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客群精準(zhǔn)營銷課程

【課程背景】
近年來，隨著互聯(lián)網(wǎng)、5G、數(shù)字化等科技技術(shù)的飛速發(fā)展，讓客戶營銷也發(fā)生著翻天覆地的變化，新的營銷方法層 出不窮，顧問式營銷、數(shù)字化營銷、場景化營銷等新名詞接 踵而至，讓人目不暇接，但是分析其來源，都逃不過對客戶 的細(xì)分，也都在努力實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的模式。而銀行所具有的龐大客戶群體，更應(yīng)該努力實現(xiàn)精準(zhǔn)營 銷的模式，這樣才能為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更多的滿 足客戶金融需求，而客群的細(xì)分及營銷體系搭建就顯得格外重要。

【課程目的】
讓學(xué)員明確客群營銷的意義，思路和流程，產(chǎn)能抓手、 原則、流程和策略。并且重點(diǎn)了解老年客群、青年客群、商 貿(mào)客群、代發(fā)客群的特點(diǎn)與需求；能夠針對客戶的需求匹配 金融產(chǎn)品和服務(wù)；能掌握以上客群營銷活動的流程，并把控 重點(diǎn)；最后達(dá)到提升效能的效果。

【課程大綱】
一、客群營銷的價值 (寶潔公司的案例引入)
-客戶細(xì)分
-差異化營銷
-提升效能

二、客群營銷的思路和方法  幾個問題的討論 (互動討論)
-我們都有哪些客戶群體？
-需要重點(diǎn)關(guān)注哪些？
-怎樣做好這些客戶群體的營銷？
1、把握核心 (批發(fā)理念)
2、強(qiáng)調(diào)流程 (3A 流程)
3、突出重點(diǎn) (定位+需求+服務(wù))
4、主要方法 (陣地思維)

三、重點(diǎn)客群的拓展與維護(hù)
-老年客群
1、老年客戶開發(fā)的價值 (多高新潛)
2、老年客戶的特點(diǎn) (保守、感性、偏利、聚群)
3、老年客戶的需求分析
4、老年客戶的拓展與維護(hù) (3A 流程)
- 獲客 (流量、存量 、增量) 、獲信 (聯(lián)系+聯(lián)結(jié)+聯(lián)動)、獲金
-產(chǎn)品營銷話術(shù)提煉 (話術(shù)演練)
-直接營銷— 產(chǎn)品定制
案例： 工行老年客戶專屬網(wǎng)銀
活動營銷 (5 個案例分享)
情感類活動：“呵護(hù)心靈的窗 口 ”、“你 show 我 show 大家 show”
爆點(diǎn)活動：  “財神送大禮”客戶節(jié)活動
廳堂體驗：  “最美夕陽紅”
優(yōu)惠活動：  “美味共享，健康生活”
5、課堂練習(xí)
-代發(fā)客群的留存和挖潛
1、為什么要開展代發(fā)客群的留存
-“真金白銀”
-“引流利器”
-“潛力巨大”
2、 目前代發(fā)客群存在的痛點(diǎn)
-留不住
案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀
-見不著
- 無提升
3、 留存策略——“三留三防三提升”
-“三留”
案例某銀行專屬產(chǎn)品及權(quán)益
- 三防
-三提升
4、增值服務(wù)體系搭建
-商貿(mào)客群營銷
1、商貿(mào)客群的價值何在
2、商貿(mào)客群的特征分析
3、商貿(mào)客群的需求分析
4、商貿(mào)客戶的拓展與維護(hù)
-獲客
1) 外拓
2) 渠道
案例：某商業(yè)綜合體營銷
3) 存量開發(fā)
-獲信
1) 日常聯(lián)絡(luò)
2) 活動加深
案例：兩個獲信的主題活動分享
3) 廳堂專屬服務(wù)
-獲金
案例：收單優(yōu)惠活動
案例：某建材市場的“租金貸”項目           
5、商貿(mào)客戶綜合開發(fā)寶典—如何高效運(yùn)營異業(yè)聯(lián)盟
6、課堂練習(xí)
-青年客群營銷
1、青年客群開發(fā)的價值
2、青年客群開發(fā)的特點(diǎn)
3、青年客群需求分析
-金融需求
-非金融需求
4、青年客群的拓展與維護(hù)
-獲客 (線上+線下) 案例：“劉耕宏女孩”
-獲信 (社交媒體+活動)
-獲金 (新媒體+互聯(lián)網(wǎng)及移動端活動)
1) 個性化產(chǎn)品
2) 互動性活動
3) 借助新媒體
案例：交通銀行的抖音平臺活動

四 、課程回顧
( 一 ) 重點(diǎn)客群的開發(fā)價值、特點(diǎn)及需求分析
(二) 客群精準(zhǔn)營銷的“3A”流程
(三) 客群精準(zhǔn)營銷活動策劃
( 四 ) 異業(yè)聯(lián)盟的開發(fā)策略

客群精準(zhǔn)營銷課程