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醫(yī)械銷售團(tuán)隊(duì)課程

學(xué)員對(duì)象
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等銷售團(tuán)隊(duì)管理者

課程亮點(diǎn)及收益
1. 深度總結(jié)醫(yī)械行業(yè)龍頭企業(yè)（市值5000億）、上市公司（市值500億）、龍頭外企的銷售團(tuán)隊(duì)管理*實(shí)踐，深度融合其他行業(yè)B2B龍頭企業(yè)的可復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉出來(lái)落地實(shí)操的銷售團(tuán)隊(duì)管理者的突破進(jìn)階路徑；
2. 深刻理解銷售團(tuán)隊(duì)管理者和業(yè)務(wù)骨干角色的不同和核心價(jià)值點(diǎn)；
3. 掌握醫(yī)械行業(yè)優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)的黃金原則及組建團(tuán)隊(duì)的方法和步驟，建立具有領(lǐng)導(dǎo)力的管理團(tuán)隊(duì)；
4. 掌握設(shè)置團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售指標(biāo)的原則、方法和需要調(diào)整的常見(jiàn)情況及應(yīng)對(duì)；
5. 掌握激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策，激發(fā)出團(tuán)隊(duì)成員的潛能、積極性、熱情、工作動(dòng)力；
6. 掌握銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理及培訓(xùn)賦能的方法，引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)、變革、再生；
7. 了解處理團(tuán)隊(duì)沖突的方法，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造穩(wěn)定、積極的工作氛圍。

課程大綱
一、 管理者角色轉(zhuǎn)變
1. 影響團(tuán)隊(duì)績(jī)效的2大要素
2. 銷售管理者的5大核心價(jià)值
3. 銷售管理者常見(jiàn)的3個(gè)誤區(qū)
4. 銷售人員的實(shí)際情況
5. 銷售經(jīng)理實(shí)際工作的常見(jiàn)錯(cuò)誤

二、 如何理解高績(jī)效團(tuán)隊(duì)？
1. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的3個(gè)要素
2. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力的7個(gè)層次（從直接命令到團(tuán)隊(duì)文化）
3. 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的5個(gè)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)則
4. 如何設(shè)置共同目標(biāo)？
5. 如何建立有效溝通？
6. 如何進(jìn)行清晰的角色和任務(wù)？
7. 如何建立高效的流程？
8. 如何讓團(tuán)隊(duì)共擔(dān)責(zé)任？

三、 銷售團(tuán)隊(duì)的組建
1. 銷售團(tuán)隊(duì)組建的流程
2. 營(yíng)銷內(nèi)容及模式的確定
3. 人員數(shù)量及分布
4. 銷售精英的招聘技巧
5. 銷售精英的面試技巧（顯性特質(zhì)/隱形特質(zhì)）
6. 一套人人都能學(xué)會(huì)的銷售面試流程及話術(shù)
7. 新銷售試用期的223法則及實(shí)踐

四、 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)定及分工
1. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的4個(gè)維度（客戶市場(chǎng)/財(cái)務(wù)/團(tuán)隊(duì)發(fā)展/內(nèi)部流程）
2. 客戶市場(chǎng)的關(guān)鍵指標(biāo)
3. 財(cái)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)
4. 團(tuán)隊(duì)發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)
5. 內(nèi)部流程的關(guān)鍵指標(biāo)
6. 如何向下屬傳遞指標(biāo)？
7. 如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（硬性激勵(lì) 軟性激勵(lì)）

五、 銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與人才培養(yǎng)
1. 銷售培訓(xùn)的常見(jiàn)內(nèi)容
2. 企業(yè)培訓(xùn)與學(xué)校教育的區(qū)別
3. 培訓(xùn)的4大基本原則
4. 如何對(duì)新銷售進(jìn)行培訓(xùn)？
5. 如何對(duì)老銷售進(jìn)行培訓(xùn)？
6. 如何利用案例進(jìn)行接地氣的內(nèi)部培訓(xùn)

六、 銷售團(tuán)隊(duì)的日常管理
1. 如何引導(dǎo)銷售人員做好日常報(bào)告
2. 銷售人員常見(jiàn)的其他表格及價(jià)值體現(xiàn)
3. 開好銷售會(huì)議的 “4要”
4. 如何開好周會(huì)、月會(huì)、季度會(huì)、半年、年會(huì)？
5. 布置工作的原則與步驟
6. 聽(tīng)取匯報(bào)的原則與步驟
7. 4種常見(jiàn)的授權(quán)管理
8. 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部沖突的解決步驟
9. 妥善處理主動(dòng)、被動(dòng)離職人員的方式

七、 銷售領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估（現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)自測(cè)）
1. 評(píng)估業(yè)務(wù)管理能力
2. 評(píng)估組建團(tuán)隊(duì)能力
3. 評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力
4. 評(píng)估戰(zhàn)略指導(dǎo)能力

八、 團(tuán)隊(duì)管理的發(fā)展趨勢(shì)
1. 工業(yè)時(shí)代和信息時(shí)代的組織管理形態(tài)進(jìn)化
2. 基于還原論科學(xué)管理方法的局限性
3. 信息時(shí)代對(duì)管理敏捷性的要求
4. 激活組織的管理模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)路徑

醫(yī)械銷售團(tuán)隊(duì)課程