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經(jīng)銷商溝通談判課程

課程簡(jiǎn)介
《醫(yī)療器械國(guó)際經(jīng)銷商溝通與談判》課程系易老師版權(quán)課程，歷經(jīng)數(shù)年打磨迭代，結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)屬性和實(shí)際業(yè)務(wù)，獨(dú)創(chuàng)具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義的國(guó)際渠道溝通與談判的方法論，從業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的真實(shí)情況出發(fā)，結(jié)合中國(guó)企業(yè)出海的集體經(jīng)驗(yàn)，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)的國(guó)際經(jīng)銷商溝通與談判進(jìn)行系統(tǒng)、全面、深入的剖析和解讀，旨在幫助醫(yī)療器械營(yíng)銷管理團(tuán)隊(duì)由內(nèi)而外的進(jìn)行戰(zhàn)略思考，共同修煉經(jīng)銷商溝通的戰(zhàn)略思維和領(lǐng)導(dǎo)力。
課程中匯集了國(guó)內(nèi)知名企業(yè)在海外多個(gè)國(guó)家的實(shí)戰(zhàn)案例，以案例教學(xué)的方式，深度解讀剖析，讓學(xué)員身臨其境，用切身的感受領(lǐng)悟行業(yè)前輩的真實(shí)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

學(xué)員對(duì)象
國(guó)際銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售代表及相關(guān)業(yè)務(wù)人員。

課程收益
1. 提高銷售人員參與各種談判時(shí)的信心。
2. 掌握醫(yī)療器械領(lǐng)域渠道談判的關(guān)鍵原則和方法工具，洞悉渠道溝通談判的底層邏輯。
3. 學(xué)習(xí)在醫(yī)療器械領(lǐng)域與渠道以及與內(nèi)部客戶溝通協(xié)調(diào)所需的知識(shí)與技巧。
4. 掌握和渠道進(jìn)行溝通和談判的技巧，把握在企業(yè)發(fā)展的不同階段時(shí)和不同類型的經(jīng)銷商。進(jìn)行溝通談判。
5. 分析不同銷售政策的特點(diǎn)和使用方法，掌握如何靈活應(yīng)用銷售政策開(kāi)拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)，以及在不同市場(chǎng)情況下，銷售政策的高效組合應(yīng)用。
6. 掌握經(jīng)銷商的談判后的幫扶策略，學(xué)習(xí)與經(jīng)銷商談?wù)?、壓銷售任務(wù)的方法，并**引導(dǎo)式的談判技巧，把政策的作用發(fā)揮到**大。
7. 分析管理經(jīng)銷商的手段，以及服務(wù)經(jīng)銷商、幫助經(jīng)銷商拓展渠道。

課程大綱
第一單元：為什么我們要溝通談判？
1. 醫(yī)械行業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的新趨勢(shì)介紹
2. 對(duì)溝通與談判的重新定義
3. 國(guó)際銷售的角色定位
4. 銷售的本質(zhì)
5. 談判的本質(zhì)

第二單元：迎接雙贏的溝通談判時(shí)代
1. 典型醫(yī)械行業(yè)的國(guó)際渠道類型
2. 從伙伴關(guān)系的角度來(lái)看渠道
3. 經(jīng)銷商的3大核心價(jià)值
4. 為什么現(xiàn)在是談判的雙贏時(shí)代？
5. 國(guó)際醫(yī)械老兵的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
6. 真實(shí)案例：中國(guó)廠家是如何搞定日本經(jīng)銷商的？（深度解析）

第三單元：確定溝通談判的對(duì)象
1.  渠道的多樣性：深刻認(rèn)識(shí)談判的對(duì)象：
2. 渠道篩選：如何篩選與評(píng)估合適的經(jīng)銷商進(jìn)行談判
3.  選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則
4. 正確認(rèn)識(shí)廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系
5. 廠家的拉力 VS 經(jīng)銷商的推力
6. 中國(guó)醫(yī)療器械企業(yè)拉力和推力形勢(shì)分析
7. 練習(xí)：基于對(duì)現(xiàn)有渠道分析，制定渠道建設(shè)及溝通目標(biāo)
8. 常見(jiàn)問(wèn)題解析：
1） 早期開(kāi)拓某市場(chǎng)，小公司拿了注冊(cè)證，但沒(méi)有能力覆蓋市場(chǎng)，怎么辦？
2） 產(chǎn)品注冊(cè)不是銷售的工作范圍，我要不要做？
3） 簽了的經(jīng)銷商，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢，還態(tài)度強(qiáng)硬，怎么辦？

第四單元：溝通談判前的準(zhǔn)備  
1. 談判前要想好的3件事
2. 明確談判的5個(gè)基本原則
3. 雙方談判形勢(shì)分析：需求為導(dǎo)向
4. 為什么很多銷售談判時(shí)說(shuō)不到點(diǎn)上？
5. 收集信息，銷售人員必備的客戶情報(bào)表（舉例）
6. 客戶內(nèi)部需求分析及痛苦鏈分析（舉例）
7. 常見(jiàn)國(guó)際經(jīng)銷商內(nèi)部需求及決策流程（舉例）
8. 談判永遠(yuǎn)不是一次搞定的
9. 練習(xí)：重點(diǎn)經(jīng)銷商的內(nèi)部需求分析及情報(bào)表

第五單元：從傾聽(tīng)開(kāi)始，確定溝通無(wú)障礙
1. 先聽(tīng)再說(shuō)：畫(huà)好三個(gè)框，溝通不用慌
2. 聽(tīng)話聽(tīng)音：你能聽(tīng)懂別人沒(méi)說(shuō)出來(lái)的意思嗎
3. 積極回應(yīng)：你能讓不友好的人好好說(shuō)話嗎
4. 開(kāi)放性：學(xué)會(huì)說(shuō)“我們”，你就能團(tuán)結(jié)任何人
5. 目標(biāo)感：你更有目標(biāo)感，你就掌握主動(dòng)權(quán)
6. 建設(shè)性：從“我要”到“我來(lái)”是你的一次質(zhì)變
7. 真實(shí)案例：如何取消經(jīng)銷商的一個(gè)暢銷型號(hào)，并且繼續(xù)在其他型號(hào)上合作？（深度解析）

第六單元：談判開(kāi)場(chǎng)，你能讓人如沐春風(fēng)
1. 破冰：怎樣讓人對(duì)你印象深刻
2. 贊美：怎樣提升你的人際友好度
3. 激勵(lì)：怎樣成為鼓舞人心的高手
4. 說(shuō)服：怎樣讓別人愿意支持你
5. 定調(diào)：拆穿對(duì)方意圖
6. 練習(xí)：建立和客戶典型場(chǎng)景下溝通的流程

第七單元：談判中場(chǎng)：深度對(duì)話，構(gòu)建夢(mèng)想
1. 不同人的談判風(fēng)格
2. 一定要注意的中外文化差異
3. 優(yōu)質(zhì)談判者的特質(zhì)
4. 基于痛苦鏈的對(duì)話技巧
5. 那些海外銷售精英**常用的談判小技巧
6. 如何應(yīng)對(duì)客戶說(shuō)“價(jià)格太高了”？
7. 絕不主動(dòng)分?jǐn)偛町惒糠郑阂蝗艘话牍絾幔?br /> 8. 遇到談判膠著時(shí)怎么辦？
9. 真實(shí)案例：合作破裂的情況下，銷售如何搞定以色列客戶重啟合作（深度解析）

第八單元：談判后場(chǎng)，談判后的長(zhǎng)期綁定
1. 如何做好軟硬兼施、雙管齊下？
2. 你自己都沒(méi)有意識(shí)到的個(gè)人品牌
3. 長(zhǎng)期綁定經(jīng)銷商的幾大常見(jiàn)方式
4. 經(jīng)銷商不愿意你去接觸終端，怎么辦？
5. 自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商銷售額中的占比不高，怎么提高積極性和業(yè)績(jī)？
6. 怎么激勵(lì)老代理在困難局勢(shì)下進(jìn)行新市場(chǎng)的開(kāi)拓，以提高現(xiàn)有的業(yè)績(jī)？

經(jīng)銷商溝通談判課程