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溝通洽商談判培訓(xùn)

課程大綱：
以下談判均可適用于國內(nèi)與國際商務(wù)談判
本課程是以人類行為學(xué)與心理學(xué)為出發(fā)點(diǎn)與運(yùn)用的實(shí)戰(zhàn)課程
所以談的內(nèi)容稍深
壹.新商務(wù)談判與溝通分析
(一).商務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
對于新溝通管理變化領(lǐng)導(dǎo)變革之父約翰·科特JohnP.Kotter如是說
新舊溝通方式巨大差異何在（現(xiàn)在溝通變成了不簡單）
(二).商務(wù)價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判模式
(三).業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問題所在
會(huì)銷售不一定就是會(huì)商業(yè)談判
對商務(wù)談判能力因應(yīng)對象不同的衰減狀況
(四).JohnP.Kotter對新溝通管理中側(cè)重之處
談判用詞具體明確與模糊修正(注意對方形容詞運(yùn)用過多現(xiàn)象)
積極傾聽中的肢體語言表現(xiàn)
記住JohnP.Kotter說的對方利益問題
談判中思維的捆綁與說服方法
習(xí)慣領(lǐng)域與溝通的地雷
部屬商品商務(wù)談判的習(xí)慣領(lǐng)域
部屬對商品成熟度所形成的工作習(xí)慣領(lǐng)域
因人而異的溝通調(diào)整（人格特質(zhì)與溝通表現(xiàn)巨大差異）
為何溝通談判中理解人格特質(zhì)與行為模式日益重要
案例分析：*提供了什么信息(知彼才能立于不敗)

貳.商務(wù)溝通與談判該如何運(yùn)作
商務(wù)溝通中該掌握的改善要點(diǎn)
(一).商務(wù)談判進(jìn)行時(shí)的策略與該特別側(cè)重的思維
確實(shí)分清洽商與談判根本差異(日本人的操作也有可借鏡之處)
免得兩頭多處挨宰與兌現(xiàn)差距(國際商務(wù)談判需特別注意)
商務(wù)談判永遠(yuǎn)包括以下總結(jié)十字訣(談判過程缺一沒做就不及格)
說聽近假勢閃演追觸觀
溝通有時(shí)不是要讓對方懂而是要他不懂（溝通的策略理由）
以人類行為學(xué)來思考反向策略
如何反制對方掌握主動(dòng)權(quán)或被牽著鼻子走
切記談判技巧兩種都必須出現(xiàn)
把復(fù)雜的事情簡單化
把簡單的事情復(fù)雜化
談判的目地也可就是要僵在那里以換取時(shí)間(刻意談判失敗也是技巧)
養(yǎng)成習(xí)性全部聽完再回答(國人國際商務(wù)談判*的致命傷之一)
談判初期多用耳
切記你的做法與對方要?jiǎng)偤孟喾?br /> 核心技術(shù)與能力的籌碼與談判氣勢及底氣息息相關(guān)(國人國際商務(wù)談判*的致命傷
之一)
國內(nèi)商務(wù)談判千方百計(jì)提出問題把對方高層也拖進(jìn)來談的理由
商務(wù)談判人類行為學(xué)巧妙(雙刃劍如何用)
特別記住談判前預(yù)設(shè)的底線不能只有一底線(昔日底線觀需重新定義)
以往的底線觀特需進(jìn)化成多底線或攔截網(wǎng)制(底線空間細(xì)分化)
特別注意對方在談判時(shí)各狀況的肢體語言
案例分析解說
對方所提問題并不一定要回答
悄悄記下對方側(cè)重的價(jià)值順序
談判過程中稍晚時(shí)紀(jì)錄在最后細(xì)節(jié)談判時(shí)參考運(yùn)用
(二).商務(wù)溝通談判談判進(jìn)行時(shí)的運(yùn)用策略
注意氣勢與自信
閃避自己的弱點(diǎn)，選擇對方頭痛的弱點(diǎn)進(jìn)行（防守改成攻擊策略）
把自己讓步妥協(xié)的損失擴(kuò)大化
把客戶的想法不利你之處復(fù)雜化
描繪客戶采用后的利益越清晰越好
注意把自己的想法稼接給對方
未準(zhǔn)備好答案前不要回答問題
不要花光你的彈性與妥協(xié)空間(底線觀需改變)
在了解對方所有的要求前不要作任何的讓步
在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法
退一進(jìn)一讓一咬一
永遠(yuǎn)形成習(xí)慣把讓步細(xì)分化
把握客戶利益轉(zhuǎn)換的技巧
介紹我方產(chǎn)品、策略、服務(wù)的特性(說明我方的差異特點(diǎn))
介紹我方產(chǎn)品、策略、服務(wù)的特殊利益(以我方特點(diǎn)對接客戶的可得利益)
永遠(yuǎn)將自己的承諾加上期限中有效的限制
(四).談判心理建設(shè)參考

叁.國際商務(wù)務(wù)通用談判分析
(一).國際商務(wù)談判與溝通的藝術(shù)
不同文化下的溝通與談判(切記不可單一化)
國際咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報(bào)告
駕馭全球市場開發(fā)與運(yùn)作的復(fù)雜性何在（不簡單中的不簡單）
國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學(xué)費(fèi)（躺在國際化中的遍地血跡）
要商務(wù)談判有效率我們不患不能而患不知

溝通洽商談判培訓(xùn)