課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳元方
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行個貸電話營銷課程
課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時代，個人金融理財(cái)、貸款的營銷模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營銷模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營銷渠道、創(chuàng)新客戶體驗(yàn)、提高營銷績效勢在必行。和其他營銷平臺不同，銀行個貸電話營銷以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營銷渠道之一，并且利潤效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些個貸客戶經(jīng)理對電話營銷退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開展電話營銷？如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。
課程收益：
一、完善知識結(jié)構(gòu)--認(rèn)識銀行利潤增長趨勢，熟知電話營銷業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話營銷開展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營銷技能、掌握電話營銷方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話術(shù)、拓寬客戶源渠道，提高營銷產(chǎn)能績效。
適合對象：電話營銷員、個貸客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營銷相關(guān)人員
課程大綱：
第一講：銀行電話營銷角色認(rèn)知與客戶需求分析
（一）電話銷售理念
1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的
2、不成交是因?yàn)槲也?ldquo;敢”
3、細(xì)節(jié)決定成敗
（二）銀行營銷角色分析
１、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
２、銀行優(yōu)秀營銷的特征
案例分析：三種特征的營銷模式正反對比
３、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)
A、音色、音調(diào)、語速
B、表情、坐姿等肢體語言
C、通話環(huán)境
D、通話時間
（三）客戶心理分析
A類客戶的購買動機(jī)是什么？
B類客戶的購買動機(jī)是什么？
C類客戶的購買動機(jī)是什么？
討論：客戶需要個人客戶經(jīng)理帶來什么？
第二講：個貸客戶電話邀約與營銷流程分析
一、電話營銷前準(zhǔn)備工作
1、如何高效篩選目標(biāo)客戶群
2、如何傳遞自身的專業(yè)和動機(jī)
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶潛在附屬需求演練
4、同行競爭類產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開場白
6、約見理由呈現(xiàn)和時間確定
二、客戶電話邀約技巧
1、客戶對陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析
3、開場白的三個關(guān)鍵點(diǎn)分析
A、確認(rèn)客戶 B、告知電話內(nèi)容 C、約定電話時長
4、提高銀行個金類客戶溝通質(zhì)量要點(diǎn)
話術(shù)導(dǎo)入：新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶邀約話術(shù)點(diǎn)評
三、客戶電話邀約與價值呈現(xiàn)
1、FABE原則
2、銀行產(chǎn)品三大推薦方式
3、個貸產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
四、電話邀約客戶見面時間敲定
1、欲情故縱---讓客戶自己敲定
2、主動出擊---時間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價值呈現(xiàn)---利益誘惑
話術(shù)導(dǎo)入：如何敲定約見時間？
五、客戶異議處理
1、新客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
2、老客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
3、存量客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話術(shù)導(dǎo)入：三類客戶邀約抗拒的處理話術(shù)
第三講：后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
一、跟進(jìn)動作和必要性回訪
二、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性：4%與96%的巨大區(qū)別
三、常見四種顧客類型的跟進(jìn)銷售秘訣
分析型（完美型）——冷靜型
控制型（力量型）——自己決定
表現(xiàn)型（活潑型）——沖動型
友善型（平和型）——讓別人做決定類型
四、有效跟進(jìn)客戶的5個技巧
1、篩選有價值的跟進(jìn)客戶
2、保持良好心態(tài)
3、為每一次跟進(jìn)找借口
4、注意掌握好跟進(jìn)頻率
5、建立客戶跟進(jìn)檔案
銀行個貸電話營銷課程
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