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采購溝通談判培訓(xùn)

一、培訓(xùn)對象
采購員，采購主管，采購經(jīng)理及供應(yīng)鏈管理人員，企業(yè)流程管理，流程再造人士，采購談判人士，跟單人員，暫未從事采購行業(yè)但尋求從事采購行業(yè)的人員等。

二、課程大綱：
第一模塊:高效溝通的作用與技巧
一、人為什么要進(jìn)行溝通——溝通真的重要嗎？
1、哈佛大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)小組1995年調(diào)查結(jié)果給我們的啟示是什么——溝通太重要了
2、*通用公司、沃爾瑪公司、日本松下公司、中國萬科等公司的溝通文化借鑒
3、案例：麥當(dāng)勞快餐店——把所有經(jīng)理的椅子靠背鋸掉——溝通有時是需要深入現(xiàn)場的，直面問題，解決問題更重要。
4、案例：HP公司“敞開式的辦公室”與“直呼其名”的溝通政策——溝通無邊界，減少溝通的障礙和等級差別。
5、溝通是一種能力，不是一種本能。本能天生就會，能力必需學(xué)習(xí)才會具備。
6、智慧一滴：如果這一生真要出人頭地，一定要學(xué)會溝通，特別是面向很多人講話。
二、溝通的類型及高效溝通需要滿足的要素
1、什么是溝通?溝通有哪些類型？
2、工作中我們何時進(jìn)行單向溝通？何時采購雙向溝通——現(xiàn)場演練
（1）案例分析1：某公司采購與計劃部門溝通出現(xiàn)障礙的案例——失敗的原因分析（2）有效溝通的三個環(huán)節(jié)——現(xiàn)場演練——為什么這樣的溝通無效？
2、高效溝通的要素：身體語言、語調(diào)和言辭
（1）現(xiàn)場識別：講師現(xiàn)場表演，請學(xué)員識別各種身體語言的含義。
（2）請學(xué)員搞清身體語言中的陰性和陽性語言區(qū)別，不能相互模仿。
（3）現(xiàn)場演練：不同的語調(diào)和言辭對溝通效果產(chǎn)生的影響
3、高效溝通的態(tài)度——溝通的主動性——主動溝通是達(dá)成共識的催化劑
4、現(xiàn)場演練討論：
（1）什么是激怒性的詞匯？我們傾向于在什么時候使用這些詞匯？——舉例說明。
（2）當(dāng)你無意間說了一些激怒別人的話，你認(rèn)為該如何挽回？
（3）案例分析：他是這樣開訂單會的。
三、有效溝通的步驟
1、觀察的技巧——現(xiàn)場識別：您從圖中看到了什么？
2、澄清回饋的技巧；
3、傾聽的技巧——影響聽的各種障礙（主觀/客觀）；
4、引起共鳴的技巧；
5、有效溝通的步驟。
四、有效溝通的技巧
1、溝通的三大誤區(qū)
2、溝通技巧之一：角色定位，明確自己的責(zé)任和任務(wù)，溝通更有效
3、溝通技巧之二：建立內(nèi)部客戶概念——明確下游是上游的客戶的思想
4、溝通技巧之三：平行溝通的技巧——案例——內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)是溝通的依據(jù)
5、溝通技巧之四：采購與質(zhì)量部門溝通技巧——訂單處理案例——華為的自我批判
6、溝通技巧之四：采購與業(yè)務(wù)部門溝通技巧——訂單處理案例——聯(lián)想的自律和標(biāo)準(zhǔn)原則
7、溝通技巧之五：采購與供應(yīng)商訂單需求溝通——需求的傳遞和確認(rèn)——主動跟催和反饋
8、現(xiàn)場討論：強(qiáng)勢溝通的優(yōu)缺點(diǎn)——現(xiàn)場演練——案例：某公司采購與供應(yīng)鏈強(qiáng)勢溝通的后果
10、溝通技巧之七：如何開好公司訂單會議——誰主持，解決什么問題，主題是什么，如何開有效——現(xiàn)場演練
五、如何消除溝通中的人為障礙
1、高高在上——現(xiàn)場演練
2、自以為是——舉例說明
3、先入為主（有偏見）——舉例說明，演練
4、不善于傾聽——舉例說明，演練
5、缺乏反饋——舉例說明
6、位差損耗效應(yīng)——舉例說明
7、案例分析——某公司采購與供應(yīng)商就交期問題進(jìn)行溝通，分析：
（1）這位采購與供應(yīng)商溝通方式正確嗎？
（2）他溝通少了什么？
（3）如果是你如果溝通才有效？現(xiàn)場演練。
六、溝通中的指責(zé)與贊揚(yáng)的技巧
1、當(dāng)供應(yīng)商或同事做錯時指責(zé)別人的的技巧
（1）先聽他們的解釋
（2）就事論事的指責(zé)
（3）理性的指責(zé)
（4）由輕而重指責(zé)
（5）讓他感覺指責(zé)是為了他們好
（6）指責(zé)不要傷害對方的自尊和自信
（7）指責(zé)的事項必須符合對象的價值觀——同樣的事，不同價值觀的人方式不同
（8）要公正、公平
（9）指責(zé)最好選擇單獨(dú)的場合
2、案例分析——先贊美，再指出不足，再贊美——三明治法的指責(zé)技巧
3、案例分析
（1）他哪里批評錯了？
（2）意見分歧時如何處理？
4、現(xiàn)場測試：有效批評別人有哪些方法？——請至少說出四種方法
5、有效溝通中贊揚(yáng)的技巧
（1）贊揚(yáng)要依據(jù)具體事實來評價
（2）眾人面前贊揚(yáng)要慎重
（3）發(fā)掘別人的長處，經(jīng)常給予贊揚(yáng)
（4）真心實意的贊揚(yáng)對方
6、案例分析：這種贊美方式值得提倡
七、如何處理沖突的技巧（供應(yīng)商和同事間）
1、洞悉沖突產(chǎn)生的原因
（1）出現(xiàn)不公平的原因
（2）人們對同一問題認(rèn)識的偏頗
（3）對象地位（角色）的變化和不同
（4）同事或供應(yīng)商之間的不信任感
（5）環(huán)境變革中產(chǎn)生的問題
2、把握解決沖突的基本態(tài)度
（1）確定目標(biāo)
（2）召集最能解決問題的人
（3）以討價還價的態(tài)度對態(tài)沖突
（4）保證客觀公正
（5）爭取雙方都有益的措施——現(xiàn)場演練
（6）建立良好的人際關(guān)系
3、建立以信任為本的人際關(guān)系
（1）信任是共同的目標(biāo)
（2）信任是平等與協(xié)作
（3）信任是發(fā)展與創(chuàng)新
（4）信任是開放自由的工作
（5）信任更是交流的結(jié)果

第二模塊:如何與供應(yīng)商進(jìn)行高效溝通
1、溝通的心態(tài)的轉(zhuǎn)變：
（1）生意是互惠互利的合作
（2）對公司產(chǎn)品的信心
（3）相信自己的能力
（4）遭到回絕是正常的
2、溝通前的準(zhǔn)備
（1）溝通對象是誰
（2）本次溝通的目的
（3）溝通前必要的資料準(zhǔn)備
（4）調(diào)整自己的狀態(tài)
3、案例分析：如此撥打電話！
4、電話溝通時的語氣和語調(diào)
（1）音量控制
（2）語調(diào)的抑揚(yáng)頓挫
（3）語速和語言的感情色彩
5、電話溝通時如何傾聽
（1）不要打斷別人
（2）避免分心
（3）控制情緒
（4）正確理解
（5）適時反饋
7、如何化被動為主動
（1）不和對方爭論
（2）有效引導(dǎo)供應(yīng)商
（3）恰到好處的贊揚(yáng)
（4）換個時間/環(huán)境再溝通
8、本講現(xiàn)場練習(xí)：我問你答
9、拒絕的技巧
10、進(jìn)行一個的電話溝通的情景角色扮演。

第三模塊、高效的采購談判技巧
一、談判目標(biāo)和內(nèi)容
1、三種不同的談判戰(zhàn)略目標(biāo)的不同
2、采購談判到底談什么？
二、采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力？
三、采購談判的基本步驟和流程
1、準(zhǔn)備階段實際操作和注意點(diǎn)
（1）搜集采購談判資料
（2）制定采購談判方案
（3）組選采購談判隊伍
（4）采購談判前期其他準(zhǔn)備工作
2、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況
（4）談判小技巧：會說不如會聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題
3、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略
（11）投石問路策略
（12）以退為進(jìn)策略
（13）最后通牒策略
（14）演練：談判小技巧：出其不意，最后通牒
4、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么？
（1）打破僵局的策略
5、簽約階段的策略和注意點(diǎn)
6、履約階段如何進(jìn)行？
（1）在規(guī)定時間內(nèi)履行合同的條款；
（2）與對方保持密切聯(lián)系；
（3）努力維護(hù)雙方的合作關(guān)系。
四、采購談判心理分析
1、心理特征分析（心理定勢分析）
2、行為舉止分析（動勢因素分析）
3、情緒波動分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析
1、案例分析：某公司對項目的洽談實踐
六、采購談判議價分類技巧
1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價
（1）借刀殺人；
（2）過關(guān)斬將；
（3）化整為零；
（4）壓迫降價。
2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)
（2）直搗黃龍
（3）哀兵姿態(tài)
（4）釜底抽薪。
3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧
（1）欲擒故縱。
（2）差額均攤
八、如何了解供應(yīng)商的報價類型——知已知彼
1、以“最高價報價”：
2、價格參照
3、先低后高
九、案例分析與討論
1、某公司采購議價技巧要點(diǎn)
2、某項目的洽談策略
3、討論：由于是新開發(fā)出來的供應(yīng)商，采購對其材料（產(chǎn)品）價格一無所知，如果是您將如何正確議價？以免上當(dāng)受騙？
十、[現(xiàn)場情景模擬]——一方供應(yīng)商，一方采購，四組對決。
十一、現(xiàn)場測試——談判過程的練習(xí)
十二、你問我答交流互動。

采購溝通談判培訓(xùn)