價心理
3、喜歡占便宜不喜歡買便宜的心理
十四、不情愿的賣家才能掌握談判主動權(quán)
1）有限讓步
2）異議讓步
練習(xí)：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
討論：具體如何確定底線？
實(shí)踐：界定區(qū)分目標(biāo)與底線
工具：堅持與退讓表
十五、博弈——智慧和耐力的較量
1）贊美激將(癢)
2）免費(fèi)午餐(甜)
3）分析劣勢(痛)
4）比較優(yōu)勢(爽)
5）光輝前景(誘)
6）嚴(yán)重后果(逼)
案例：迂回戰(zhàn)術(shù)，精心布局巧妙簽下百萬外貿(mào)訂單
問答專場：
1、怎么提“要求”才更有效？
2、常常掉在別人挖的坑里怎么辦？
3、在客戶信誓旦旦的說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多?
4、強(qiáng)勢的合作伙伴步步緊逼，是一味忍讓還是絕地反擊，弱勢的我們怎樣抓到籌碼，掌握主動權(quán)?
5、商務(wù)合同，看起來完美無暇，實(shí)則處處是坑，爆雷后，步步驚心..... 
6、如何克服報價報低了怕公司虧錢，報高了把客戶嚇跑的心里？
課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個性化方案。

談判底層邏輯課程