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銷售管理者技能提升課程

【課程背景】
*蓋洛普（Gallup）調(diào)查指出，65%的離職員工其實(shí)是想離開自己的上司，并且員工離職五大原因排行是：No1：不受尊重，No2：沒有決策的參與感，No3：意見被輕視，No4：付出與回報(bào)不相符，No5：薪資問題，前三項(xiàng)都是主管應(yīng)承擔(dān)主要責(zé)任。MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)
然而，作為一名中層干部，我們常常會(huì)感到迷惑：   
為什么我每天都陷身于具體事務(wù)而忙累不堪？
為什么我的下屬總是不能勝任他的工作？
為什么我總是扮演消防員的角色，到處救火，分身乏術(shù)？ 
為什么我投入了那么多的時(shí)間，仍然達(dá)不到預(yù)期的績(jī)效目標(biāo)？
為什么……MTP中層管理者管理技能提升
今天的中層銷售干部，正承受著前所未有的壓力，上級(jí)希望自己執(zhí)行到位并且拿到好的結(jié)果，下級(jí)希望自己需要你的時(shí)候你指揮得當(dāng)，不需要你的時(shí)候你不要出現(xiàn)，同級(jí)希望自己多多配合。一提到現(xiàn)狀，很多人都會(huì)用“忙、亂、累、煩”來形容。MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱昂同
許多中層銷售干部并不是學(xué)管理出身，而是因工作出色，由業(yè)務(wù)骨干提拔到管理崗位上來，因此常常沿襲過去的工作和行為模式。對(duì)于管理，他們經(jīng)常依靠零散的經(jīng)驗(yàn)和感覺，并沒有真正形成系統(tǒng)的、科學(xué)的、實(shí)操性的管理技能。MTP中層管理者管理技能提升培訓(xùn)課程大綱昂同名弟漸牛割孫痞
本課程結(jié)合*的管理思想，融合了教練技術(shù)、引導(dǎo)學(xué)的教學(xué)理念，針對(duì)初級(jí)和中級(jí)經(jīng)理人的職業(yè)角色轉(zhuǎn)換精心設(shè)計(jì)。對(duì)于管理者的共通問題，如計(jì)劃、行動(dòng)、授權(quán)、溝通、激勵(lì)等問題進(jìn)行深入分析并通過教學(xué)活動(dòng)的設(shè)計(jì)，使學(xué)員在課堂上進(jìn)行充分的實(shí)戰(zhàn)演練，掌握并能熟練應(yīng)用基本的管理技能，提高其本人及部門績(jī)效。

【課程收益】
了解管理人員的角色與職責(zé)，準(zhǔn)確進(jìn)行角色定位；
掌握“把事情做對(duì)”的能力，對(duì)工作目標(biāo)進(jìn)行戰(zhàn)略思考；
制定“有效”的工作計(jì)劃，建立成果導(dǎo)向的思維方式；
學(xué)會(huì)工作委派和授權(quán)的方法，賦能于團(tuán)隊(duì)；
能夠初步運(yùn)用教練式指導(dǎo)方法，對(duì)下屬進(jìn)行有效的工作指導(dǎo)；
能夠進(jìn)行積極有效的績(jī)效反饋和基本發(fā)展為目的反饋；
理解并將績(jī)效精神與組織工作相結(jié)合，建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)；
掌握培養(yǎng)員工的模型與工具。

【授課對(duì)象】或者有兩年以上銷售管理經(jīng)驗(yàn)的部門經(jīng)理、分公司經(jīng)理等中高層管理者，以及核心崗位的專業(yè)骨干。

【課程大綱】
第一講銷售管理者意味著什么？
一、正確的管理認(rèn)知
1、管理的本質(zhì)
2、管理的三大任務(wù)
3、管理以人為本
4、管理者的角色模型
視頻案例分析：新上任管理者的苦惱
二、銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
1、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展的6個(gè)階段
2、明星球員與教練的區(qū)別
3、領(lǐng)導(dǎo)他人就是修煉自己
4、優(yōu)秀管理者必備的品質(zhì)
5、銷售管理者的自我修煉
行動(dòng)學(xué)習(xí)：分析明星求員與教練的區(qū)別
三、銷售管理者的職責(zé)
1、銷售管理者的五項(xiàng)基本工作
2、銷售管理者的三大責(zé)任
3、銷售管理者存在的四大誤區(qū)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：管理者的工作

第二講目標(biāo)與計(jì)劃：清晰工作計(jì)劃
一、目標(biāo)管理的正確認(rèn)識(shí)
1、擬定計(jì)劃的思維和原則
2、目標(biāo)管理的七大關(guān)鍵點(diǎn)
3、目標(biāo)的有效分解
4、從目標(biāo)到計(jì)劃
5、制訂計(jì)劃的作用
行動(dòng)學(xué)習(xí)：練習(xí)SMART制定計(jì)劃
二、完成目標(biāo)關(guān)鍵價(jià)值行為
1、工作分解結(jié)構(gòu)（WBS)
2、系統(tǒng)化制訂計(jì)劃的七要素
3、5W1H明確的行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)學(xué)習(xí)：5W2H制定工作計(jì)劃
三、制訂計(jì)劃是團(tuán)隊(duì)共識(shí)的過程
1、制定計(jì)劃是為了團(tuán)隊(duì)有效行動(dòng)
2、制定計(jì)劃一定要達(dá)成共識(shí)
3、制定計(jì)劃一定要人人擔(dān)責(zé)
實(shí)戰(zhàn)案例分析：我的工作就是計(jì)劃

第三講有效行動(dòng)與檢查：如何有效確保達(dá)成
一、檢查工作的四大原則
1、標(biāo)準(zhǔn)原則—以標(biāo)準(zhǔn)作為檢查工作的依據(jù)
2、及時(shí)原則—根據(jù)工作安排及時(shí)實(shí)施檢查
3、反饋原則—把檢查評(píng)估結(jié)果反饋給本人
4、調(diào)整原則—共同強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)改善工作不足
二、目標(biāo)檢查的方法和有效性
1、目標(biāo)檢查的目的
2、目標(biāo)檢查的有效性
3、建立目標(biāo)檢查的方法和體系
三、讓員工主動(dòng)反饋
1、如何消除員工對(duì)目標(biāo)跟蹤的抵制
2、讓員工主動(dòng)反饋的方法
3、建立反饋機(jī)制
四、PDCA循環(huán)改進(jìn)
1、持續(xù)完善和改進(jìn)
2、不斷總結(jié)和復(fù)盤
實(shí)戰(zhàn)案例分析：怎么把計(jì)劃付諸行動(dòng)？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：練習(xí)5W管理改進(jìn)

第四講有效授權(quán)：如何用人之長(zhǎng)
一、知人善任
1、從四個(gè)維度評(píng)估目前銷售團(tuán)隊(duì)水平
2、一表在手，用人不愁---團(tuán)隊(duì)銷售人員盤點(diǎn)表的制定
3、工具：團(tuán)隊(duì)人員盤點(diǎn)表
二、擅用并發(fā)展你的團(tuán)隊(duì)---團(tuán)隊(duì)銷售人員盤點(diǎn)表的應(yīng)用
1、梳理工作勝任要求
2、選擇合適的人選
3、予以針對(duì)性的輔導(dǎo)
三、用人之長(zhǎng)
1、用人之長(zhǎng)的原則
2、人崗匹配
3、敢于用比自己強(qiáng)的人
四、如何進(jìn)行授權(quán)
1、銷售管理者應(yīng)盡可能授權(quán)的工作
2、銷售管理者不應(yīng)當(dāng)授權(quán)的工作
3、授權(quán)的層次
4、授權(quán)的要點(diǎn)與模式
5、清楚界定員工的職權(quán)利
6、授權(quán)后，員工承擔(dān)的責(zé)任
五、有效授權(quán)八個(gè)指導(dǎo)原則
1、確保受權(quán)者有能力承擔(dān)
2、提供必要的訓(xùn)練與資源
3、明確說明對(duì)受權(quán)者期望結(jié)果
4、確保受權(quán)者知道績(jī)效衡量指標(biāo)
5、透過會(huì)議報(bào)告控制進(jìn)度監(jiān)督進(jìn)展
6、大膽放手,出問題立即糾正
實(shí)戰(zhàn)案例演練：安排誰來做？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：練習(xí)有效授權(quán)

第五講有效指導(dǎo)：有效激發(fā)員工潛力
一、什么是指導(dǎo)
1、指導(dǎo)就是“指道”
二、給予指導(dǎo)的4C原則
1、清楚（clear)
2、明確（concise)
3、完整（complete)
4、慎重思考（considerate)
三、教練式指導(dǎo)（GROW）
實(shí)戰(zhàn)案例演練：為什么他一直反問我？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：教練式指導(dǎo)

第六講：有效績(jī)效反饋：實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)高績(jī)效
一、績(jī)效管理的正確認(rèn)識(shí)
1、績(jī)效考核的目的和意義
2、績(jī)效考核的原則
二、做好績(jī)效反饋
1、別用績(jī)效考核代替反饋
2、通過正面反饋，引爆你的團(tuán)隊(duì)
3、負(fù)面反饋時(shí)，對(duì)事不對(duì)人
4、有效績(jī)效反饋的方法
實(shí)戰(zhàn)案例演練：我都是為你好。
行動(dòng)學(xué)習(xí)：正面績(jī)效激勵(lì)
行動(dòng)學(xué)習(xí)：負(fù)面績(jī)效面談

第七講：高效溝通：有效構(gòu)建組織基石
一、溝通要從“心”開始
1、銷售團(tuán)隊(duì)高效溝通三要素：心態(tài)、雙贏和主動(dòng)
2、我們>我
二、企業(yè)內(nèi)部溝通的三大難點(diǎn)
1、向上溝通沒有膽
2、向下溝通沒有心
3、平行溝通沒有肺
三、與領(lǐng)導(dǎo)溝通的藝術(shù)---打開晉升之門
1、與上司溝通的障礙
2、接收上司指示的四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)
3、如何正確的向上司匯報(bào)工作
4、與領(lǐng)導(dǎo)溝通的七個(gè)技巧
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何接受指令的？
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何匯報(bào)工作的？
行動(dòng)學(xué)習(xí)：有效接收指令
四、與下屬溝通策略---激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧
1、與上述溝通過程常犯的錯(cuò)誤
2、向下屬下達(dá)命令的要點(diǎn)
3、與下屬溝通的原則
行動(dòng)學(xué)習(xí)：5W2H布置工作
五、平行溝通的原則---成為*的人
1、了解跨部門的主管的習(xí)慣和風(fēng)格
2、要視其他部門為自己的客戶，要有服務(wù)意識(shí)
3、理解同時(shí)也是個(gè)普通人，學(xué)會(huì)換位思考
4、主動(dòng)溝通技巧與方式，要有雙贏思維
5、要有全局意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)
6、掌握跨部門溝通，工作事半功倍
視頻案例分析：鮑蓮裳是如何聯(lián)絡(luò)工作的？

第八講人員培養(yǎng)：提升員工能力
一、有的放矢：系統(tǒng)性培訓(xùn)
1、清晰培訓(xùn)的目的
2、清晰員工的需求
3、設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容
4、崗位學(xué)習(xí)地圖
行動(dòng)學(xué)習(xí)：制作自己部門的《員工能力分析表》
二、有效育人的方法
1、學(xué)、做、教、
2、培訓(xùn)的721法則
3、師徒制
三、打造自我學(xué)習(xí)
1、鼓勵(lì)員工讀書
2、鼓勵(lì)樹立榜樣
3、制定并實(shí)施學(xué)習(xí)計(jì)劃

銷售管理者技能提升課程