《如何與零售大客戶進(jìn)行雙贏談判》
講師：廖大宇 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：廖大宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售大客戶雙贏談判課程
【課程背景】
您是否為合同談判中不斷增長的費(fèi)用而頭痛？
您是否新品上市進(jìn)場費(fèi)太高而心煩？
您是否為促銷活動(dòng)拿不到想要的資源而到處奔走？
銷售人員時(shí)常要與零售大客戶進(jìn)行談判，而買手接受過大量的談判培訓(xùn)，在技巧上不如買手的銷售人員，該如何與零售大客戶進(jìn)行談判呢？如何在談判中達(dá)到雙贏呢？
本次課程詳細(xì)講述SUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對談判整個(gè)過程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與零售大客戶談判的理論知識，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運(yùn)用SUPER模型，提升學(xué)員的零售大客戶談判實(shí)戰(zhàn)能力。
【課程收益】
讓學(xué)員掌握與零售大客戶進(jìn)行談判的5大步驟
讓學(xué)員掌握采購談判的談判技巧以及化解對方異議的談判技巧
提升學(xué)員與零售商采購溝通與談判的具體技能，從而更好地影響采購，提升談判的成功率
【課程特色】
從明確策略到總結(jié)與跟進(jìn)全方位解讀如何運(yùn)用SUPER模型與零售大客戶進(jìn)行談判
從大量的咨詢項(xiàng)目中提煉的與零售大客戶進(jìn)行談判的實(shí)戰(zhàn)模型，理論知識與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
全國零售大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域零售大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
【課程大綱】
一、零售大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場景梳理
1、 從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理
2、 談判場景梳理
案例：某公司從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場景梳理
二、明確策略（Strategy）
1、明確談判目標(biāo)
- 談判目標(biāo)原則
-目標(biāo)層次
-目標(biāo)排序
-目標(biāo)保密
2、明確談判策略
- 策略制定原則
- 策略制定步驟
-挖掘賣點(diǎn)
-分析談判情況
-確定談判地位
-確定談判形式
-確定談判進(jìn)度
案例：店內(nèi)形象為客戶帶來的利益
促銷活動(dòng)為客戶帶來的利益
三、了解需求（Understanding）
1、收集關(guān)鍵信息
-收集信息-7C信息模型
-信息收集途徑
2、了解客戶需求（PB/IB）
-生意需求
-競爭需求
-組織架構(gòu)需求
-個(gè)人需求
案例：零售采購的需求
3、挖掘客戶需求
-需求類型
-需求挖掘的目的
-如何挖掘需求－*模型
練習(xí)：挖掘客戶需求
四、談判準(zhǔn)備（Preparation）
1、設(shè)計(jì)談判方案
-找出可變要素
-尋找可行方案
-互換
-附加
-折中
-妥協(xié)
-評估可行方案
2、準(zhǔn)備談判資料
-找出強(qiáng)調(diào)利益點(diǎn)
-準(zhǔn)備談判材料
案例：某日化攜手某超市伴你繽紛夏日
練習(xí)：談判準(zhǔn)備
五、進(jìn)行談判（Execution）
1、談判流程
-開場
-零售商技巧VS我方技巧
-過程
-零售商技巧VS我方技巧
-結(jié)束
-擬定協(xié)議
-總結(jié)談判結(jié)果
-下一步行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：進(jìn)行談判
六、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評估
-回顧談判結(jié)果
-回顧談判過程
-回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
-為什么要跟蹤
-如何跟蹤
七、談判誤區(qū)&難點(diǎn)&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司零售大客戶談判誤區(qū)
2、 難點(diǎn)以及克服的策略
3、 談判工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
1、 課程總結(jié)
2、 課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準(zhǔn)備下階段零售大客戶談判
零售大客戶雙贏談判課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/303848.html
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- 廖大宇
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