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營銷管理思維模式課程

課程背景：
截止到2020年，中國上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時，中國進(jìn)一步放寬外資市場準(zhǔn)入條件，同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級之路，專業(yè)創(chuàng)造價值再也不是一句口號。
2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國的“逆全球化”趨勢進(jìn) 一步加強(qiáng)，*摩擦持續(xù)加劇，國際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國財政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險資產(chǎn)價格大幅波動。中國高凈值人群的風(fēng)險意識增強(qiáng)，對財富安全的需求顯著增加。
實際上，銀行考核機(jī)制與客群經(jīng)營維護(hù)背道而馳。一方面高凈值客戶數(shù)目的增長是核心考核機(jī)制刻不容緩，一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財師難以調(diào)度，年輕理財師青黃不接?？己耸菄?yán)肅的，完成任務(wù)又是曲折的，有沒有那么一種機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值客戶數(shù)與銷售業(yè)績一站式解決呢？答案是肯定的，基于上述背景及高凈值客戶的長期經(jīng)營實踐，研發(fā)了本課程。

課程對象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問、分支行個人金融及財富管理中心負(fù)責(zé)人。

課程大綱：
第一講：科學(xué)發(fā)展財富管理及未來發(fā)展趨勢？
1、科學(xué)發(fā)展財富管理和同業(yè)轉(zhuǎn)型思路
1.1凈息差增速持續(xù)縮減與股東日益增長的利潤預(yù)期之間的矛盾
1.2零售固有經(jīng)營模式與職業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、高產(chǎn)能化之間的矛盾
1.3信息爆炸時代與日俱增的專業(yè)認(rèn)知與團(tuán)隊專業(yè)化不足間矛盾
2、未來發(fā)展趨勢和目前同業(yè)轉(zhuǎn)型成效
2.1財私銀行客戶領(lǐng)跑財富管理行業(yè)
2.2職業(yè)管理方式領(lǐng)跑財富管理團(tuán)隊
2.3一專多能經(jīng)營領(lǐng)跑財富管理專業(yè)

第二講：高凈值客戶陪談技巧及KYC通關(guān)
1、高凈值客戶希冀提供的高端金融服務(wù)能力
1.1融資、投資服務(wù)、命理養(yǎng)生談?wù)勝Y及保障傳承服務(wù)
1.2客群KYC標(biāo)簽管理及溝通方式
1.3改良后的十大客群及特征分析
2、高凈值客戶陪談技巧分析分工
2.1陪談之前要準(zhǔn)備什么主題和目標(biāo)
2.2陪談之前要準(zhǔn)備什么資料效果好
2.3陪談前中后如何進(jìn)行分工組織

第三講：分管行長日常管理邏輯和員工管理
1、分管行長日常管理邏輯和構(gòu)架
1.1壓力零傳導(dǎo)機(jī)制的組建
1.2重在結(jié)果過程兼顧策略
1.3內(nèi)外、公私聯(lián)動的管控
2、分管行長員工管理邏輯和構(gòu)架
2.1員工KYC檔案的建立
2.2三大時間、兩個工具、一個提升
2.3員工不同性格特征如何有效調(diào)度

第四講：理財經(jīng)理日常管理原理和工作流程
1、理財經(jīng)理日常管理邏輯和框架
1.1專業(yè)能力塑造：以資產(chǎn)配置為核心的財富管理邏輯
1.2營銷能力塑造：以名單管理為核心的閉環(huán)營銷能力
1.3管理能力塑造：以產(chǎn)品經(jīng)理為核心的管理能力培養(yǎng)
2、理財經(jīng)理時間管理流程和建議
2.1時間管理表的使用
2.2*模型圖的對標(biāo)
2.3日常工作流的建議

第五講：崗位履職表關(guān)鍵要素和晨夕會組織
1、崗位履職表關(guān)鍵要素
2、先進(jìn)同業(yè)晨夕會組織
3、固化建議

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