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商務(wù)談判技巧策略課程

【課程背景】
當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價格越來越低，客戶要求越來越多，尤其是to B的采購每年都會與供應(yīng)商進行降本的談判，不談訂單丟失，談吧利潤空間又不足以支撐。反之，原材料成本上漲，作為銷售方也有可能調(diào)整銷售價格，處理不好，很容易丟失客戶?？道蠋熣J(rèn)為通過提高談判技能幫助企業(yè)持續(xù)良好拓展與穩(wěn)定業(yè)務(wù)。 大客戶額談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，每個企業(yè)都不想輸在談判桌上。世界只有兩種，會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務(wù)活動利益*化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。

【課程收益】
1、認(rèn)知商務(wù)談判的6L模型（禮、立、里、理、例、利）
2、禮儀在商務(wù)交往的作用
3、掌握談判的線索收集與培育、提問與反饋、利益與立場等重點技巧
4、明確談判流程與籌碼匹配，學(xué)會制定談判策略

【課程大綱】
模塊一：商務(wù)談判認(rèn)知篇
一、談判思維
1、談判是什么
2、頭腦風(fēng)暴：今晚你有空嗎？
3、一切皆可談，只要有條件
4、談判就是開門思維
5、談判灰度決策
工具：yes if 結(jié)構(gòu)
二、談判課程模塊縱覽
三、團隊建設(shè)（組團PK）

模塊二：商務(wù)談判之禮（形象與舉止）
一、商務(wù)禮儀與人際關(guān)系
1、禮儀就在你身邊
2、細(xì)節(jié)決定成敗
3、內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象
二、商務(wù)著莊
1、商務(wù)人士的形象
2、商務(wù)人士的TPOR原則
3、商務(wù)男裝的基本要求與規(guī)范
4、商務(wù)女裝的基本要求與禁忌
三、商務(wù)用語
1、社交場合
1）三種基本要求
2）五大禁忌
3）神態(tài)要求
2、交談六不談
3、交談四要素
1）雙方約定的話題
2）格調(diào)高雅的話題
3）輕松愉快的話題
4）對方擅長的話題
4、電話溝通場合
1）電話形象
2）通過態(tài)度
3）自我介紹
4）終止電話
5）接聽禮儀
6）多來點接聽
四、商務(wù)邀約
1、商務(wù)邀約客戶（訪，談，看）
2、邀約的規(guī)范與方式
3、邀約的對象（單獨邀約、集體邀約）
4、邀約的主題
5、邀約的細(xì)節(jié)
五、商務(wù)接待
1、商務(wù)接待三大基本原則
2、三聲原則
3、詢問技巧
4、主賓人員選擇
5、接待場所選擇
6、商務(wù)訪問要求
1）禮節(jié)性訪問
2）社交性訪問
3）業(yè)務(wù)性訪問
7、商務(wù)禮品的贈予與接納
1）禮品的正確打開方式
2）收禮與送禮的禁忌
六、商務(wù)談判場地
1、時空選擇
2、位次排列要求
七、商務(wù)用餐
1、商務(wù)宴請基本原則
2、小規(guī)模用餐
3、茶桌禮儀
4、酒桌禮儀

模塊三：商務(wù)談判之立（表達(dá)與思維）
一、商務(wù)表達(dá)挑戰(zhàn)
1、注意力不集中
2、認(rèn)知負(fù)擔(dān)
3、情感不同步
二、商務(wù)表達(dá)的目標(biāo)
三、聽眾分析
四、項目說明會或路演開場技巧
1、開場的作用
2、十大開場技巧
練習(xí)：實戰(zhàn)表達(dá)演練
五、項目說明會或路演結(jié)尾技巧
1、結(jié)尾的作用
2、五種結(jié)尾技巧
練習(xí)：實戰(zhàn)表達(dá)演練
六、商務(wù)表達(dá)的結(jié)構(gòu)化思維
1、金字塔結(jié)構(gòu)
2、時間軸
3、PREP法則
4、黃金圈法則
5、提煉金句（3-4-5-7）
練習(xí)：實戰(zhàn)表達(dá)演練
七、商務(wù)表達(dá)的高能量姿勢
1、肢體語言的作用
2、手法到位
3、眼法有人
4、身法精神
5、步伐有力
6、協(xié)調(diào)一直
練習(xí)：實戰(zhàn)表達(dá)演練

模塊四：商務(wù)談判之里（洞察與提問）
一、線索收集與判斷
1、收集
2、驗證
3、跟蹤
二、組織架構(gòu)與決策流程
1、組織架構(gòu)與角色
2、決策流程
3、突破路線
4、馬斯洛需求理論
工具：組織架構(gòu)與決策流程表單
三、立場與利益
1、頭腦風(fēng)暴：哥哥弟弟分橘子
2、立場與利益區(qū)別
3、經(jīng)驗與執(zhí)念區(qū)別（持續(xù)變化）
四、探尋與問題技巧
1、開放式問題與封閉式問題
2、華為九格構(gòu)想提問法
1）診斷原因（R1-R2-R3)
2）探究影響(I1-I2-I3)
3）構(gòu)想能力(C1-C2-C3)
3、*提問法
1）探尋基本現(xiàn)狀
2）探尋潛在痛點
3）激發(fā)影響事態(tài)
4）回報方案匹配
4、哈佛聆聽三角形法則（提問，聆聽，反饋）
1）聆聽技巧
2）三級反饋技能與實操
工具：九格構(gòu)想表達(dá)、*表單、聆聽測試
實戰(zhàn)練習(xí)：探尋需求與信息收集

模塊五：商務(wù)談判之力（目標(biāo)與籌碼）
一、談判的核心
1、頭腦風(fēng)暴：二車相遇，誰能先讓 ？
2、談判中的八種影響力（勢）POWER
二、談判信息收集與籌碼匹配
1、六大致勝籌碼
2、四種籌碼特點
三、談判的目標(biāo)
1、談判目標(biāo)SMART法則
1）目標(biāo)必須是具體的(Specific） 
2）目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable） 
3）目標(biāo)必須是可以達(dá)到的(Attainab1e） 
4）目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性(Relevant） 
5）目標(biāo)必須具有明確的截止期限（Time-based）
2、談判的底線(走開價格）
3、談判的BATNA（替代方案）
4、談判的商談空間ZOPA
5、談判的結(jié)局：贏和輸破拖
四：客戶與競爭對手策略分析
1、SWOT分析
2、SWOT與孫子兵法「五事」
實戰(zhàn)對抗練習(xí)：二車相遇，誰能先讓？
工具：SMART、SWOT表單

模塊六：商務(wù)談判之例（案例與情景）
一、好案例就是好故事（聽起來有道理）
1、SCQA法則
1）標(biāo)準(zhǔn)結(jié)構(gòu)
2）開門見山結(jié)構(gòu)
3）突出優(yōu)慮結(jié)構(gòu)
4）突出信息結(jié)構(gòu)
2、SCQA法則+PDCA戴明循環(huán)（迭代版）
3、FABE銷售語法
4、RIDE結(jié)構(gòu)（風(fēng)險影響結(jié)構(gòu)）
5、白描3S結(jié)構(gòu)（場景共情結(jié)構(gòu)）
6、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)
練習(xí)：打造案例故事整理講述
二、PPT商務(wù)呈現(xiàn)（看起來有道理）
1、結(jié)構(gòu)化關(guān)系呈現(xiàn)（素材庫）
2、榮譽式呈現(xiàn)（材料與證明）
3、對比式呈現(xiàn)
4、好評式呈現(xiàn)
三、商務(wù)呈現(xiàn)場景
1、研討會
2、技術(shù)會
3、項目管理
4、會展講座
5、線上溝通（騰訊會議）

模塊七：商務(wù)談判之利（策略與技巧）
一、談判利益基本策略
1、GWM法則
1）堅持底線
2）交換共贏
3）給予示好
2、談判拆房子模型
3、把蛋糕做大
4、沖突影響模型
練習(xí)：實戰(zhàn)談判演練
二、開局策略
1、高于預(yù)期的條件
2、日本式報價
3、不接受第一次報價
4、感到意外
練習(xí)：實戰(zhàn)談判演練
三、中局策略
1、沒有決策權(quán)
2、不要折中妥協(xié)區(qū)
3、困境與僵局
4、索要回報
練習(xí)：實戰(zhàn)談判演練
四、結(jié)局策略
1、白臉黑臉
2、蠶食策略
3、停止讓步
4、收回條件
5、先斬后奏
練習(xí)：實戰(zhàn)談判演練

模塊八：實戰(zhàn)演練（考核）
甲方可以提供公司實際案例，讓學(xué)員以實際案例為實操，用授課工具與技巧進行談判練習(xí)。

商務(wù)談判技巧策略課程