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大客戶的顧問式銷售課程

 

【課程背景】

客戶公司目前在市場(chǎng)上正處于激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，需要通過一系列的、系統(tǒng)化的培訓(xùn)對(duì)一線銷售管理團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員區(qū)域生意規(guī)劃、渠道管理、客戶管理、零售店管理等各個(gè)方面的思維、方法、技巧進(jìn)行提高，從而最終贏取更多的市場(chǎng)份額及業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)！

目前我們的前線業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)面對(duì)的主要挑戰(zhàn)有：三大轉(zhuǎn)變

從“純技術(shù)人員”到“綜合的銷售服務(wù)人員”的轉(zhuǎn)變——需要更懂銷售技巧、客戶心理學(xué)

從“獨(dú)立作戰(zhàn)的業(yè)務(wù)人員”到“業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者”——需要更懂人力資源、群體心理

從“業(yè)務(wù)執(zhí)行者”到“生意管理者”——需要更有策略思維、更全面的生意管理技能

 

【課程收益】

針對(duì)挑戰(zhàn)、有的放矢——針對(duì)上述三大挑戰(zhàn)，為客戶公司提供對(duì)癥下藥的培訓(xùn)解決方案

注重客戶化——100%內(nèi)容做到客戶化定制式的開發(fā)（行業(yè)、企業(yè)）

注重實(shí)戰(zhàn)——不少于60%的內(nèi)容時(shí)間為實(shí)踐研討、練習(xí)、及各地“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”

 

【授課對(duì)象】區(qū)域銷售人員、主管、經(jīng)理

 

【課程大綱】

導(dǎo)入：

1、何謂“B2B”、“B2B”中的銷售與一般的銷售有何區(qū)別

2、我們常見“2B”賣入時(shí)的困難有哪些？原因深挖

3、如何成為一個(gè)2B的Top Sales？

 

一、高效從夯實(shí)基礎(chǔ)開始——正確認(rèn)知“賣入B端”，扎實(shí)掌握“銷售的基礎(chǔ)”

1、準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)“2B”中的對(duì)象

“2B”與KA（大客戶）的異同

“2B”對(duì)象中三類群體四大角色的特點(diǎn)與作用

小組練習(xí)：2B客戶三類群體四大角色的“畫像”

2、溝通的常見誤區(qū)

3、高效（業(yè)務(wù)）溝通的概念、過程的特點(diǎn)、基本循環(huán)

4、高效（業(yè)務(wù)）溝通的三類技巧：收集、鎖定、引導(dǎo)

5、小組練習(xí)：三類溝通技巧的實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

6、需求與機(jī)會(huì)

研討：本行業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景（案例分析）

練習(xí)：辨別機(jī)會(huì)與需求，及B端場(chǎng)景練習(xí)

7、 特征、優(yōu)勢(shì)與利益的異同認(rèn)知與強(qiáng)化練習(xí)

 

二、面向大客戶的顧問式銷售——如何讓B端大客戶更容易接受你的想法

1、銷售技能的五個(gè)水平層次

2、顧問式銷售技巧

何謂“顧問”？——對(duì)“顧問”的正確認(rèn)知

何謂“顧問式銷售”？——概念 與 價(jià)值（威力）

顧問式銷售的常見應(yīng)用機(jī)會(huì)、場(chǎng)景

3、顧問式銷售的特征

4、顧問式銷售的模式

5、顧問式銷售中常用的“一個(gè)基礎(chǔ)+五技巧”

6、研討：關(guān)于向B端大客戶賣入時(shí)……

客戶的需求有哪些？

客戶的期望、顧慮有哪些？

客戶的思考邏輯特點(diǎn)是什么？

客戶是如何進(jìn)行選擇的？

上述哪些是我們的商品、服務(wù)（方案）的機(jī)會(huì)？

我們的商品、服務(wù)（方案）有哪些特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)？

上述特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)哪些是客戶的利益？

7、工具包-客戶滲透：高效尋問的“十二個(gè)格子”

8、練習(xí)：作為真正的顧問，向客戶推薦你的“方案”

 

三、研討分享（可選項(xiàng)）：拓展市場(chǎng)的創(chuàng)新思路

1、回顧主要概念、知識(shí)結(jié)構(gòu)

2、本次培訓(xùn)中“優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)分享”的總結(jié)與答疑

 

大客戶的顧問式銷售課程