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核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷課程

課程大綱：
第一講：新財(cái)富管理時(shí)代客戶營(yíng)銷的核心工具——資產(chǎn)配置
一、為什么資產(chǎn)配置這么重要
1、從財(cái)富管理發(fā)展的歷程和現(xiàn)狀來看
2、從高凈值客戶的需求衍變來看
3、從零售銀行轉(zhuǎn)型來看
4、從人性的弱點(diǎn)來看
二、資產(chǎn)配置不是“把雞蛋放在不同籃子里”
1、正確的資產(chǎn)配置認(rèn)知：狹義VS廣義
2、認(rèn)識(shí)投資中的風(fēng)險(xiǎn)及衡量指標(biāo)
3、通過資產(chǎn)配置如何實(shí)現(xiàn)特定目的（保險(xiǎn)類資產(chǎn)）
4、通過資產(chǎn)配置如何提高投資收益、降低投資風(fēng)險(xiǎn)（投資類資產(chǎn)、如基金）
三、五大核心客群的資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)模型
四、通用銷售工具
1、常見銷售誤區(qū)
2、如何進(jìn)行客戶需求分析與挖掘
3、如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配

第二講：核心客群營(yíng)銷策略-誠(chéng)心致勝的老年客戶
一、老年客戶需求分析
1、老年客戶的行為特征與關(guān)注點(diǎn)
2、老年客戶的需求分析與實(shí)現(xiàn)順序
3、老年客戶進(jìn)一步細(xì)分：準(zhǔn)退休、新退休、安享養(yǎng)老三大細(xì)分客群的需求分析
二、老年客戶營(yíng)銷策略
1、老年客群的核心營(yíng)銷思想
2、老年客群的營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該怎么辦？
1）異業(yè)合作
2）社區(qū)公益
3）戶外活動(dòng)
案例：XX銀行的吸儲(chǔ)妙招（裂變玩法）
3、老年客群喜歡參加什么樣的沙龍活動(dòng)
1）偏營(yíng)銷類：怎么確定主題
2）偏回饋類：如何組織回饋類活動(dòng)能促進(jìn)后續(xù)營(yíng)銷
三、老年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1、老年客戶的常規(guī)面銷切入點(diǎn)
2、兩個(gè)維度從傳承切入
3、兩個(gè)維度從風(fēng)險(xiǎn)管理切入
4、從財(cái)富保全切入
四、老年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1、常年買保險(xiǎn)的客戶如何再營(yíng)銷再開發(fā)
2、新退休的億萬(wàn)身家客戶
3、安享晚年客戶與百萬(wàn)投資

第三講：核心客群營(yíng)銷策略-專業(yè)致勝的中年客戶
一、中年客戶需求分析
1、中年客戶的行為特征與關(guān)注點(diǎn)
2、中年客戶的需求分析
二、中年客戶營(yíng)銷策略
1、中年客戶營(yíng)銷的核心思想
2、中年客戶的營(yíng)銷活動(dòng)怎么辦
1）如何通過專業(yè)打動(dòng)中年人
2）如何通過異業(yè)合作拿下近10位私行級(jí)客戶
3）中年客戶的常規(guī)營(yíng)銷策略
3、中年客戶的沙龍?jiān)O(shè)計(jì)
1）營(yíng)銷類沙龍如何設(shè)計(jì)
2）回饋類沙龍與創(chuàng)新型客戶的聯(lián)系
三、中年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1、中年客戶的面銷核心要點(diǎn)
2、中年客戶的營(yíng)銷利器—4W復(fù)雜類產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯
3、如何從投資切入
4、如何從資產(chǎn)配置切入
5、如何從婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離切入
四、中年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1、20分鐘完成的營(yíng)銷-XX銀行的高管
2、創(chuàng)新型客戶與1500萬(wàn)基金
3、X先生的坎坷心路

第四講：核心客群營(yíng)銷策略-技巧致勝的青年客戶
一、青年客戶需求分析
1、青年客戶的特征與關(guān)注點(diǎn)
2、青年客戶的需求分析
二、青年客戶營(yíng)銷策略
1、青年客戶的營(yíng)銷核心思想
2、青年客戶的營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1）如何抓住一切噱頭做文章
2）如何做好青年客群的“貼心”服務(wù)
3）如何做好符合青年胃口的宣傳
三、青年客戶面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1、青年客戶的面銷技巧
2、從資產(chǎn)配置到夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)
四、青年客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1、一條朋友圈=10萬(wàn)銷售獎(jiǎng)金

第五講：核心客群營(yíng)銷策略-小企業(yè)主
一、小企業(yè)主需求分析
1、小企業(yè)主的特征與關(guān)注點(diǎn)
2、小企業(yè)主的需求分析
二、小企業(yè)主營(yíng)銷策略
1、如何舉辦小企業(yè)主愿意參加的沙龍
2、如何通過協(xié)會(huì)、圈子、上下游進(jìn)行營(yíng)銷，發(fā)揮小企業(yè)主客群的真正優(yōu)勢(shì)
三、小企業(yè)主面銷切入點(diǎn)與溝通素材
1、小企業(yè)主的面銷技巧
2、從資產(chǎn)隔離切入面銷
四、小企業(yè)主營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例分享
1、人來人往的辦公室-5年新增11億儲(chǔ)蓄存款的妙招

核心客群精準(zhǔn)營(yíng)銷課程