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銀行對公業(yè)務(wù)管理課程

【課程大綱】
一、大客戶業(yè)務(wù)是最關(guān)鍵的經(jīng)營領(lǐng)域
1、無論是銀行還是運(yùn)營商，機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)都是重中之重
2、機(jī)構(gòu)客戶三大特征：綜合需求、購買力、采購專業(yè)化程度
3、對公客戶經(jīng)理的能力必須跟得上業(yè)務(wù)發(fā)展的要求
4、不能單純依靠經(jīng)驗(yàn)，必須提供專業(yè)化能力培訓(xùn)

二、對公客戶經(jīng)理或集團(tuán)客戶經(jīng)理面臨的任務(wù)要求
1、三高客戶：成熟度高，采購復(fù)雜度高，對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求高
2、本崗重任：單位和上級對本崗工作效果的期望高
3、長短結(jié)合：大客戶業(yè)務(wù)的周期性和本崗指標(biāo)壓力的短期性
4、內(nèi)部協(xié)同：跨條線溝通合作能力極其重要！
5、競爭激烈：競爭對手的優(yōu)質(zhì)資源肯定也配置于此

三、經(jīng)營客戶的能力
1、高質(zhì)量客情調(diào)研的“三業(yè)五最一同一非”
2、如何與客戶建立和維系更好的關(guān)系
3、不是簡單喝大酒，而是贏得客戶真誠信賴
4、經(jīng)營客戶的“點(diǎn)線面圈”，創(chuàng)造性制造社會互動
5、“五成一”和“前后年”的大客戶經(jīng)營的常規(guī)
6、重復(fù)購買和轉(zhuǎn)介紹是大客戶營銷的最高境界

四、專業(yè)化營銷的能力
1、大客戶營銷：不是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)！
2、精細(xì)化探尋客戶需求，不要誤解客戶痛點(diǎn)
3、創(chuàng)造性使用話術(shù)等技巧，不要顯得技巧過多
4、兼顧利益相關(guān)方的訴求，整合備選的解決方案
5、贏得客戶感知：專業(yè)化的垂直準(zhǔn)備和主動性的真誠行為
6、關(guān)鍵時刻：催單不是靠技巧而是依賴于之前創(chuàng)造的條件
7、以終為始：促成意味著后續(xù)服務(wù)的立即展開

五、統(tǒng)籌全局分步實(shí)施的計(jì)劃性工作能力
1、把自己的本崗工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來經(jīng)營
2、大客戶業(yè)務(wù)的每一個點(diǎn)都可能牽動全局
3、關(guān)注全局：上下，內(nèi)外，工作與人事，長期和短期
4、優(yōu)秀客戶經(jīng)理必須養(yǎng)成敏銳觀察和及時行動的習(xí)慣
5、大客戶很少有意外問題：高質(zhì)量計(jì)劃是成功的一半
6、卓有成效的管理好自己的時間

六、爭取內(nèi)部協(xié)同的能力
1、領(lǐng)導(dǎo)的支持是你最重要的資源
2、理解目標(biāo)：通常公司激勵的重點(diǎn)就是戰(zhàn)略任務(wù)關(guān)鍵
3、主動先行思考每一項(xiàng)工作的潛在沖突
4、跨部門協(xié)同的五點(diǎn)關(guān)鍵問題
5、大勝靠德：成功多歸因于團(tuán)隊(duì)，失敗多歸責(zé)于自己

七、克服壓力不斷學(xué)習(xí)成長的能力
1、挫折和拒絕是大客戶營銷工作的組成部分
2、所有失敗都主要是由于內(nèi)部原因造成的
3、調(diào)研和計(jì)劃越充分，心理準(zhǔn)備越充分，事情越順利
4、今天的失敗就是后天巨大成功的種子
5、我們積極主動有助于成事，客戶喜歡積極主動的人
6、給自己投資：在經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)中不斷總結(jié)和成長

八、卓越客戶經(jīng)理是企業(yè)最珍貴的資源
1、企業(yè)發(fā)展和你的上級都需要你的實(shí)踐業(yè)績
2、不是憑借簡單粗放式營銷，而是憑借自身專業(yè)化能力
3、你所能貢獻(xiàn)的價值將最終決定你的價值
4、你的為人處世態(tài)度將最終決定你的命運(yùn)

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