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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《新時期高效商務(wù)談判策略與技巧》
 
講師:江猛 瀏覽次數(shù):2589

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:江猛    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商務(wù)談判策略技巧課程

課程背景、
我們經(jīng)常會遇到這樣的情況、 
1、 因?yàn)闋I銷人員缺乏溝通談判技巧而白白錯失市場機(jī)會? 
2、 因?yàn)槿狈φ勁械幕舅刭|(zhì)和技能,而讓自己處于談判的被動地位?                   
3、 因?yàn)檎勁薪?jīng)驗(yàn)不足,而讓自己遭受冷落,以致該獲得的權(quán)利而沒有得到?
4、 談判缺乏雙贏意識,以致看似成功,實(shí)則失?。?br /> 其實(shí)---我們不了解談判
談判就是溝通;
談判要的是雙贏;
控制好自己的情緒;
談判要有耐心;
談判時膽子要大,步子要穩(wěn);
談判中切記鋒芒畢露;
談判要敢于開口要求;
為談判做好一切準(zhǔn)備;
必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因

培訓(xùn)目標(biāo)
了解談判
談判的技巧
價(jià)格談判的技巧
談判不同階段的應(yīng)對
談判僵局的處理
銷售場景話術(shù)提煉、
場景問題、如何高效約見客戶?
場景問題、如何準(zhǔn)確的挖掘客戶需求?
場景問題、如何恰當(dāng)?shù)奶幚硖岢龅膯栴}?
場景問題、不同類型和崗位的客戶談判準(zhǔn)備和應(yīng)對策略?
場景問題、對于客戶不合理的要求,如何說“不”?
場景問題、如何精準(zhǔn)的尋找客戶?
場景問題、我們商量一下再決定,如何讓客戶快速做決定?
場景問題、想去拜訪客戶,客戶死活不讓去?怎么解決?
場景問題、客戶多次不同的人進(jìn)行輪番價(jià)格談判?
要不要亮出底價(jià)呢?
場景問題、客戶說、我們有合作供應(yīng)商了,如何搶到份額?
場景問題、客戶說、我考慮考慮,如何解決?
場景問題、客戶說、別人更便宜?
場景問題、每次給客戶報(bào)完價(jià)格就沒有下文了怎么辦?
打電話也不接怎么辦?
場景問題、當(dāng)客戶說、給個*價(jià),輕松成交?
場景問題、我不是負(fù)責(zé)人,我做不了主?
如何讓這樣的人成為我們的鐵粉?
場景問題、客戶說、不需要,有需要再聯(lián)系你,
這樣的客戶如何成交?
場景問題、新客戶第一次聯(lián)系,就讓報(bào)價(jià)格,如何應(yīng)對?
場景問題、客戶投訴處理如何解決,才能順利挽回客戶?
場景問題、如何說服價(jià)格敏感型客戶
場景問題、如何在不利的環(huán)境下轉(zhuǎn)敗為勝
場景問題、如何識別影響客戶決策的親友團(tuán),
并且逐個攻破
場景問題、如何利用大客戶帶動小客戶
場景問題、客戶投訴我們?nèi)绾吻‘?dāng)溝通?

培訓(xùn)對象、  銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售主管、終端主管、業(yè)務(wù)員等

培訓(xùn)大綱、
第一部分、 談判概述
什么是談判
談判的核心內(nèi)容
談判的本質(zhì)

第二部分、 取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則
雙贏合作
耐心對待
堅(jiān)持立場
不畏懼,不卑不亢

第三部分、 站在對方的立場理解把握談判
對方談判的目的
對方可能的談判方法與手段
談判應(yīng)對策略

第四部分、談判的準(zhǔn)備工作 
一、談判人員的準(zhǔn)備 
人數(shù)的多少 
構(gòu)成比例 
配置的合理性 
二、信息的準(zhǔn)備 
市場的 
競爭對手的 
科技的 
政策法規(guī) 
金融等
三、目標(biāo)與對象的確定、 
-主題 
-目標(biāo) 
-優(yōu)化 
-對象確定 
四、談判的時空選擇 
-時間 
-地點(diǎn) 
-談判環(huán)境 
五、談判方案的制定、 
方案的基本要求 
方案的主要內(nèi)容 
六、談判的模擬 
必要性 
擬定假設(shè) 
想象談判全過程 
集體模擬 
七、談判底線的確定 
價(jià)格水平 
支付方式 
交貨及罰金 

第五部分 、實(shí)戰(zhàn)談判技巧
一、正確理解談判
營銷人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
談判的演繹及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項(xiàng)基本原則
談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
談判中的七類技巧

第六部分、價(jià)格談判
以及談判風(fēng)格分析
一、客戶為什么要砍價(jià)
占便宜,習(xí)慣性行為;
感覺價(jià)值和價(jià)格不成正比;
預(yù)算有限;
與競爭品牌的比較;
獲得更多贈品;
害怕上當(dāng)受騙;
二、價(jià)格談判的幾種客戶類型
1、隨便砍價(jià)型、
2、態(tài)度強(qiáng)硬型、
3、認(rèn)真砍價(jià)型、
4、亮出底牌型、
5、價(jià)格敏感型、
三、銷售議價(jià)能力的提升
不要輕易給客戶報(bào)價(jià);
試探客戶的心理價(jià)位;
報(bào)價(jià)不要輕易超過客戶預(yù)算的兩倍;
不接受客戶的第一次砍價(jià);
即使降價(jià)一定要慢;
每一次降價(jià)都讓客戶感覺你很為難;
每做出一次讓步都要讓客戶拿出條件來交換;
每次降價(jià)的金額依次要遞減;

第七部分、 談判的五個階段
1、準(zhǔn)備階段
2、開始階段
3、展開階段
4調(diào)查調(diào)整階段
5、達(dá)成協(xié)議階段 
如何精心準(zhǔn)備、評估對手,如何選擇戰(zhàn)略設(shè)定談判技巧底線
在談判過程中如何與對手進(jìn)行多方博弈
如何以專業(yè)的形象展現(xiàn)在對手的面前
如何應(yīng)對對手在談判過程中的種種舉動
了解何時作出合適的讓步

第八部分、 實(shí)效談判的策略 
一、一般談判程序介紹 
-介紹 
-概說 
-明示 
-交鋒 
-妥協(xié) 
-協(xié)議 
二、不同談判階段的策略 
開局階段 
價(jià)格階段 
磋商階段 
成交階段  

第九部分、談判僵局的處理
一、形成僵局的原因 
一言堂 
過分沉默與遲鈍 
觀點(diǎn)爭執(zhí) 
偏激感情 
人員素質(zhì)低 
信息溝通障礙 
軟磨硬扛式拖延 
外部環(huán)境變化 
二、談判僵局的處理方法 
明確原則 
互惠式談判 
具體方式 
嚴(yán)重僵局的處理 
角色扮演、如何進(jìn)行有效談判?
三、商務(wù)溝通談判策略、
適當(dāng)?shù)碾[藏策略;
保持一定的彈性策略;
避免敵對策略;
解決分歧策略;
誰先出牌;
堅(jiān)持和讓步策略;
拖延策略;
反悔策略;
第三方策略;

商務(wù)談判策略技巧課程


轉(zhuǎn)載:http://szsxbj.com/gkk_detail/292786.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:《新時期高效商務(wù)談判策略與技巧》

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江猛
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