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營銷驅(qū)動增長課程

課程背景：
現(xiàn)在的市場早已經(jīng)不是過去的線性增長，很多企業(yè)用短短的七八年時間就能從零到上市，很多企業(yè)用短短的幾個月時間就能家喻戶曉，而大部分的企業(yè)做了很多年，確做的越來越難，效益越來越差！根本原因，就是沒做好營銷的整體工作。無論是大企業(yè)還是小企業(yè)，都應(yīng)該具備系統(tǒng)營銷思維和理論方法，用市場營銷的視角去看待行業(yè)，企業(yè)，客戶。
我們正處在一個充滿顛覆的時代，跨界、免費(fèi)打亂了原來的游戲規(guī)則，新時代的營銷就是系統(tǒng)營銷，用系統(tǒng)營銷應(yīng)對未來的不確定性。
本次培訓(xùn)課程主要通過市場分析，行業(yè)分析競爭者分析，設(shè)計了提升客戶開發(fā)策略，危機(jī)處理策略與輿情管理以及解決方案營銷及銷售策略。通過理論教學(xué)、案例分析、實(shí)踐演練等多種形式，幫助員工深入了解客戶真實(shí)需求和市場趨勢，掌握有效的市場拓展策略，提升銷售和服務(wù)能力，不斷提高公司的市場競爭力，同時，通過本次培訓(xùn)課程，員工們還能夠不斷學(xué)習(xí)和成長，提高職業(yè)素質(zhì)和綜合能力，為公司的持續(xù)發(fā)展和創(chuàng)新注入新的動力和活力。

課程目標(biāo):
1、了解不同發(fā)展階段系統(tǒng)營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住當(dāng)下關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
2、深刻洞悉營銷戰(zhàn)略中常見問題，明確戰(zhàn)略突破方向，讓營銷成為企業(yè)增長的利器。
3、建立全新的營銷認(rèn)知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
4、通過系統(tǒng)營銷的學(xué)習(xí)，具備營銷全局系統(tǒng)思維。
5、掌握市場地圖的繪制，制定市場開拓計劃。
6、掌握危機(jī)公關(guān)與輿情管理

課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理、項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、渠道部成員、市場拓展人員、政企公關(guān)人員等

課程方式：
互動激勵講授+模擬演練+案例分析+講師點(diǎn)評回饋

課程大綱
導(dǎo)入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學(xué)習(xí)狀態(tài)。
第一講 意識覺醒：營銷體系建立與實(shí)戰(zhàn)
一、市場變化：從買方市場到賣方市場
1、市場環(huán)境的變化：從標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品到個性化的產(chǎn)品和服務(wù)
2、企業(yè)發(fā)展的變化：從新客戶開拓到老客戶深耕
3、營銷的難題和挑戰(zhàn)：如何滿足客戶超標(biāo)準(zhǔn)需求并塑造客戶忠誠度
二、營銷挑戰(zhàn)：營銷驅(qū)動企業(yè)新增長
一、回歸原點(diǎn)
1、營銷是什么
1）營銷的內(nèi)涵
2）營銷是一種可遷移的思維方式，不能一概而論
3）營銷4P與4C有什么區(qū)別
4）正確理解營銷4P體系
5）食品，快消品行業(yè)的8大營銷要素組合的權(quán)重圖
6）消費(fèi)者分析與競爭分析
2、營銷為什么
1）市場部是什么
2）市場部存在的價值
3、營銷做什么
1）市場部做什么
2）市場部的四大核心職能
3）營銷工作的先后順序
4）預(yù)判市場前景
5）推動銷售升級
二、市場盤點(diǎn)
1、對客戶進(jìn)行分級分類
1）市場細(xì)分從哪里入手
2）市場細(xì)分后才能聚焦發(fā)力
3）市場細(xì)分避免惡性競爭
4）客戶分類分級才能制定相應(yīng)策略
5）客戶分類分級后才能量化市場規(guī)模
2、繪制市場地圖
1）才知道市場機(jī)會在哪
2）才能根據(jù)地圖循序漸進(jìn)
3）才知道市場份額都被誰搶走了
4）了解每個細(xì)分市場的競爭情況
5）根據(jù)市場地圖制定作戰(zhàn)地圖
6）IOGSMT：制定作戰(zhàn)的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)路徑
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：繪制各自負(fù)責(zé)大區(qū)的市場地圖
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：根據(jù)市場地圖制定作戰(zhàn)地圖
3、對目標(biāo)客戶進(jìn)行全覆蓋
1）各級細(xì)分市場客戶關(guān)系盤點(diǎn)
2）理解大客戶內(nèi)部權(quán)力結(jié)構(gòu)
3）分析大客戶內(nèi)部四類人參與決策的程序和邏輯
4）哪些人會參與/影響決策
5）找出制定標(biāo)準(zhǔn)的人
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：各大區(qū)的市場客戶關(guān)系盤點(diǎn)
4、打造標(biāo)桿市場
1）標(biāo)桿市場的經(jīng)驗(yàn)萃取
2）榜樣的力量是無窮的
5、可持續(xù)發(fā)展的營銷策略
1）差異化戰(zhàn)略設(shè)計框架
2）繪制藍(lán)海戰(zhàn)略布局
3）制作差異化定位圖
4）兩種競爭優(yōu)勢的選擇
5）為何一定要走差異化之路
6）不同類型產(chǎn)品的營銷策略
三、市場溝通與傳播怎么做
2、市場溝通與傳播怎么做
1）知名策劃案例與營銷案例
2）每個企業(yè)都需要一個總編
3）給客戶一個非買不可的理由
4）獲取客戶信任的技巧
5）理解不同客戶群體的關(guān)注點(diǎn)
6）市場溝通與傳播的*追求
7）促成消費(fèi)要從四個方面考慮
8）推廣方式和工具的選擇和應(yīng)用·
9）營銷活動的策劃和執(zhí)行
10）社交媒體和數(shù)字化營銷的應(yīng)用

第二講 網(wǎng)絡(luò)時代，危機(jī)頻出，傳統(tǒng)企業(yè)也的重視
1、當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)危機(jī)的現(xiàn)狀
2、網(wǎng)絡(luò)危機(jī)的三重效應(yīng)
3、網(wǎng)絡(luò)時代輿情管理的重要性
4、社會失衡成為危機(jī)頻發(fā)的土壤
4、信息少過濾，危機(jī)發(fā)生率高
5、傳播快、覆蓋廣，緩沖時間少
6、公眾參與、情緒煽動加劇危機(jī)

第三講、危機(jī)管理的內(nèi)涵與管理原則
1、轉(zhuǎn)危為機(jī)的案例（深圳海納）
2、危機(jī)公關(guān)原則
1）戰(zhàn)略先行原則
2）預(yù)防第一原則
3）制度保障原則
4）全局利益原則
5）勇于擔(dān)責(zé)原則
6）積極主動原則
案例解析：中國潘多拉對丹麥潘多拉

第四講  危機(jī)公關(guān)處理的標(biāo)準(zhǔn)流程
一、分析判斷
1、危機(jī)是什么？所處的階段？
2、涉及到的利益相關(guān)者有哪些？
3、可能的發(fā)展方向及對企業(yè)的危害
二、策略制定
1、潛伏期：大事化小
2、爆發(fā)期：引導(dǎo)輿論、有效疏導(dǎo)
3、持續(xù)期：控制局面、轉(zhuǎn)移視線
4、終止期：形象重塑
三、組織策劃：三個步驟
1、成立危機(jī)處理小組
2、組織企業(yè)資源
3、形成具體行動方案
4、管理實(shí)施
四、網(wǎng)絡(luò)輿情的管理
1、應(yīng)急預(yù)案
2、輿情檢測
3、預(yù)警研判
4、應(yīng)對處置
5、兵貴神速，網(wǎng)絡(luò)危機(jī)發(fā)生后，以最快的速度與公眾接觸
6、如何處理網(wǎng)絡(luò)媒體的錯誤報道
7、如何應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)媒體引發(fā)的突發(fā)事件
課程總結(jié)： 網(wǎng)絡(luò)時代，輿情危機(jī)管理的整體框架（案例分析、互動研討）
1．信息收集、危機(jī)識別、發(fā)出警示、建立預(yù)案
2．調(diào)查分析、安撫客戶、聯(lián)絡(luò)媒介、控制蔓延
3．落實(shí)方法、提出方案、做出行動、傳播溝通
4．落實(shí)整改、消除影響、修補(bǔ)關(guān)系、矯正形象
學(xué)習(xí)落地：
1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點(diǎn)評
2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進(jìn)一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實(shí)際情況的個性化方案。

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