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團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷的課程

課程背景：
以團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷應(yīng)對(duì)“大多全”的公眾客戶市場(chǎng)挑戰(zhàn)
1.1市場(chǎng)挑戰(zhàn)：面對(duì)“大多全”的公眾客戶市場(chǎng)，客戶經(jīng)理如何才能聚焦公眾客戶的信息化需求？如何才能把不同的產(chǎn)品組合銷售給不同類型的公眾客戶？如何才能做好以保存激增為核心的服務(wù)營(yíng)銷工作？（注：大多全是指客戶經(jīng)理要負(fù)責(zé)的客戶數(shù)量大、客戶種類多，并且要開(kāi)展全業(yè)務(wù)營(yíng)銷）。
1.2應(yīng)對(duì)策略：綜合運(yùn)用五大營(yíng)銷策略，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)（多對(duì)多）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)三大提升的目標(biāo)（提升銷售業(yè)績(jī)、提升品牌價(jià)值、提升營(yíng)銷能力）。

課程特點(diǎn)：
源于實(shí)戰(zhàn)且自成體系的營(yíng)銷策略與實(shí)戰(zhàn)技法
2.1自成體系：營(yíng)銷思路、營(yíng)銷策略和實(shí)戰(zhàn)技法一脈相承，源于實(shí)戰(zhàn)，自成體系；
2.2打組合拳：強(qiáng)調(diào)在專業(yè)的基礎(chǔ)上，整合運(yùn)用資源、產(chǎn)品和方法，發(fā)揮電信的綜合優(yōu)勢(shì)；
2.3案例教學(xué)：所有的營(yíng)銷策略和實(shí)戰(zhàn)技法都以中國(guó)電信大量的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行詮釋。

課程收益：
形成公眾客戶市場(chǎng)營(yíng)銷的系統(tǒng)思路，掌握實(shí)戰(zhàn)考驗(yàn)的銷售技法
3.1營(yíng)銷思路系統(tǒng)：在總結(jié)中國(guó)電信廣東省各地市分公司公眾客戶市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提煉出“公眾客戶團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略體系”
3.2實(shí)戰(zhàn)技法有效：在跟蹤研究中國(guó)電信廣東分公司上百位營(yíng)銷精英實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，提煉出“公眾客戶CPS銷售技法體系”

培訓(xùn)對(duì)象：
公眾客戶經(jīng)理；縣級(jí)分公司的銷售部人員、營(yíng)銷中心經(jīng)理、營(yíng)銷支撐人員

參訓(xùn)人數(shù)：
為保證培訓(xùn)效果，建議參訓(xùn)人數(shù)在30人以內(nèi)

培訓(xùn)方式：
把知識(shí)講座、案例分析、教練技術(shù)、討論分享、活動(dòng)體驗(yàn)、視頻教學(xué)等方式有機(jī)整合

培訓(xùn)內(nèi)容與時(shí)間安排
1主題一：公眾客戶市場(chǎng)的總體營(yíng)銷思路（2小時(shí)）
1.1公眾客戶市場(chǎng)的特點(diǎn)分析：客戶數(shù)量大、客戶種類多、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷
1.2公眾客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)分析：人員數(shù)量、人員類型、組織管理
1.3市場(chǎng)營(yíng)銷的四種模式分析：一對(duì)一、一對(duì)多、多對(duì)一、多對(duì)多
1.4公眾客戶團(tuán)隊(duì)（多對(duì)多）營(yíng)銷模型分析：五大策略、一個(gè)目的、三大成果

2主題二：公眾客戶的具體營(yíng)銷策略（5小時(shí)）
2.1公眾客戶市場(chǎng)細(xì)分的6種方法
2.2公眾客戶的市場(chǎng)細(xì)分與各細(xì)分市場(chǎng)的主推產(chǎn)品配置
2.3社區(qū)客戶工作生活軌跡圖分析：主要接觸點(diǎn)和營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握
2.4社區(qū)市場(chǎng)的8大具體營(yíng)銷策略
2.5廠區(qū)客戶工作生活軌跡圖分析：主要接觸點(diǎn)和營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握
2.6廠區(qū)市場(chǎng)的7大具體營(yíng)銷策略
2.7聚類客戶工作生活軌跡圖分析：主要接觸點(diǎn)和營(yíng)銷時(shí)機(jī)把握
2.8聚類市場(chǎng)的9大具體營(yíng)銷策略

3主題三：公眾客戶的銷售實(shí)戰(zhàn)技法（14小時(shí)）
3.1公眾客戶CPS銷售實(shí)戰(zhàn)技法模型分析：C素質(zhì)、P流程、S支撐
3.2優(yōu)秀客戶經(jīng)理的6大特質(zhì)與8大修煉：6大優(yōu)秀特質(zhì)、3大信念修煉、5大方法修煉
3.316大銷售實(shí)戰(zhàn)技法：方法介紹、案例分析
3.43種場(chǎng)景下的銷售流程：流程介紹、案例分析
3.53種情形下的電話銷售技法：客戶關(guān)懷、主動(dòng)營(yíng)銷、客戶召回、案例分析
3.67大客戶策反技法：方法介紹、案例分析
3.75大方法打造績(jī)優(yōu)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：統(tǒng)一目標(biāo)、約法三章、真誠(chéng)分享、技能互補(bǔ)、高效合作

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