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旺季綜合營(yíng)銷課程

課程背景：
新冠疫情已持續(xù)近三年了，對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)沖造成了一定沖擊；不斷升級(jí)的*博弈；全球貿(mào)易變化面臨去全球化新挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)碳經(jīng)濟(jì)如火如荼，綠色能源提升到新高度；這些變量給銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個(gè)行業(yè)面臨間歇經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，也加速5G新基建，對(duì)醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、民生等方面有大變化。但營(yíng)銷的本質(zhì)不變，線上線下結(jié)合的銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)不變；走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)依然是主旋律。只是對(duì)智能銀行、大數(shù)據(jù)、內(nèi)部管理要素提出了新的要求。2023年開門紅已如期到來(lái)，如何在新的背景下做好開門紅資產(chǎn)業(yè)務(wù)成為開門紅新的主題。如何利用開門紅的變革機(jī)遇，將業(yè)務(wù)引向常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，而不是每年重復(fù)。如何調(diào)整信貸營(yíng)銷策略？如何開展、組織開門紅信貸營(yíng)銷？如何提升開門紅過(guò)程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？如何陌生拜訪？如何進(jìn)行有效溝通？如何進(jìn)行內(nèi)外部資源整合，用好用活人、財(cái)、物呢？本課程著重從以上視角闡述2022開門紅客戶經(jīng)理資產(chǎn)業(yè)務(wù)綜合營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)。

培訓(xùn)對(duì)象：
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管

課程方式：
“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程目標(biāo)：
1、了解經(jīng)營(yíng)類客戶細(xì)分；
2、掌握消費(fèi)信貸場(chǎng)景搭建技巧；
3、掌握經(jīng)營(yíng)類小微客戶綜合營(yíng)銷方法；
4、掌握開門紅白名單客戶電話邀約技巧；
5、掌握客戶維護(hù)的方法和轉(zhuǎn)介紹的技巧；
6、掌握批量獲客的技巧與原則；
7、掌握財(cái)稅客戶活動(dòng)營(yíng)銷方法；
8、掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)拓客方法；
9、盤點(diǎn)農(nóng)村外出務(wù)工回流人員營(yíng)銷方法；
10、掌握走訪市場(chǎng)溝通技巧；
11、掌握農(nóng)村客戶授信基本原則。

課程大綱：
一、2023經(jīng)營(yíng)類小微客群分析與營(yíng)銷策略
1、 經(jīng)營(yíng)類客戶分析與信息來(lái)源
1) 財(cái)稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)
2) 政府采購(gòu)客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)
3) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)
4) 環(huán)保客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)
5) 園區(qū)客戶：管委會(huì)、工商局
6) 電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)
7) 客戶信息獲取技巧
2、整村授信下的農(nóng)村客戶信貸營(yíng)銷策略：有勞動(dòng)能力和勞動(dòng)意愿的客戶
3、疫情后客戶資產(chǎn)流動(dòng)性下降，現(xiàn)金流出現(xiàn)空檔期，從信貸產(chǎn)品層面如何應(yīng)對(duì)？
產(chǎn)品六大要素：門檻、利率、期限、還款方式、額度、辦理流程。
4、小微企業(yè)客戶行業(yè)分析
1) 商圈：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城；
2) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)、建材、冷鏈；
3) 行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修、汽車；
4) 小微企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、園區(qū)。
5、內(nèi)循環(huán)國(guó)家戰(zhàn)略與小微企業(yè)發(fā)展背景分析
1) 雙碳經(jīng)濟(jì)：光伏、風(fēng)能
2) 鄉(xiāng)村振興、共同富裕：合作社、種養(yǎng)殖戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、鄉(xiāng)村文旅
3) 農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人、農(nóng)村電商
4) 大消費(fèi)背景下的供應(yīng)商：紙業(yè)、飲料、包裝、酒業(yè)、飼料、米面油等
7、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期與小微客戶投貸時(shí)機(jī)：銷售周期、生產(chǎn)周期
8、小微存量客戶資源盤點(diǎn)
1) 代發(fā)客戶
2) 開戶客戶
3) 收單客戶
4) 受托支付客戶
5) 票據(jù)客戶
6) 財(cái)富客戶
7) 房產(chǎn)客戶
9、線上營(yíng)銷：微信、短視頻
10、平臺(tái)渠道搭建
1) 政府平臺(tái)如何合作？關(guān)鍵在于找到共同利益點(diǎn)
2) 核心企業(yè)上下游客戶平臺(tái)搭建
3) 政府采購(gòu)平臺(tái)
4) 智慧城市平臺(tái)
案例：潞安環(huán)能應(yīng)付賬款、太原稅務(wù)代理平臺(tái)、蘇州財(cái)務(wù)公司平臺(tái)、江淮汽車供應(yīng)鏈、合肥城建在建工程項(xiàng)目建設(shè)鏈等。
11、批量營(yíng)銷
1) 基于市場(chǎng)方渠道的批量項(xiàng)目：租金、管理費(fèi)、協(xié)會(huì)等
2) 基于核心企業(yè)的批量獲客：濟(jì)南維爾康市場(chǎng)
3) 基于物流市場(chǎng)的批量獲客：臨沂物流園
4) 煙酒行業(yè)會(huì)銷技巧
12、區(qū)域市場(chǎng)深耕：東奔西跑VS主戰(zhàn)場(chǎng)

二、消費(fèi)信貸營(yíng)銷場(chǎng)景搭建與客戶分析
消費(fèi)信貸營(yíng)銷場(chǎng)景搭建
1、有車族消費(fèi)場(chǎng)景：購(gòu)車場(chǎng)景、汽車美容場(chǎng)景、駕校場(chǎng)景、驗(yàn)車場(chǎng)景、違章罰款場(chǎng)景、車位場(chǎng)景、停車場(chǎng)場(chǎng)景
2、有房族消費(fèi)場(chǎng)景：裝修場(chǎng)景、建材家裝場(chǎng)景、智能鎖監(jiān)控場(chǎng)景、售樓場(chǎng)景、二手房場(chǎng)景、家電場(chǎng)景、社區(qū)場(chǎng)景、物業(yè)場(chǎng)景、房產(chǎn)中介
3、教育消費(fèi)場(chǎng)景：教育分期場(chǎng)景、家教場(chǎng)景、留學(xué)場(chǎng)景、升學(xué)場(chǎng)景
4、生活消費(fèi)場(chǎng)景：手機(jī)電子產(chǎn)品場(chǎng)景、旅行場(chǎng)景、結(jié)婚場(chǎng)景
5、社區(qū)場(chǎng)景：街道、物業(yè)、安保、停車、充電樁
6、搭建營(yíng)銷場(chǎng)景的方法和技巧
消費(fèi)貸客戶分析
1、身份客群：公務(wù)員、事業(yè)編制人員、黨員、民主黨派、人大代表政協(xié)委員、高學(xué)歷
2、存量挖潛：存款、中間業(yè)務(wù)、預(yù)授信、存量房貸客戶
3、他行客戶：房貸客戶、有車族客戶等
4、房產(chǎn)客戶
5、車產(chǎn)客戶
6、白領(lǐng)客戶
7、渠道客戶

三、開門紅信貸業(yè)務(wù)綜合獲客能力提升
1、有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過(guò)程執(zhí)行、后續(xù)跟進(jìn)
2、存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
3、他行客戶營(yíng)銷：痛點(diǎn)、時(shí)點(diǎn)、盲點(diǎn)、缺點(diǎn)、利益點(diǎn)
4、微信營(yíng)銷：自媒體影響力
5、電話邀約技巧：電話邀約五步曲
6、轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點(diǎn)、資源整合
7、主題活動(dòng)營(yíng)銷：沙龍、會(huì)議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問(wèn)
8、陌生拜訪：成長(zhǎng)必經(jīng)之路
9、俱樂(lè)部式經(jīng)營(yíng)：高端客戶與高級(jí)客戶經(jīng)理的舞臺(tái)
10、公私聯(lián)動(dòng)
11、交叉營(yíng)銷

四、客戶經(jīng)理陌生拜訪技巧與銷售話術(shù)
1、外拓準(zhǔn)備工作
1) 資料準(zhǔn)備
2) 銷售過(guò)程設(shè)計(jì)
3) 電話預(yù)約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
1) 微笑：適度的談判狀態(tài)
2) 寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
3) 贊美：理想的氛圍
4) 同步：引發(fā)共鳴
5) 第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
1) 采購(gòu)端需求
2) 銷售端需求
3) 融資需求
4) 理財(cái)需求
5) 資金管理需求
6) 企業(yè)顧問(wèn)需求
7) 財(cái)稅籌劃需求
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
1) 數(shù)字化
2) 比擬素描
3) 對(duì)比化
4) 將費(fèi)用極小化
5) 將利益極大化
6) 將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
7) 舉例說(shuō)明
8) 條例式說(shuō)明法
9) 感性訴求的描述
5、客戶異議處理
1) 信貸定價(jià)異議
2) 服務(wù)異議
3) 流程異議
4) 期限異議
5) 還款方式異議
6) 手續(xù)異議
7) 他行比較異議
6、客戶促成技巧
1) 客戶購(gòu)買意向信號(hào)判斷
2) 促成成交的五種核心方法
3) 主動(dòng)促成策略
4) 等待策略
5) 稀缺策略
6) 實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
案例：上海農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、泰隆銀行、夏農(nóng)商、深圳農(nóng)商行、興業(yè)銀行等

旺季綜合營(yíng)銷課程