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同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：
銀行公司部、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、對(duì)公中級(jí)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理    
        
【課程大綱】：
第一章、同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略
一、大畫(huà)面：同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)策略
(一)核心邏輯
1.同業(yè)客戶的特點(diǎn)
2.定位本行的戰(zhàn)略定位和風(fēng)險(xiǎn)偏好
3.監(jiān)管導(dǎo)向
（二）基礎(chǔ)概念
1.同業(yè)客戶
2.同業(yè)業(yè)務(wù)
3.同業(yè)專營(yíng)
4.同業(yè)發(fā)展歷程
二、小方法：一戶一策經(jīng)營(yíng)方法論
（一）什么是一戶一策經(jīng)營(yíng)方法論
1.核心理念
2.核心工具
3.適用對(duì)象
4.具體做什么

第二章  機(jī)構(gòu)客戶――親愛(ài)的同業(yè)小伙伴營(yíng)銷策略篇
一.機(jī)構(gòu)合作模式下的同業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)分析
(1)銀保合作存款業(yè)務(wù)模式——
代理銷售保險(xiǎn);
代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù);
銀保合作典型產(chǎn)品分析
(2)銀證合作存款業(yè)務(wù)模式以及案例分析
(3)銀租合作存款業(yè)務(wù)模式
—案例：金融租賃公司合作
(4)銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式
(5)銀政合作存款業(yè)務(wù)模式
“銀財(cái)通”合作模式分析；“
銀關(guān)通”合作模式分析；
案例—XX銀行財(cái)政存款方案分析
二、客戶挖掘和溝通
１、需求訪談中的人際溝通風(fēng)格匹配
2.有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟      
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6.如何聽(tīng)出話中話？
7：制定訪問(wèn)計(jì)劃
資料----提前了解客戶
精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
制定訪問(wèn)計(jì)劃----時(shí)機(jī)
制定訪問(wèn)計(jì)劃----人員（關(guān)鍵人員）
制定訪問(wèn)計(jì)劃----第一印象
制定訪問(wèn)計(jì)劃----寒暄的話題選擇
8：說(shuō)服客戶的技巧
說(shuō)服客戶技巧----利益介紹法
說(shuō)服客戶技巧----現(xiàn)實(shí)利益法
說(shuō)服客戶技巧----事實(shí)證明介紹法
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----1、傾聽(tīng)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----2、提問(wèn)
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----3、底限
說(shuō)服客戶關(guān)鍵點(diǎn)----4、報(bào)盤(pán)
說(shuō)服客戶技巧----臨門(mén)一腳
識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）
臨門(mén)一腳十大成交策略
（投石問(wèn)路法）
（提煉共識(shí)法）
（直接請(qǐng)求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實(shí)證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動(dòng)法）

第三章  托管的種類分析
一、托管產(chǎn)品的分類
1、兩大類：證券類和非證券類（標(biāo)準(zhǔn)化和非標(biāo)準(zhǔn)化）
2、一品種：股權(quán)業(yè)務(wù)全程通
3、一思路：撮合業(yè)務(wù)
二、非證券類
（1）信托公司產(chǎn)品：集合信托產(chǎn)品、單一信托產(chǎn)品
（2）券商、基金子公司的資產(chǎn)管理計(jì)劃。存單質(zhì)押收益權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)。
（3）上市公司股票質(zhì)押。
三、證券類
單一結(jié)構(gòu)化、傘型結(jié)構(gòu)化、估值期貨量化對(duì)沖、定向增發(fā)、資產(chǎn)管理計(jì)劃等。
信托公司、證券公司、基金公司、基金子公司、資產(chǎn)管理公司都可以做此類產(chǎn)品。也從兩個(gè)方面進(jìn)行營(yíng)銷。
四、業(yè)務(wù)步驟：
1、找項(xiàng)目2、定方案3、審合同4、開(kāi)托管戶5、托管資金到賬項(xiàng)目成立6、后期運(yùn)營(yíng)。

第四章  托管類型營(yíng)銷對(duì)象實(shí)例分析
一、交易類資金托管
1、實(shí)例1----股權(quán)性質(zhì)的專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)
湘電重裝股份轉(zhuǎn)讓交易資金托管
實(shí)例2----產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)
北京城建股份轉(zhuǎn)讓交易資金托管
2、外部營(yíng)銷對(duì)象
貿(mào)易性專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷對(duì)象
股權(quán)交易專項(xiàng)資金托管業(yè)務(wù)的主要營(yíng)銷對(duì)象
二、公募投資產(chǎn)品托管
信托資金托管
證券投資基金托管
銀行理財(cái)產(chǎn)品資金托管
營(yíng)銷案例——企業(yè)募集資金保管業(yè)務(wù)
案例——通過(guò)定制公募獲得稅收優(yōu)惠
三、私募投資產(chǎn)品托管
直接股權(quán)投資基金托管
基金公司特定客戶資產(chǎn)產(chǎn)品托管
私募證券投資基金托管
PE基金合作準(zhǔn)入要求
四、保險(xiǎn)類資金托管
社保類資金托管
保險(xiǎn)資金托管
員工福利計(jì)劃產(chǎn)品托管
企業(yè)年金基金托管
營(yíng)銷案例—— 保險(xiǎn)賬戶管理業(yè)務(wù)
五、政府公共資金托管
住房公積金、住房維修金
各類安全生產(chǎn)基金
各類專項(xiàng)事業(yè)保證金
各類社會(huì)保障基金
各類專項(xiàng)建設(shè)資金等等
營(yíng)銷案例——企業(yè)募集資金保管業(yè)務(wù)
營(yíng)銷案例——專項(xiàng)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)
營(yíng)銷案例——擔(dān)保資金保管業(yè)務(wù)
案例：XX銀行收費(fèi)托管平臺(tái)介紹——云繳費(fèi)子平臺(tái)及營(yíng)銷要點(diǎn)

同業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)