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經(jīng)銷商溝通課程

課程對(duì)象：
區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷售經(jīng)理

授課模式：
導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。

課程大綱
第一章節(jié)：新入網(wǎng)經(jīng)銷商的分類與面臨問(wèn)題的困惑
1、新入網(wǎng)經(jīng)銷商分類
經(jīng)銷商的綜合能力評(píng)估
按照業(yè)績(jī)與市場(chǎng)占有率區(qū)分經(jīng)銷商工作重點(diǎn)
經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)開(kāi)展與目標(biāo)推進(jìn)分類
2、新入網(wǎng)經(jīng)銷商面臨的困惑問(wèn)題
市場(chǎng)活動(dòng)的開(kāi)展
資金、人員、物料的發(fā)展瓶頸
人員的綜合軟實(shí)力提升
面對(duì)市場(chǎng)的困惑與信心不足

第二章節(jié)：新入網(wǎng)經(jīng)銷商的溝通時(shí)機(jī)，策略、內(nèi)容分析
1、重點(diǎn)時(shí)期的策略推進(jìn)
初創(chuàng)期的硬件設(shè)施的跟進(jìn)
發(fā)展期的軟實(shí)力提升與人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)
產(chǎn)品與競(jìng)品的知識(shí)普及與客戶管理
2、區(qū)域經(jīng)理的有效溝通與幫扶
溝通的技巧與方法分析
溝通的要素與溝通的時(shí)機(jī)把握
有效溝通的落實(shí)執(zhí)行
與經(jīng)銷商溝通的提問(wèn)、傾聽(tīng)、觀察與診斷的技巧
溝通時(shí)的肢體語(yǔ)言解讀
廠方的市場(chǎng)政策與經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析溝通技巧

第三章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理溝通談判技巧
與經(jīng)銷商的談判技巧分析
談判的時(shí)機(jī)、籌碼、讓利的技巧分析
談判的基本原則把握與領(lǐng)導(dǎo)的溝通與申請(qǐng)
溝通的三個(gè)階段十六種技巧分析

第四章節(jié)：區(qū)域經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)分享
1、經(jīng)銷商商務(wù)政策解讀與銷售目標(biāo)政策制定
根據(jù)集團(tuán)的考核制定年、月、周目標(biāo)。并分解到個(gè)人。
建立看板管理制度，是目標(biāo)可視化管理。
銷售顧問(wèn)的個(gè)人目標(biāo)值分解，
銷售顧問(wèn)目標(biāo)完成度的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定。
2、經(jīng)銷商銷售運(yùn)營(yíng)核心數(shù)據(jù)的管理
建立銷售KPI流程圖，實(shí)時(shí)監(jiān)控（客戶信息留存率、邀約進(jìn)店率、展廳成交率、任務(wù)完成率、客戶戰(zhàn)敗率）
每一個(gè)銷售KPI公式說(shuō)明怎樣的管理問(wèn)題，應(yīng)如何解決與應(yīng)對(duì)
銷售顧問(wèn)的三表一卡的使用和數(shù)據(jù)管理技巧
運(yùn)用績(jī)效考核的模式激勵(lì)銷售顧問(wèn)對(duì)數(shù)據(jù)的重視程度。
3、經(jīng)銷商的現(xiàn)場(chǎng)管理
銷售顧問(wèn)的個(gè)人形象、與軟實(shí)力與硬實(shí)力的打造
展廳與車輛的現(xiàn)場(chǎng)5S管理細(xì)節(jié)
試乘試駕車的現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)節(jié)解讀
現(xiàn)場(chǎng)管理的工具表單與表格分析
4、客戶管理滿意度提升管理
客戶的滿意度提升的幾種方法、*的使用
充分發(fā)揮客戶轉(zhuǎn)介紹渠道，增強(qiáng)客戶回店的頻率
建立車友俱樂(lè)部、與客戶信息交流平臺(tái)。
意向客戶回訪與邀約的技巧與方法
5、汽車經(jīng)銷商的市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行與策劃
市場(chǎng)管理---市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與集客（互聯(lián)網(wǎng)、微信、店頭活動(dòng)等）
市場(chǎng)調(diào)研的方法分析、與調(diào)研數(shù)據(jù)的研判技巧
市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）
市場(chǎng)活動(dòng)策劃的基本原則與活動(dòng)指向
案例分析：列舉優(yōu)秀成功的市場(chǎng)活動(dòng)分析技巧
6、經(jīng)銷商的人員管控
如何招聘到合適的人才，挖來(lái)的人才應(yīng)如何使用
崗位評(píng)測(cè)工具的使用，做好崗位勝任力模型
留住核心員工的四個(gè)方法
建立合理的績(jī)效考核機(jī)制是留住人才的基礎(chǔ)
7、經(jīng)銷商的會(huì)議管理
確定會(huì)議的時(shí)間與模式。做到定期的會(huì)議溝通
晨夕會(huì)議、周例會(huì)、月會(huì)的內(nèi)容解析，如何提升會(huì)議的效率
8、經(jīng)銷商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理與銷售的配合
二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)政策技術(shù)支持與人員的培訓(xùn)
如何使二網(wǎng)成為互補(bǔ)的合作伙伴

經(jīng)銷商溝通課程