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客戶心理顧問式營銷策略課程

 

課程背景：

我們的業(yè)務(wù)人員不僅要面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，還需面對(duì)與客戶在年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)條件、心理感受等等各方面的巨大落差，業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高對(duì)客戶生活經(jīng)歷及內(nèi)心世界的理解，其中包括并不僅限于需求心理、溝通心理、富人心理、投資心理、談判心理等等。

《交易攻心術(shù)》系列課程旨在幫助業(yè)務(wù)人員通過對(duì)客戶全方位的了解，配以適當(dāng)?shù)臏贤盃I銷技巧，一方面能夠與客戶加速建立信任關(guān)系，深度挖掘客戶的金融需求和痛點(diǎn)，適當(dāng)引導(dǎo)客戶在財(cái)富管理方面的行為和決策；另一方面能夠在市場(chǎng)波動(dòng)的情況下疏導(dǎo)客戶及自己的情緒，幫助客戶重建投資信心，并合理管理客戶預(yù)期。

 

課程收益： 

本課程為《交易攻心術(shù)系列課程》的通識(shí)篇，簡(jiǎn)述需求心理、富人心理、溝通心理及投資心理在客戶層面的具體表現(xiàn)及業(yè)務(wù)人員的應(yīng)對(duì)策略。

學(xué)習(xí)本課程后，學(xué)員將收獲并能夠：

1、針對(duì)不同心理需求層次的客戶，在拓客營銷維護(hù)等各類場(chǎng)景下有的放矢；

2、解讀高凈值客戶的心路歷程，理解他們的偏好和禁忌，溝通中不再戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢；

3、分辨不同的客戶的性格及溝通偏好，調(diào)整話術(shù)和方案呈現(xiàn)的方式，促成成交；

4、了解影響人們投資決策的非理性因素，提升對(duì)客戶投資決策原因的認(rèn)識(shí)，從中找到提升銷售效果的方法。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、需求心理 

1、需要 vs 想要

1) 把握人們心理需求的外在行為表現(xiàn)

2) 心理需求層次對(duì)客戶行為偏好的影響

3) 【討論】

①　如何針對(duì)不同客戶來銷售產(chǎn)品

②　如何邀約不同客戶來參與活動(dòng)

③　如何吸引不同客戶提供MGM

2、需求 vs 痛點(diǎn)

1) 改變行為的驅(qū)動(dòng)力

2) 發(fā)揮影響力的兩種方式

3) 有效刺激痛點(diǎn)的三個(gè)切入點(diǎn)

3、道理 vs 感受

1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問題

2) 情緒管理的三個(gè)錦囊妙計(jì)

3) 【練習(xí)】市場(chǎng)波動(dòng)，客戶遭遇虧損，情緒激動(dòng)怎么破？

 

二、富人心理

1、中國典型的高凈值客群心理特征

1) 家庭權(quán)威型

2) 財(cái)務(wù)恐懼型

3) 獨(dú)立創(chuàng)新型

2、高凈值客群的共同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略

1) 價(jià)格敏感度

2) 績(jī)效敏感度 

3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度

3、高凈值客群的不同點(diǎn)及相應(yīng)營銷策略

1) 不同類型客戶的需求和痛點(diǎn)

2) 【討論】“對(duì)癥下藥”

①　資產(chǎn)配置的營銷

②　行情危急時(shí)的安撫

 

三、性格心理

1、了解客戶不同性格特征和溝通偏好

1) 掌控型

2) 影響型

3) 穩(wěn)定型

4) 謹(jǐn)慎型

2、掌握快速識(shí)辨客戶類型的方式

1) 表情動(dòng)作

2) 語言習(xí)慣

3) 外表著裝

4) 辦公場(chǎng)景

5) 網(wǎng)絡(luò)社交

3、因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)

1) 企業(yè)老板 / 領(lǐng)導(dǎo)

2) 企業(yè)高管 / 專業(yè)人士 / 科研專家

3) 市場(chǎng)營銷 / 律師

4) 公務(wù)員 / 教師

 

四、 投資心理（行為金融學(xué)）

1、意識(shí)到客戶的投資心理會(huì)導(dǎo)致決策偏差

2、簡(jiǎn)述7大影響判斷和決策的因素，理解其成因

1) 過度自信

2) 自豪心理 vs 后悔心理

3) 風(fēng)險(xiǎn)感知

4) 心理賬戶

5) 代表性思維 vs 熟悉性思維

6) 情緒與投資決策

7) 自我控制與決策

3、適當(dāng)運(yùn)用投資心理發(fā)揮影響力，幫助客戶做出投資決策，并避免客戶過度受這些因素影響。

 

客戶心理顧問式營銷策略課程