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高效營銷管理課程

課程背景：
俗話說，“要先有工作活動，后有工作職位，再有工作流程，最后才能形成營銷組織”。意思是說，在醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和商業(yè)模式的核心前提下，有哪些營銷管理工作事務(wù)要做，工作事務(wù)其實(shí)就是工作活動；知道工作事務(wù)后，就需要設(shè)置工作崗位以承接工作事務(wù)，支撐工作要務(wù)的高效完成；由于很多工作事務(wù)是串聯(lián)進(jìn)行的，就是多個崗位協(xié)作進(jìn)行，這就需要有工作流程；把工作流程對接起來，就形成了營銷組織及管理體系。其實(shí)，企業(yè)有了較為清晰的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和商業(yè)模式后，以市場為導(dǎo)向的營銷管理體系就基本清晰了。
當(dāng)然，面對疫情后醫(yī)藥行業(yè)的快速變革與發(fā)展，不同醫(yī)藥企業(yè)在營銷體系搭建方面，仍面臨著思維意識無法統(tǒng)一、系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計規(guī)范性不足、營銷體系各層級管理工作發(fā)力點(diǎn)不清晰、營銷組織體系龐雜且整體效率不高等問題。本課程針對上述醫(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建與完善營銷體系管理過程中遇到的常見問題進(jìn)行了系統(tǒng)理論、企業(yè)經(jīng)驗(yàn)梳理與設(shè)計，力求幫助企業(yè)相應(yīng)的各級管理者針對企業(yè)所處發(fā)展階段的營銷體系問題進(jìn)行深入的理解、思考與解決。

目標(biāo)學(xué)員：
集團(tuán)高層管理人員、集團(tuán)核心中層管理干部、子分公司負(fù)責(zé)人、營銷及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

課程大綱：
第一部分：“思維是成敗的基礎(chǔ)”——如何建立體系思維
1、思維、行動、結(jié)果的關(guān)系
2、醫(yī)藥營銷與體系思維
3、體系思維的基本要素

第二部分：如何搭建營銷組織體系的框架
1、營銷組織體系設(shè)計的基本步驟
2、營銷組織體系的設(shè)計導(dǎo)向
（1）營銷組織具有的功能
（2）營銷組織面對的對象
3、營銷體系的設(shè)計思路
（1）不同設(shè)計思路的特點(diǎn)
以職能劃分的營銷體系的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢分析及適用范圍
以服務(wù)對象劃分的營銷的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢分析及適用范圍
（2）市場部的設(shè)立的基本思路
（3）區(qū)域性營銷公司的核心崗位職能、職責(zé)、核心工作與正確定位。

第三部分：如何建立營銷組織的管理體系
1、如何把握管理細(xì)節(jié)的度，避免過猶不及？
（1）高效的管理往往是簡單的
（2）把握管理的精度與避免形式主義
（3）抓住關(guān)鍵點(diǎn)的細(xì)節(jié)
2、國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)營銷組織的四項(xiàng)工作
（1）建立目標(biāo)責(zé)任體系?
（2）建立計劃預(yù)算體系
（3）建立績效管理體系
（4）進(jìn)行薪酬激勵管理
（5）企業(yè)基礎(chǔ)營銷組織管理中必須要注意的四點(diǎn)：
第一，讓員工知道自己的責(zé)任；
第二，讓員工知道如何工作以及工作的成本；
第三，讓員工知道工作的標(biāo)準(zhǔn)；
第四，讓員工知道獎懲措施。

第四部分：如何建立營銷組織的控制體系
1、建立權(quán)、責(zé)、利對等的目標(biāo)責(zé)任體系
（1）誰代表市場，誰擁有權(quán)力；誰配置資源，誰承擔(dān)責(zé)任
（2）有效激活一線人員，提高能動性
（3）營銷體系后臺部門的責(zé)權(quán)利
第一，服務(wù)意識
第二，規(guī)范管理
第三，行為約束
第四，給予獎懲權(quán)
2、建立垂直的財務(wù)管理體系
（1）建立財務(wù)人員的垂直化管理
（2）實(shí)行全面的營銷預(yù)算管理
（3）實(shí)行收支兩條線，防止貨款運(yùn)營風(fēng)險
（4）進(jìn)行定期與不定期的財務(wù)審計
3、建立相對統(tǒng)一規(guī)范的人力資源管理體系
（1）直接和間接權(quán)力的把控
（2）績效管理的問題
（3）體現(xiàn)組織價值導(dǎo)向的激勵管理
業(yè)績獎勵設(shè)計與實(shí)施要點(diǎn)
單項(xiàng)獎勵設(shè)計與實(shí)施要點(diǎn)
（4）營銷人員的培訓(xùn)和晉升

第五部分：如何優(yōu)化營銷組織管理的核心流程
1、銷售管理流程
第一，貨品管理與發(fā)貨流程。
第二，結(jié)算與返利流程。
第三，供貨與收款流程。
第四，售后服務(wù)管理流程。
第五，渠道及客戶網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)流程。
第六，價格與市場秩序管理流程。
2、市場管理流程
第一，營銷資源的分配及效果監(jiān)測；
第二，品牌規(guī)劃與管理；
第三，主題營銷策劃和管理；
第四，產(chǎn)品組合策略；
第五，廣告、宣傳品管理；
第六，促銷策略與推進(jìn)管理；
第七，重點(diǎn)客戶管理。
3、信息系統(tǒng)流程
第一，整體信息結(jié)構(gòu)設(shè)計；
第二，收集、分析產(chǎn)出的數(shù)據(jù)、信息內(nèi)容；
第三，收集、分析及傳遞數(shù)據(jù)及信息的流程；
第四，主要信息報告的形式、流程與權(quán)限。
4、風(fēng)險控制流程
第一，信用額度管理；
第二，應(yīng)收賬款管理；
第三，營銷審計流程；
第四，違規(guī)處理流程。
5、人員管理流程
第一，例會管理流程；
第二，招聘與選拔流程；
第三，考核與激勵流程；
第四，人員培訓(xùn)與管理流程。
6、財務(wù)管理流程
第一，預(yù)算確立與分配流程；
第二，現(xiàn)金流管理流程；
第三，費(fèi)用報銷流程。
7、協(xié)調(diào)管理流程
第一，新品研發(fā)上市流程；
第二，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)流程；
第三，銷售系統(tǒng)與經(jīng)營系統(tǒng)的協(xié)調(diào)流程；
第四，購銷協(xié)調(diào)流程。

第六部分：課程總結(jié)與指導(dǎo)
1、課程要點(diǎn)回顧
2、學(xué)員學(xué)習(xí)總結(jié)與分享
3、學(xué)員問題分析與指導(dǎo)   

高效營銷管理課程