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課程背景：

銀行柜員作為網(wǎng)點(diǎn)一線員工，直接和客戶近距離接觸，他們的一言一行關(guān)乎銀行的品牌，一舉一動(dòng)代表銀行的形象。而現(xiàn)實(shí)工作當(dāng)中，許多柜員只是把自己當(dāng)成簡(jiǎn)單的操作人員，服務(wù)意識(shí)薄弱，服務(wù)技巧淡薄，營(yíng)銷能力偏弱。隨著網(wǎng)絡(luò)化大潮的到來(lái)，銀行柜員分流將成為一種新常態(tài)，銀行柜員要逐漸由柜面走向大堂，成為集“柜面、理財(cái)、營(yíng)銷”業(yè)務(wù)技能于一身的多面手。本課程致力于幫助柜員克服目前在產(chǎn)品營(yíng)銷中不敢開(kāi)口、懶于開(kāi)口，不知如何開(kāi)口，不了解多樣化產(chǎn)品，缺乏營(yíng)銷技巧、無(wú)自信心等現(xiàn)狀，用針對(duì)性方法，接地氣個(gè)案，實(shí)戰(zhàn)演練幫助柜員建立從“要我做”轉(zhuǎn)為“我要做”和“我會(huì)做”的思想及行為升級(jí)。

 

課程收益：

幫助柜員構(gòu)建主動(dòng)營(yíng)銷信念，提高大膽開(kāi)口的自信；

通過(guò)體驗(yàn)式教學(xué)讓柜員學(xué)會(huì)將服務(wù)巧妙嵌入營(yíng)銷；

通過(guò)個(gè)案和實(shí)踐演練幫助柜員掌握營(yíng)銷技術(shù)和方法；

 

課程對(duì)象：銀行柜面人員

課程時(shí)長(zhǎng)：6H

課程形式：專業(yè)講授、示范、角色扮演、情景演練、小組討論、視頻案例等

 

課程大綱：

一、轉(zhuǎn)型期，柜員角色定位與認(rèn)知

1、柜員未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

互動(dòng)討論：職業(yè)規(guī)劃，你做好了嗎？

2、柜員在廳堂營(yíng)銷中具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)

觸達(dá)率：柜員是接觸客戶最多的員工

信任度：客戶對(duì)柜臺(tái)內(nèi)部的員工更信任

多樣性：柜員營(yíng)銷可有效提高交叉銷售率

建客群：柜員也可建立和維護(hù)自己的客戶群

守存量：柜員是守住存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶的重要一環(huán)

 

二、 柜面營(yíng)銷的要素與誤區(qū)

1、柜員營(yíng)銷三要素

掌握信息

介紹產(chǎn)品

辦理業(yè)務(wù)

2、柜員營(yíng)銷四誤區(qū)

將營(yíng)銷當(dāng)成了產(chǎn)品介紹

面對(duì)異議不知如何處理

不好意思開(kāi)口營(yíng)銷

缺乏溝通的方法與技巧

 

三、 柜員三段式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷話術(shù)

1、柜員營(yíng)銷三段式：看、說(shuō)、問(wèn)

2、柜面營(yíng)銷精準(zhǔn)話術(shù)四要素

營(yíng)銷話術(shù)要簡(jiǎn)短

發(fā)自內(nèi)心的為客戶著想

善于總結(jié)

不要進(jìn)行多產(chǎn)品營(yíng)銷

3、案例演練

小額現(xiàn)金業(yè)務(wù)

繳費(fèi)業(yè)務(wù)

理財(cái)類業(yè)務(wù)

開(kāi)戶業(yè)務(wù)

4、精準(zhǔn)話術(shù)提煉

儲(chǔ)蓄存款的營(yíng)銷案例

客戶識(shí)別與轉(zhuǎn)介營(yíng)銷

信用卡營(yíng)銷案例

電子銀行營(yíng)銷話術(shù)

 

四、 客戶異議處理技巧

自我心態(tài)的調(diào)整

異議處理，效果比道理更重要

異議處理五部曲：先跟后帶

產(chǎn)品成交，臨門一腳

客戶成交時(shí)的信號(hào)

客戶成交的具體方法及案例解析

促成交易時(shí)的禁忌

6、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷案例演練通關(guān)

本課綱僅供參考，具體實(shí)施內(nèi)容可根據(jù)行方實(shí)際情況做微調(diào)。?