課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 理財經(jīng)理
培訓講師：蘇華年
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
綜合營銷策略培訓
課程背景：
后疫情時代的到來，到店客戶進一步減少，導致新增客戶困難，各家商業(yè)銀行通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型、公私聯(lián)動，異業(yè)聯(lián)盟方式進行批量獲客。研究機構(gòu)數(shù)據(jù)表明：批量獲客一年后將有70%的客戶成為睡眠客戶和長尾客群。業(yè)內(nèi)公認發(fā)展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右。客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理手里有大把的客戶資源，不會綜合營銷，使客戶對銀行產(chǎn)品興趣不高，持有產(chǎn)品單一，粘度不夠。
對于一個支行來說，誰掌握了忠誠的存量客戶，誰挖掘出存量客戶的價值，推就找到了致富的金礦，但是如何發(fā)掘存量客戶的潛在價值，是一個擺在面前的問題。只有通過綜合營銷技巧挖掘沉淀的睡眠客戶，實現(xiàn)有效活客和提升，才是增長業(yè)績的最好手段。
作者經(jīng)合自身30多年的零售業(yè)務從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出適合個人客戶經(jīng)理（理財經(jīng)理）的存量客戶綜合營銷，價值挖掘營銷流程和體系，包含客戶分層，客戶經(jīng)理邀約話術(shù)，存量客戶的綜合營銷策略等等，幫助理財經(jīng)理梳理存量客戶的營銷過程、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績，降低客戶流失率。
課程收益：
參訓學員熟練掌握一整套的標準化的存量客戶綜合營銷流程，（此流程涵蓋各個階段的話術(shù)及實戰(zhàn)內(nèi)容，有著非常強的針對性）；
內(nèi)部掘金，價值深耕，幫助客戶經(jīng)理對存量客戶進行分群分類，客戶梳理，分級批量維護，了解客戶真實需求，精準營銷，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶；
通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應用，幫助客戶配置各種零售負債及資產(chǎn)產(chǎn)品，通過綜合營銷構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
課程對象：
網(wǎng)點負責人、零售客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、零售條線營銷人員
課程方式：
教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場演練+互動討論
課程大綱：
第一講 商業(yè)銀行4.0時代的零售業(yè)務轉(zhuǎn)型趨勢
零售金融直面的“成長的煩惱”
零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型與經(jīng)營呈現(xiàn)的三大特征
分析建設(shè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型策略對我們的啟示
分析招商銀行零售轉(zhuǎn)型策略對我們的啟示
提升客戶經(jīng)理綜合營銷的重要意義
第二講 支行如何做好“公私聯(lián)動”營銷批量獲客
有效使用“公私聯(lián)動”批量獲客渠道
公私聯(lián)動營銷的客戶分類
公私聯(lián)動營銷的實踐操作
如何做好代發(fā)工資營銷
代發(fā)營銷工作的目的
代發(fā)營銷工作的邏輯
代發(fā)營銷工作的要點
代發(fā)營銷常用工作工具
怎樣提升代發(fā)資金的留存率
第三講 客戶經(jīng)理綜合營銷策略與客戶分層管理
一、客戶分群管理方式及措施
1. 根據(jù)客戶屬性（年齡、職業(yè)、價值觀）進行分群
2. 解讀不同客戶群的不同特點：
重點分析：商圈商城客群、高端社區(qū)業(yè)主、家庭主婦客戶群、教師客戶群、老年人客戶群五類人群。
3、針對不同類別客戶群采用不同的營銷策略
案例：不同客群線下轉(zhuǎn)化的話術(shù)和策略
二、銀行客戶分層原則和分類管理方法
四層次的客戶分級管理
維護方法與技巧
客戶建檔和客戶畫像
三、客戶進階綜合營銷策略
1. 客戶綜合營銷工作流程
2．基于客戶生命周期的經(jīng)營策略
3. 新客戶向成長期進階營銷過程
4、成長期向成熟期進階營銷策略
5、成熟期向維挽期進階營銷策略
第四講 客戶防流失的有效做法
產(chǎn)品到期的維護
大額變動的維護
尊享關(guān)懷的維護
綜合營銷策略培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/290011.html
