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信貸業(yè)務(wù)客戶(hù)溝通課程

【課程大綱】
第一部分：導(dǎo)入：倡導(dǎo)全體學(xué)員努力學(xué)習(xí)做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)
一、努力做好小微貸業(yè)務(wù)，掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
二、學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通交流，既是業(yè)務(wù)需要也是職涯資源
三、做好零售營(yíng)銷(xiāo)必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營(yíng)銷(xiāo)自信

第二部分：客戶(hù)高效溝通和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)實(shí)踐解析和行動(dòng)建議
一、信貸營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的客戶(hù)異議：“你們銀行貸款利率高、資金價(jià)格貴！”
1、“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，要理解客戶(hù)的目的是什么
2、掌握溝通話(huà)術(shù)，最重要是掌握營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧思路
3、引導(dǎo)式溝通：客戶(hù)所在行業(yè)有沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
4、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標(biāo)客戶(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)自信：溝通是場(chǎng)景的，但效果取決于之前的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
1、客戶(hù)要不要貸款的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么
2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競(jìng)品銀行的比較
3、客情調(diào)研：價(jià)格不是客戶(hù)的*痛點(diǎn)
4、客情經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)信息和客戶(hù)關(guān)系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實(shí)拜訪客戶(hù)的五項(xiàng)專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備
6、對(duì)客戶(hù)準(zhǔn)入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)
7、與渠道方合作方的溝通，突出對(duì)方利益和便利

三、話(huà)術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶(hù)痛點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)思路
1、我們是給客戶(hù)幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，要幫客戶(hù)做資金和業(yè)務(wù)的“精算”
3、要給客戶(hù)準(zhǔn)備好操作指引，方便客戶(hù)動(dòng)作
4、在過(guò)程中與客戶(hù)及時(shí)溝通，體現(xiàn)我們的服務(wù)效果
5、說(shuō)利益但不承諾，而是盡量幫忙，說(shuō)不利但有出路，給客戶(hù)選項(xiàng)
6、務(wù)必要找到競(jìng)爭(zhēng)銀行的缺點(diǎn)，適當(dāng)向客戶(hù)傳遞和強(qiáng)化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達(dá)尊重
8、準(zhǔn)備與客戶(hù)近似的成功案例，用事實(shí)引導(dǎo)客戶(hù)
8、競(jìng)企挖轉(zhuǎn)：堅(jiān)持聯(lián)系和信息服務(wù)是有用的，需要一些經(jīng)營(yíng)周期和時(shí)機(jī)
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標(biāo)：跟客戶(hù)越熟越好
10、主動(dòng)多聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)，主動(dòng)幫忙甚至主動(dòng)求助，適當(dāng)感謝和稱(chēng)贊
11、一定要注重延展?fàn)I銷(xiāo)，務(wù)必要想辦法結(jié)識(shí)上下游：1+3
12、面對(duì)“困難問(wèn)題”，或者立即去查，或者寧肯先不說(shuō)
13、列名單主動(dòng)聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗(yàn)，溝通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期未來(lái)商機(jī)

四、經(jīng)營(yíng)好小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動(dòng)，找到由頭，主動(dòng)交往
2、注重延展?fàn)I銷(xiāo)，注重構(gòu)建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個(gè)行業(yè)精耕
4、理解本行政策目標(biāo)，努力經(jīng)營(yíng)好目標(biāo)客戶(hù)

第三部分：學(xué)員提問(wèn)和老師解析評(píng)述（第二次課程包含學(xué)員作業(yè)評(píng)述）

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