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聯(lián)動(dòng)營銷策略培訓(xùn)

課程背景：
中國進(jìn)入常態(tài)化疫情防控至今已經(jīng)兩年多了，在疫情的沖擊下，依托于網(wǎng)點(diǎn)的銀行線下業(yè)務(wù)受限，廳堂客流量急速下降，新增客群拓展乏力，而龐大的存量客戶因?yàn)槿藛T有限難以精細(xì)化管理。4.0版數(shù)字化銀行零售轉(zhuǎn)型等諸多因素共同促使銀行的運(yùn)營思維從“產(chǎn)品至上”向“以客戶體驗(yàn)為核心”過渡，不斷加強(qiáng)場景營銷“批量獲客-活客-留客”的體系建設(shè)。“場景”“線下”與“線上”其重要性不相伯仲，我們多年探索將三者深度融合形成多維交織的“全域場景營銷”進(jìn)行拓客和育客。
龐大的客戶群是銀行的生存之道和衣食父母，有足夠的客戶才能實(shí)現(xiàn)情感的投入以及客戶價(jià)值的深度挖掘，這涉及銀行持續(xù)跟進(jìn)與客戶管理。人們?cè)谌粘Ｉ钪幸率匙⌒胁豢苫蛉钡膱鼍暗娜谌氲倪^程，自然的養(yǎng)成金融產(chǎn)品的消費(fèi)習(xí)慣，使之為銀行的忠實(shí)客戶，哪家銀行掌握了其中奧秘，誰就掌握了先機(jī)。
本人結(jié)合自身31年的銀行零售業(yè)務(wù)管理從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出全域場景營銷的秘籍，核心邏輯和搭建九大場景營銷模式，同時(shí)在幫助銀行支行有效使用公私聯(lián)動(dòng)營銷模式，實(shí)現(xiàn)批量獲客，深度挖掘客戶需求，提升營銷成功轉(zhuǎn)化率、進(jìn)而穩(wěn)步提升網(wǎng)點(diǎn)營銷業(yè)績。

課程收益：
快速掌握全域場景金融批量獲客的核心邏輯，熟練鎖定目標(biāo)客群,采用九大獲客模式自行搭建場景金融營銷平臺(tái)，為本行奠定穩(wěn)固的客群基礎(chǔ)；
全面了解如何將“線上”與“線下”營銷策略深度融合，如何深化線上線下一體化客群經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)“批量獲客-活客-留客”的體系建設(shè)。
快速掌握支行公私聯(lián)動(dòng)營銷技巧；了解區(qū)分公司客戶，對(duì)待不同類型的公司法人，采用不同的營銷策略與營銷活動(dòng)；
掌握代發(fā)營銷的實(shí)戰(zhàn)技巧，通過對(duì)企業(yè)有效營銷手段，大大提升代發(fā)業(yè)務(wù)的銷售簽約率，實(shí)現(xiàn)批量獲客，利用營銷過程跟蹤，提升代發(fā)資金的留存率。

課程對(duì)象：
支行行長、零售主管行長、零售客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：
教師授課+案例分析+現(xiàn)場演練

課程大綱：
第一講 全域場景營銷實(shí)現(xiàn)的批量獲客
（一）開展全域場景營銷批量獲客的核心
1、鎖定四類場景合作的客戶
2、分析各方的需求、優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化資源互補(bǔ)
3、有效借助科技互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，獲客效果翻倍
（二）全域場景營銷重點(diǎn)掌握的要素

第二講 如何搭建全域場景營銷結(jié)構(gòu)：九種常用模式應(yīng)用廣泛
1、智慧社區(qū)批量獲客模式
（1）客群及背景分析
商業(yè)銀行社區(qū)傳統(tǒng)營銷模式一般將半徑3公里內(nèi)的社區(qū)，網(wǎng)格化責(zé)任到人，利用早晚，周末持續(xù)在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行宣傳，拉業(yè)主到網(wǎng)點(diǎn)參加沙龍，抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在投入大量人力物力后，客戶的觸達(dá)率峰值達(dá)不到35%，特別是在疫情期間，銀行連進(jìn)社區(qū)宣傳的機(jī)會(huì)都沒有了。
本模式的目標(biāo)客戶群就是中高端社區(qū)內(nèi)的業(yè)主，客戶有個(gè)人賬戶開戶存款、消費(fèi)、個(gè)人消費(fèi)貸款、“基保理”、信用卡分期等產(chǎn)品的營銷空間。智慧社區(qū)的營銷核心邏輯在于緊緊圍繞物業(yè)公司，可以幫助物業(yè)公司實(shí)現(xiàn)提升物業(yè)收費(fèi)比率和創(chuàng)收盈利；社區(qū)業(yè)主可以享受繳費(fèi)、消費(fèi)打折優(yōu)惠；周邊商戶得到批量引流，獲得更高利潤。通過多方共贏，銀行不費(fèi)力實(shí)現(xiàn)中高端社區(qū)業(yè)主95%以上開戶的效果。
（2）智慧社區(qū)交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）實(shí)施過程：
（4）案例復(fù)盤
2、無感支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析
移動(dòng)無感便民支付的場景已經(jīng)逐步應(yīng)用于公眾日常生活場景，比如高速出入口繳費(fèi)、公共事業(yè)繳費(fèi)等。目標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)逐步轉(zhuǎn)向餐飲業(yè)、交通出行、批發(fā)零售業(yè)、醫(yī)療健康等場景。本模式主要描述無感加油應(yīng)用場景，其他場景均可以復(fù)制。以無感加油為例，特別是疫情施虐情況下，加油客戶可以享受到免下車、免排隊(duì)、免刷卡、免掃描的超級(jí)體驗(yàn)，通過“加油不下車、支付無接觸、購物不見面、開票不進(jìn)屋”，實(shí)現(xiàn)人、車、加油站、銀行的無縫連接。
目標(biāo)客戶群是加油站的個(gè)體老板和開車加油客戶兩類，加油站個(gè)體老板可以享受銀行提供的無感支付及會(huì)員客戶管理系統(tǒng)和避稅功能；加油客戶可以享受到優(yōu)惠的油價(jià)補(bǔ)貼；銀行可以批量獲客。最核心優(yōu)勢(shì)是系統(tǒng)核心技術(shù)系統(tǒng)不可復(fù)制，其他金融機(jī)構(gòu)無法替換。目標(biāo)客戶有個(gè)人開卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。
無感支付的交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)會(huì)員客戶的轉(zhuǎn)化和提升進(jìn)行復(fù)盤
3、會(huì)員儲(chǔ)值批量獲客模式
客群及背景分析
市場上出現(xiàn)了美容美發(fā)、教育培訓(xùn)、寵物醫(yī)院、洗衣修車等使用會(huì)員卡充值的商戶跑路，導(dǎo)致充值的個(gè)人消費(fèi)者損失慘重，投訴無門。對(duì)此國家商委出政策嚴(yán)厲打擊，但也影響了這些消費(fèi)行業(yè)的發(fā)展。這些行業(yè)與百姓日常消費(fèi)離不開的，銀行通過巧妙設(shè)計(jì)的資金監(jiān)管交易結(jié)構(gòu)，即保證個(gè)人消費(fèi)者的資金安全，又協(xié)助商戶的資金盤活，獲客促銷，為銀行提供了廣闊的市場空間。
目標(biāo)客戶群是商戶和大量的充值卡客戶，目標(biāo)客戶有個(gè)人開卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。商戶可以通過銀行資金監(jiān)管交易結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)資金快速回籠、連鎖門店銷售歸集和數(shù)據(jù)分析、繼續(xù)促銷獲客；充值客戶可以保證充值資金安全前提下，同時(shí)享受消費(fèi)優(yōu)惠價(jià)格，銀行可以批量獲客。而這種模式最核心的是巧妙的交易結(jié)構(gòu)。
（2）會(huì)員儲(chǔ)值交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)儲(chǔ)蓄的客戶后續(xù)提升進(jìn)行復(fù)盤
4、批零聯(lián)盟批量獲客模式
（1）客群及背景分析
在百姓的日常生活中，存在著一種普遍的中間流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，我們稱他們?yōu)锽端客戶，他們的上游客戶是頭部大型壟斷型源頭企業(yè)，如：中石油、中石化、煙草局、國航、糧油蛋奶生產(chǎn)企業(yè)等，下游客戶是批量的固定消費(fèi)客群。他們從源頭獲得批發(fā)價(jià)格的商品，銷售給C端客戶，從中賺取差價(jià)。*困難是客戶不好觸達(dá)，但是銀行與他們跨界聯(lián)盟合作是實(shí)現(xiàn)投入最小且可以快速見效的。
目標(biāo)客戶群是B端客戶和大量的C端客戶，目標(biāo)客戶有個(gè)人開卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。B端客戶可以從銀行無抵押閉環(huán)方式獲得資金方面的支持，C端客戶可以享受消費(fèi)時(shí)的更優(yōu)惠的價(jià)格，銀行可以批量獲客同時(shí)獲得無風(fēng)險(xiǎn)的貸款利潤。而這種模式最核心的是巧妙的交易結(jié)構(gòu)。
（2）批量聯(lián)盟交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)批量聯(lián)盟的客戶后續(xù)提升進(jìn)行案例復(fù)盤
5、平臺(tái)合作批量獲客方案
（1）客群及背景分析
互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是現(xiàn)代信息化的工具，近20年以來，各種模式的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)深刻改變了我們的生活方式，互聯(lián)網(wǎng)獲客模式是一種裂變式的增長，可以通過中心化的聚合內(nèi)容、信息、訂單、互動(dòng)等利用平臺(tái)提供帶有中介性質(zhì)的服務(wù)。銀行與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)深度合作，各取所需，是一種新的嘗試。例如：滴滴打車、攜程網(wǎng)、智聯(lián)招聘、美團(tuán)等。
目標(biāo)客戶群是平臺(tái)大量的C端客戶，目標(biāo)客戶有個(gè)人開卡存款、消費(fèi)、信用卡、信用卡分期、個(gè)人經(jīng)營貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。B端客戶可以從銀行獲得資金方面的支持，也可以有一定的利潤收益，C端客戶可以享受消費(fèi)時(shí)的更優(yōu)惠的價(jià)格，或者是平臺(tái)擔(dān)保銀行資金支持；銀行可以批量獲客同時(shí)獲得無風(fēng)險(xiǎn)的貸款利潤。
（2）批量聯(lián)盟交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)平臺(tái)獲客的客戶后續(xù)提升進(jìn)行案例復(fù)盤
6、生活繳費(fèi)批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
生活繳費(fèi)場景主要包括百姓日常生活中的水、電、氣、暖等繳費(fèi)場景，因?yàn)樯婕暗角Ъ胰f戶的居民，在批量獲客之后的二次細(xì)分時(shí)，建議按照客戶的職業(yè)情況再進(jìn)行分類進(jìn)行維護(hù)轉(zhuǎn)化。事業(yè)繳費(fèi)很多都是在國有銀行開戶繳費(fèi)，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的銀行已經(jīng)進(jìn)入其中。場景的進(jìn)入難點(diǎn)是需要一定關(guān)系營銷或者授信拉動(dòng)。
繳費(fèi)的目標(biāo)客戶群是大量的繳費(fèi)客戶，目標(biāo)客戶有個(gè)人開卡存款、消費(fèi)、“基保理”、信用卡、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。事業(yè)單位企業(yè)可以從銀行獲得授信支持，免費(fèi)的技術(shù)平臺(tái)的支持，節(jié)省一定的人力成本；繳費(fèi)客戶可以享受繳費(fèi)時(shí)優(yōu)惠價(jià)格；銀行可以批量獲客同時(shí)獲得低風(fēng)險(xiǎn)的授信利潤。
（2）生活繳費(fèi)交易結(jié)構(gòu)：
（3）具體實(shí)施：
（4）對(duì)繳存客戶后續(xù)提升進(jìn)行案例復(fù)盤
7、商圈商城精準(zhǔn)獲客模式
（1）客群及背景分析：
在諸多場景獲客中，商圈內(nèi)的客群是銀行最喜愛的客群之一，其實(shí)是事少錢多的一類。銀行傳統(tǒng)商圈和商城營銷方式大多使用頻繁的掃樓，地推，主要是宣傳碼牌收單和經(jīng)營性貸款，但是收效甚微，主要原因是這些生意人精于計(jì)算，且通氣連枝，沒有足夠的好處是不愿意做的。商圈和商城批量獲客核心邏輯在于抓住管理方，同時(shí)商戶的需求點(diǎn)是階段性融資需求，要讓他們見到利潤點(diǎn)。
目標(biāo)客戶群定位于商城內(nèi)個(gè)體商戶，客戶有個(gè)人賬戶結(jié)算、經(jīng)營貸款、“基保理”、收款碼的營銷空間。管理方企業(yè)可以從銀行獲得授信支持；個(gè)體商戶可以享受物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠價(jià)格和個(gè)人貸款支持；銀行可以批量獲客的授信利潤。
交易結(jié)構(gòu)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）過程實(shí)施：
復(fù)盤活動(dòng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)
8、辦公樓宇批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
地處繁華商業(yè)區(qū)的最核心卻最難開發(fā)的客戶群是寫字樓客群，該客戶群多為固定坐班的工薪族，銀行員工難以直接觸達(dá)；同時(shí)寫字樓管理嚴(yán)格，進(jìn)出受限，工薪族進(jìn)出匆忙，開展宣傳活動(dòng)形式有限。
本模式目標(biāo)客戶群為工薪白領(lǐng)一族，圍繞寫字樓的營銷難點(diǎn)，探討解決問題，層層突破，教你把周邊的寫字樓白領(lǐng)客戶挖到行里來?？蛻粲袀€(gè)人開卡存款、消費(fèi)、“基保理”、信用卡、個(gè)人消費(fèi)貸款等產(chǎn)品需求。
前期準(zhǔn)備過程：
（3）過程實(shí)施:
（4） 實(shí)施案例復(fù)盤。
9、高校支付批量獲客模式
（1）客群及背景分析：
2009年監(jiān)管部門發(fā)出“應(yīng)遵循審慎原則向?qū)W生發(fā)放信用卡”的指導(dǎo)后，商業(yè)銀行曾出現(xiàn)一波校園營銷的退潮期。如今隨著金融科技的發(fā)展，商業(yè)銀行又開始重返校園，特別是招商銀行的“培養(yǎng)下一代用卡習(xí)慣”大布局顯著成效，帶動(dòng)各家商業(yè)銀行陸續(xù)推出專屬校園場景的應(yīng)用平臺(tái)。
但是很多銀行在服務(wù)高?？腿簳r(shí)，主要聚焦于高校（教師和學(xué)生）本身，而忽略了與其密切相關(guān)的高校商戶，第三方機(jī)構(gòu)等。因此我將目標(biāo)客群分為四類：校方（教職工）、學(xué)生、校內(nèi)供應(yīng)鏈企業(yè)、三方服務(wù)等（出國、考研、駕校、教培、翻譯等）客戶群有個(gè)人賬戶結(jié)算、消費(fèi)、信用卡、消費(fèi)貸款、“基保理”、商戶經(jīng)營貸款、收款碼等很大的營銷空間。經(jīng)過整合資源可以通過定制產(chǎn)品、打造“校園通”一卡通的系統(tǒng)，將四類客戶一起納入銀行客戶經(jīng)營圈內(nèi)。
（2）高校支付交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：（交易結(jié)構(gòu)圖）
（3）實(shí)施過程：
（4）對(duì)校方活動(dòng)提升進(jìn)行案例復(fù)盤

第三講 支行如何做好“公私聯(lián)動(dòng)”營銷批量獲客
（一）有效使用“公私聯(lián)動(dòng)”批量獲客渠道
1、公私聯(lián)動(dòng)營銷的客戶分類
2、公私聯(lián)動(dòng)營銷的實(shí)踐操作
（二）如何做好代發(fā)工資營銷
1、代發(fā)營銷工作的目的
2、代發(fā)營銷工作的邏輯
3、代發(fā)營銷工作的要點(diǎn)
（1）營銷切入點(diǎn)
（2）如何做好資源整合
4、代發(fā)營銷常用工作工具
5、怎樣提升代發(fā)資金的留存率

聯(lián)動(dòng)營銷策略培訓(xùn)