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銀行對公商務談判培訓

課程背景：
在商業(yè)銀行對公營銷過程中，對于對公客戶經(jīng)理而言，最需要直面的場景就是商務談判過程的開啟、跟進、把控，這個過程即是金融服務專業(yè)的展現(xiàn)，更是談判過程中察言觀色、知己知彼、心理認知難點博弈的綜合溝通與交流
基于此我們通過梳理商務談判的呈現(xiàn)場景、察言觀色技巧、營銷前知己知彼的準備、談判與營銷中心理博弈的難點，并通過梳理形成一套對公營銷談判環(huán)節(jié)的全流程學習內(nèi)容，以貼近談判營銷實景的模式，促進對公營銷節(jié)點結(jié)果的獲取。

課程收益：
通過本課程的學習使學員能夠
● 了解對公營銷談判過程中的心理學應用點
● 學會一套對公營銷商務談判思路
● 認知對公營銷溝通中的察言觀色技巧特征
● 提升利用商務談判促進對公有效營銷的邏輯分析思維
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經(jīng)理、對公部門業(yè)務管理者、支行網(wǎng)點主任
課程方式：知識講授+案例分析+互動討論+視頻分析

課程大綱
第一講：基于對公商務談判的察言觀色準備
一、對公商務談判中的察言觀色
1. “察言”鋪墊準備的“三力”
1）故事力
2）交響力
3）共情力
2. “觀色”鋪墊準備的“三感”
1）設計感
2）娛樂感
3）意義感
二、在對公業(yè)務中快速識別溝通者的性格特征方法示例
1. 簡單易學的幾類性格分析判斷方法
2. 活學活用--《西游記》師徒四人的性格分析
3. 三國演義標簽下的核心人物特性
4. 從文學作品人物、影視作品人物、身邊具象化的人物中尋找標簽與初步溝通對策

第二講：基于對公商務談判的商機導入現(xiàn)場呈現(xiàn)技巧
一、現(xiàn)場呈現(xiàn)背后的利益/價值
1. 個人追求的利益/價值
1）物質(zhì)追求
2）精神追求
3）個人痛點
2. 個人背后代表的組織追求的利益/價值
1）組織使命
2）組織考核
3）組織偏好
二、察言觀色后的現(xiàn)場呈現(xiàn)的第一助攻--人際巡航
1. 什么是人際巡航
2. 人際巡航的關(guān)鍵
1）找找身邊人
2）認識或間接認識關(guān)鍵決策人
3）有資源或相關(guān)經(jīng)驗、能力幫建立關(guān)系
三、對公業(yè)務面訪營銷--現(xiàn)場呈現(xiàn)四大關(guān)系型主軸
第一類型：強勢果敢
第二類型：穩(wěn)重謹慎
第三類型：熱情開朗
第四類型：數(shù)據(jù)專家
四、現(xiàn)場呈現(xiàn)應對的落地的四方維度
維度一：特征
維度二：機會
維度三：風險
維度四：對策

第三講：商務談判助力對公金融業(yè)務營銷準備
談判營銷化的核心準備與應對--知己知彼
一、客戶信息獲取--知彼篇
1. 系統(tǒng)性思維與體系性思考
2. 客戶對公營銷是團隊戰(zhàn)法的實踐
3. 多維度建立談判客戶信息獲取路徑
維度范例：
1）線上與線下
2）聽、看、問、訪
3）48個網(wǎng)站與四個維度歸類
4）多維度信息之間的交叉驗證與價值點提取為談判贏取先機
二、從最熟悉的場景來尋找談判價值鏈接點--知己篇
1. 跳出談判議價的節(jié)點尋找優(yōu)勢與鏈接點
1）了解并理解客戶談判真實目的與底線是必須的
2）水到渠成的談判妥協(xié)遠勝于開門見山或精心準備的談判話術(shù)
3）最熟悉的談判場景不是講利益，而是我方以及背后有情感鏈接的談判情景
2. 實戰(zhàn)應用問題：如何占據(jù)談判優(yōu)勢
1）問題來源與痛點解析：
--行內(nèi)領(lǐng)導資源尤其是高層領(lǐng)導，或者核心談判資源用盡，跟進手段乏力怎么辦
--如何看待談判對手一攬子談判的促妥協(xié)的機會
（類比足球場高手助攻，并提供極少且極佳射門的機會）
3. 談判：動之以情，曉之以利如何切入
1）動之以情的三層邏輯準備
第一層邏輯：將通稿類介紹梳理成要點
第二層邏輯：建立起動情的素材的三維度：水桶、水盆、水碗
第三層邏輯：情感鏈接故事場景的深度挖掘與積累
2）曉之以利的核心信息與關(guān)鍵數(shù)據(jù)
--團隊作戰(zhàn)的必備要素
--以金融招投標業(yè)務為例
3）精準射門的利器：一句話標簽亮明底牌

第四講：商務談判助力對公營銷
一、談判中的情感運用和內(nèi)外部人際溝通
1. 怎樣滿足客戶的心里需求？
2. 怎樣運用積極情緒？
3. 怎樣消除談判中的不良情緒？
4. 怎樣避免談判中的敵對情緒？
5. 怎樣平息對手的憤怒？
6. 怎樣根據(jù)對手的情緒說話？
7. 內(nèi)外部人際溝通的法寶--人際溝通風格的測試與匹配
二、有效控制談判，推動營銷業(yè)務
1. 客戶經(jīng)理應該了解談判對手的不同動機
2. 客戶經(jīng)理怎樣識別圈套、陷阱并采取相應對策
3. 客戶經(jīng)理如何利用談判施壓點進行施壓
4. 如何打破談判中的僵局
5. 增強客戶經(jīng)理談判的個人控制力

銀行對公商務談判培訓