課程描述INTRODUCTION
培訓講師：葛敬儒
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜員營銷的培訓
培訓對象：銀行一線柜員
課程收益
讓柜員了解國際國內銀行業(yè)的發(fā)展趨勢和柜員所應扮演的角色；
讓柜員了解并妥善處理柜員日常工作中與營銷密切相關的三個沖突，即：營銷與服務、業(yè)務速度專業(yè)能力的沖突；
讓柜員學會根據(jù)產(chǎn)品分類選擇不同營銷方法，并對高難產(chǎn)品（如保險、基金）能提煉營銷點，撰寫營銷話術；
讓柜員能熟練開口，使用最匹配話術，并掌握營銷成交技巧。
讓柜員學會妥善處理客戶拒絕，達成營銷成功。
分析及改善柜員的營銷心態(tài)。
學習電子類產(chǎn)品的營銷，以網(wǎng)銀、貸記卡等為例，進行深入學習和現(xiàn)場模擬營銷，提升營銷能力。
學習理財系列產(chǎn)品的營銷，以基金定投、黃金、保險等高難度產(chǎn)品為例，進行深入的產(chǎn)品分析、當前營銷態(tài)勢分析、產(chǎn)品亮點提煉、話術設計、營銷實操演練等，快速提升理財經(jīng)理的實際營銷能力。
課程大綱：
第一講：綜述
一、國際銀行業(yè)趨勢（柜員）
二、國內銀行業(yè)趨勢（柜員）
三、柜員營銷的必要性（案例：山東歷城農(nóng)行，營銷提升后收入大幅增加，士氣高昂）
四、目前柜員營銷狀況
第二講：柜員營銷的幾個難題及解決方法
一、與服務的沖突（服務的客戶主導性與營銷的我方主導性的沖突）
1、體現(xiàn)
反復營銷導致的客戶負面情緒
客戶初次拒絕時繼續(xù)營銷導致的負面情緒
2、規(guī)避
營銷需要基于良好服務
提升營銷能力，避免重復營銷
注意聆聽，從客戶立場出發(fā)思考和營銷（案例：柜員通過用心聆聽，與客戶溝通良好，最終達成成交）
二、與業(yè)務速度的沖突
1、體現(xiàn)
營銷話術不精練大大減慢業(yè)務速度（案例：柜員初期營銷，話術冗長難成交；）
營銷不聯(lián)動大大減慢業(yè)務速度
2、規(guī)避
精煉話術
與大堂類人員聯(lián)動（案例：播放上海農(nóng)行聯(lián)動營銷視頻）
提前叫號
三、與專業(yè)性的沖突
1、體現(xiàn)
產(chǎn)品不熟悉導致營銷困難
無法調配大額資產(chǎn)的多大比例購買基金等風險產(chǎn)品（案例：某行長給客戶配置資產(chǎn)不當，造成后期損失）
2、規(guī)避
產(chǎn)品深入學習
理財知識學習
現(xiàn)場聯(lián)動專業(yè)人員
第三講：產(chǎn)品知識提升
一、產(chǎn)品分類
1、資產(chǎn)類
人民幣理財
定投
基金
貴金屬
保險
國債等
2、電子類
網(wǎng)銀
貨記卡
三方存管
短信等
二、資產(chǎn)類難點產(chǎn)品學習及營銷點提煉
1、基金定投營銷
定投原理
定投中長期收益精算
建議定投的情況
不建議定投的情況
定投精細話術
定投一句話營銷話術
客戶拒絕處理
定投營銷實戰(zhàn)演練
2、保險
保險分類
當前國內保險營銷現(xiàn)況及突破
保險賣點
官方賦予的賣點
保險營銷法則
保險營銷精細話術
保險營銷一句話話術
客戶拒絕處理
保險營銷實戰(zhàn)演練
三、電子類難點產(chǎn)品學習及營銷點提煉
1、貸記卡（現(xiàn)場演練）
2、網(wǎng)銀（現(xiàn)場演練）
3、三方存管（現(xiàn)場演練）
第四講：營銷技能提升
一、營銷工具的制作與使用
1、順勢營銷牌（現(xiàn)場實操）
2、營銷卡
二、營銷技能學習
1、產(chǎn)品話術六要素
2、產(chǎn)品FABE話術（現(xiàn)場演練）
3、產(chǎn)品話術設計（現(xiàn)場演練）
開場白
20秒話術
3分鐘話術
4、促成話術（臨門一腳）
三、深層營銷技能
1、客戶資產(chǎn)配置
2、客戶識別
四、營銷心態(tài)調整
1、不開口心態(tài)分析
不自信害怕失敗和拒絕
業(yè)務忙碌
疲勞
對工作不在乎
2、調整建議
學習、背誦話術
主任示范
擇時營銷
客戶分析-針對營銷
主任監(jiān)督，突破營銷
五、客戶拒絕處理
1、太極處理法（現(xiàn)場演練）
2、選擇法（現(xiàn)場演練）
柜員營銷的培訓
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