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銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)課程 
課程背景
受到網(wǎng)絡(luò)銀行沖擊和運(yùn)營(yíng)成本高的影響，曾經(jīng)備受銀行追捧的物理網(wǎng)點(diǎn)的布局速度正在減緩是事實(shí)，但是當(dāng)前中國(guó)銀行業(yè)一個(gè)普遍的轉(zhuǎn)型方向就是零售轉(zhuǎn)型，某種意義上說(shuō)，發(fā)展大零售業(yè)務(wù)離不開(kāi)物理網(wǎng)點(diǎn)。沒(méi)有網(wǎng)點(diǎn)，或者網(wǎng)點(diǎn)太少、覆蓋率太低都不太好做零售銀行業(yè)務(wù)
無(wú)論銀行網(wǎng)點(diǎn)是增加還是縮減，銀行都在加大對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的智能化改造升級(jí)。
中國(guó)銀行半年報(bào)表示，已有4112家網(wǎng)點(diǎn)完成智能化升級(jí)改造，未來(lái)將持續(xù)推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)，以智能柜臺(tái)投放為契機(jī)，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)在廳堂管理格局、銷(xiāo)售服務(wù)理念、風(fēng)險(xiǎn)控制體系等方面轉(zhuǎn)型，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)適應(yīng)、積極應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代金融競(jìng)爭(zhēng)新常態(tài)。
課程收益
1.分析新形勢(shì)下銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)新特點(diǎn) 
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動(dòng)量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)并進(jìn)行管理
4.網(wǎng)點(diǎn)的增量來(lái)源分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
5.針對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
6.針對(duì)增量客戶(hù)需求把脈，制定針對(duì)性的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方案
課程大綱
第一講：銀行網(wǎng)點(diǎn)不會(huì)消失 未來(lái)轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么做？
第二講：網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策運(yùn)用
轉(zhuǎn)型方向：輕型化、社區(qū)化、社交化、智能化、多元化、門(mén)店化
第三講：目標(biāo) 確定 分解 管理
第四講：社群銀行
廳堂營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、社群營(yíng)銷(xiāo)、異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)
案例：1：母嬰店擴(kuò)充增量客戶(hù)
            2：超市與洗車(chē)行異業(yè)聯(lián)盟
3：送春聯(lián)精準(zhǔn)客戶(hù)外拓
第五講：社區(qū)銀行
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)、老年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、中年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、少年客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、
案例：1：廣場(chǎng)舞大賽拓客營(yíng)銷(xiāo)
      2：少兒書(shū)法繪畫(huà)才藝營(yíng)銷(xiāo)
      3：中高端客戶(hù)沙龍營(yíng)銷(xiāo)
第六講：特色銀行
“商店型網(wǎng)點(diǎn)”模式   “店中店網(wǎng)點(diǎn)”模式    “迷你網(wǎng)點(diǎn)”模式
第七講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?-1：深挖存量開(kāi)拓
知識(shí)點(diǎn)：１、客戶(hù)數(shù)據(jù)分析  ２歸檔管理    ３、短信    ４、電話溝通
５、休眠客戶(hù)激活６、存量客戶(hù)提升3566模式   ７、防流失
第八講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?-2：外拓增量策略
知識(shí)點(diǎn)：1對(duì)公業(yè)務(wù)  2對(duì)私業(yè)務(wù)    3外拓營(yíng)銷(xiāo)（陣地聯(lián)動(dòng)路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動(dòng)        5實(shí)戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實(shí)戰(zhàn)：不良貸款清收)     7特色客群獲客
8廳堂策反客戶(hù)            9臨時(shí)提升客戶(hù)
第九講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?-3：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略
知識(shí)點(diǎn)：1營(yíng)造氛圍  （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營(yíng)銷(xiāo)  （對(duì)公、對(duì)私、大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營(yíng)銷(xiāo)  （戰(zhàn)斗力提升）
4項(xiàng)目思路  （1345模式）
第十講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?-4：目標(biāo)客戶(hù)群開(kāi)發(fā)
知識(shí)點(diǎn)：1定位與需求（老年  女性  親子  商貿(mào)  代發(fā)  務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析  場(chǎng)景分析  特征總結(jié)）
3活動(dòng)經(jīng)營(yíng)策劃（體驗(yàn)互動(dòng)類(lèi)   知識(shí)競(jìng)賽類(lèi)  公益收獲類(lèi)）
（公益共享類(lèi)   聯(lián)盟類(lèi)  個(gè)性服務(wù)類(lèi)）
第十一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?-5：產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)
知識(shí)點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)          2探尋引導(dǎo)顧客需求--spin技巧
3產(chǎn)品銷(xiāo)售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶(hù)利益）
4客戶(hù)異議處理技巧       5促成交易八法
第十二講： 網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型業(yè)績(jī)?yōu)橥?-6：主題營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)策劃
知識(shí)點(diǎn)：  促銷(xiāo)沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié)       互動(dòng) 娛樂(lè) 型：春節(jié)七天樂(lè)元宵節(jié)
節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié)       節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二 
第十三講：實(shí)戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶(hù)深挖（小組PK）
激活休眠客戶(hù)：客戶(hù)篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫(xiě)作模版、電話話術(shù)--全部教會(huì)你，并互動(dòng)演練實(shí)操
2：存量客戶(hù)邀約（小組PK）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對(duì)意見(jiàn)、現(xiàn)場(chǎng)成交
55387法則與客戶(hù)拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)--現(xiàn)場(chǎng)角色互換實(shí)訓(xùn)
3：*銷(xiāo)售法演練
找出客戶(hù)現(xiàn)有背景的事實(shí)！    引發(fā)客戶(hù)說(shuō)出隱藏的需求！
放大客戶(hù)需求的迫切程度！    揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義！
分組針對(duì)自有客戶(hù)運(yùn)用*銷(xiāo)售法尋找出：S、P、I、N營(yíng)銷(xiāo)突破亮點(diǎn)
4：特色客戶(hù)群篩選營(yíng)銷(xiāo)（分組PK）
企業(yè)高管及私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)（2）老年客戶(hù)
商貿(mào)結(jié)算戶(hù)（4）女性客戶(hù)（5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶(hù)、
帶領(lǐng)學(xué)員針對(duì)各類(lèi)客戶(hù)撰寫(xiě)顧問(wèn)式銷(xiāo)售話術(shù)--角色互換演練
5：增量客戶(hù)外拓（小組PK、分組PK）
實(shí)踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷(xiāo)、成交。
十大成交法現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營(yíng)銷(xiāo)（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、 潛力客戶(hù)激活    2、 中端客戶(hù)提升     3、 高端客戶(hù)防流失
4、 臨界客戶(hù)提升    5、 到期客戶(hù)轉(zhuǎn)化
銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與輔導(dǎo)課程