課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 大客戶經(jīng)理· 其他人員· 營銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師：郝澤霖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行營銷流程培訓(xùn)
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的發(fā)展，銀行間競爭越來越激烈，優(yōu)質(zhì)的客戶越來越成為銀行的稀缺資源。然而，很多銀行營銷人員還停留在推銷產(chǎn)品的階段，忽視客戶特點(diǎn)、需求以及整體服務(wù)方案的設(shè)計(jì)，對客戶的吸引力及粘度欠缺，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)的客戶流失，客戶結(jié)構(gòu)不佳。
因此，加強(qiáng)營銷訓(xùn)練，切實(shí)銀行相關(guān)人員的營銷素養(yǎng)。本課程立足于銀行營銷過程中的問題及盲點(diǎn)，采取實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練的模式，切實(shí)幫助相關(guān)人員厘清營銷理念，提升營銷技能，提高績效。
課程收益：
1、正確進(jìn)行角色定位，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值中創(chuàng)造持久、良性合作關(guān)系；
2、學(xué)會挖掘客戶需求的方法與技巧，準(zhǔn)確把握客戶需求；
3、學(xué)會根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)整體服務(wù)方案，進(jìn)行全方位營銷；
4、學(xué)會根據(jù)不同客戶的心理特征，進(jìn)行針對性營銷。
適合對象：
支行長；客戶經(jīng)理；個(gè)貸經(jīng)理；大堂經(jīng)理；綜合柜員等。
課程大綱：
第一講：銀行營銷的前提——角色定位
1、客戶經(jīng)理角色定位的誤區(qū)
1) 顧客是上帝
2）我要拿傭金
2、正確的角色定位
1）客戶的顧問
2）公司的代言人
3）為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3、客戶經(jīng)理營銷的三階段：
1）營銷自己
2）營銷銀行
3）營銷產(chǎn)品與服務(wù)
4、走向顧問式營銷
1）FAB
2）*
3）SCQA
第二講：銀行營銷的基礎(chǔ)——營銷前的準(zhǔn)備
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
1） 銷售心態(tài)
2） 積極心態(tài)
3） 陽光心態(tài)
2、技能的準(zhǔn)備：
1）銷售技巧
2）專業(yè)知識
3）行業(yè)知識
4）競品知識
3、銷售素養(yǎng)提升
第三講：銀行營銷流程一——預(yù)約客戶
1、現(xiàn)實(shí)問題：都說要滿足顧客需求，可是有時(shí)候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦?
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
實(shí)踐演練：發(fā)自內(nèi)心的贊美
4、挖掘顧客需求的四個(gè)動作：
1）聊現(xiàn)狀(針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包)
2）找問題(直擊顧客的心靈)
3）引重視(引發(fā)顧客的恐懼感)
4）解難題(消除顧客的恐懼感)
第四講：銀行營銷流程二——產(chǎn)品推介展示
1、現(xiàn)實(shí)問題：產(chǎn)品很好，顧客也認(rèn)同，可就是不買單，怎么回事?
2、對策：銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2）優(yōu)點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點(diǎn)
3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4）證據(jù)比你會說話：實(shí)例與邏輯的證明
有效的結(jié)構(gòu)：“因?yàn)?特點(diǎn))……，從而有(優(yōu)勢)……，對您而言(利益)……，你看(證據(jù))……”。
實(shí)踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)?
4、現(xiàn)實(shí)問題：我該如何去介紹與評價(jià)競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)?
5、對策：競爭對手的產(chǎn)品(服務(wù)很好)，我行的更適合您，因?yàn)?hellip;…
實(shí)踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品(或服務(wù))比較中脫穎而出?
第五講：銀行營銷流程三——處理客戶異議
1、現(xiàn)實(shí)問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦?
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認(rèn)滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的…如果…”法等
實(shí)踐演練：如何處理難纏客戶的異議?
第六講：銀行營銷流程四——促使成交
1、針對問題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時(shí)候可以要求客戶簽單?早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了?
2、對策：乘顧客發(fā)昏的時(shí)候促使成交(“婚”字的啟示)
3、成交信號的識別(細(xì)節(jié)落實(shí)：語言信號、表情信號、動作信號)
實(shí)踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息?我們該如何應(yīng)對?
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機(jī)會
5、最后的絕招：回馬*
6、成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
第七講：銀行營銷高級技能——學(xué)會識人
銀行營銷流程培訓(xùn)
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