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銀行客戶電話營銷課程

課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，個(gè)人金融理財(cái)?shù)臓I銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺(tái)不同，銀行電話營銷與微營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些個(gè)別客戶經(jīng)理對電話營銷與微營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何借力微信營銷開拓市場？如何通過電話與微營銷實(shí)現(xiàn)線上與線下相結(jié)合的完善結(jié)合達(dá)到預(yù)定預(yù)期效益，本次課程將告訴您答案。

課程收益：
一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--認(rèn)識(shí)銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷、微信營銷的業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話、微信營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營銷產(chǎn)能績效。

適合對象：電話營銷員、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：銀行電話營銷角色認(rèn)知與客戶需求分析（1小時(shí)）
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的
2、不成交是因?yàn)槲也?ldquo;敢”
3、細(xì)節(jié)決定成敗
（二）銀行營銷角色分析
１、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
２、銀行優(yōu)秀營銷的特征
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
３、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)
A、音色、音調(diào)、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環(huán)境
D、通話時(shí)間
（三）客戶心理分析
A類客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么？
B類客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么？
C類客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么？
討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？

第二講：客戶電話邀約與營銷流程分析（3小時(shí)）
一、電話營銷前準(zhǔn)備工作
1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群
2、如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開場白
6、約見理由呈現(xiàn)和時(shí)間確定
二、客戶電話邀約技巧
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分析
A、確認(rèn)客戶B、告知電話內(nèi)容C、約定電話時(shí)長
4、提高銀行個(gè)金類客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶邀約話術(shù)點(diǎn)評
三、客戶電話邀約與價(jià)值呈現(xiàn)
1、FABE原則
2、銀行產(chǎn)品三大推薦方式
3、個(gè)金產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、電話邀約客戶見面時(shí)間敲定
1、欲情故縱---讓客戶自己敲定
2、主動(dòng)出擊---時(shí)間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價(jià)值呈現(xiàn)---利益誘惑
話術(shù)導(dǎo)入：如何敲定約見時(shí)間？
五、客戶異議處理
1、新客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
2、老客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
3、存量客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話術(shù)導(dǎo)入：三類客戶邀約抗拒的處理話術(shù)

第三講：微營銷綜合能力提升（2小時(shí)）
一、微信營銷入門篇
1、微營銷手機(jī)配備標(biāo)準(zhǔn)
2、微營銷頭像的設(shè)置
3、微營銷呢稱，名稱設(shè)置
4、微營銷微信號(hào)設(shè)置
5、微營銷朋友圈相冊設(shè)置
6、微營銷二維碼名片設(shè)置
7、微營銷個(gè)性簽名技巧
二、微信社群運(yùn)營的九大運(yùn)營準(zhǔn)則
1、粉絲要精準(zhǔn)
2、內(nèi)容要豐富
3、功能要全面
4、互動(dòng)要頻繁
5、活動(dòng)要有心意
6、推廣要?jiǎng)幽X
7、客服要引導(dǎo)
8、維護(hù)要有重點(diǎn)
9、核心是依賴
三、銀行微信線上與線下社群運(yùn)營思維與策略
1、銀行微信社群營銷如何快速引流吸粉
銀行微信引流的五種方法
A、利益引流法
B、老帶新引流法
C、o2o引流法
D、電銷引流法
E、混群引流法
2、銀行微信社群朋友圈如何效經(jīng)營?
A、朋友圈內(nèi)容發(fā)什么？
B、朋友圈內(nèi)容怎么發(fā)才有效？
C、朋友圈波浪式廣告技巧
3、銀行微信社群如何推廣銀行相關(guān)產(chǎn)品
A、微信社群如何現(xiàn)上現(xiàn)下進(jìn)行營銷？
B、微信社群運(yùn)營內(nèi)容設(shè)計(jì)五要素。
C、微信社群怎么讓群里活躍起來
紅包法則、有求必應(yīng)、核心機(jī)密
D、微信社群活動(dòng)策劃能成功的要點(diǎn)

銀行客戶電話營銷課程